信美相互董事长杨帆：互联网让相互保险机构长出全新的翅膀

　　编者按：随着新一代信息技术加速发展，科技赋能带动保险行业持续转型升级，互联网已成为加快行业高质量发展最具活力的因素。

　　中国目前已成长为全球第二大保险市场，未来以高科技为载体的保险服务化将是我国保险业发展新的增长点。但突如其来的新冠肺炎疫情使行业发展蒙上了一层阴影。保险科技能否扛起重任成为破局关键？保险业数字化转型是否会步入快车道？这些都成为行业最为关心的问题之一。

　　为此，中国网财经联合保险行业权威专家——北京工商大学保险研究中心主任、教授、博导王绪瑾倾力打造《互联网保险•创新与合规》栏目，邀请业界大咖共同讨论，力图解码互联网保险以及保险业数字化转型的未来发展路径，为行业健康发展贡献绵薄之力。

　　撰文|郭伟莹

　　几千年前，相互保险萌芽。经历漫长的发展和转变，相互保险在互联网时代得到新生。

　　经过前期大量探索，2017年我国三家相互制保险机构相继获批成立。作为国内首家也是目前唯一一家相互制寿险机构，信美人寿相互保险社(以下简称“信美相互”)于2017年5月5日正式拿到开业批文。

　　开业后，信美相互逐渐释放能量。截至2020年上半年，信美相互的会员数量已达51617人，累积客户数超3500万人。不但如此，今年上半年信美相互实现净利润5329万元，创造了寿险组织“三年即实现盈利”的超预期现象。

　　信美相互董事长杨帆接受中国网财经记者专访时表示，互联网让“相互”这一最古老的保险组织形式长出全新的“翅膀”。得益于科技赋能与业务结构优化，信美相互的保费收入、获客效率、投资效率和盈利趋势都一直在向好。

　　杨帆也希望互联网保险业务监管办法能够尽快出台，进而让信美相互在创新的赛道上能够跑的更远。

　　初生：相互保险机构长出全新翅膀

　　早在公元前2000年，相互制保险的最早形态便已经在船商共担风险的机制中萌芽。

　　在发达国家，相互保险也有着100多年的发展历史。而在我国，由于政策环境等条件限制，相互制保险发展较为有限。直至2015年1月，原保监会出台《相互保险组织监管试行办法》，正式对相互制保险组织形式开闸。

　　依托政策的放开，信美人寿相互保险社(以下简称“信美相互”)、众惠财产相互保险社、汇友建工相互保险社三家相互制保险机构迅速开始筹建，并于2017年相继开业。

　　信美相互的开业，也标志着国内首家、也是目前唯一一家相互制寿险机构的诞生。今年的5月5日，信美相互迎来开业三周年。

　　回首来时路，信美相互董事长杨帆颇多感慨。他对中国网财经记者坦言，“五年前着手筹备信美相互到开业再到今天，非常不容易，也遇到了诸多挫折起伏。相互制保险在中国实践较为缺少，我们所付出的努力就是让更多的人去了解，而这个努力的过程其实挺辛苦的。即使目前信美相互已成立三年多，但这个工作仍然非常漫长，我们仍然需要为新形态建立新框架、新制度、新规则而继续付出心血。”

　　但他也表示，互联网时代、数字化大趋势在五年前甚至十年前便已清晰可见，而且这种趋势慢慢将成为一种常态，未来的机遇仍然非常巨大。

　　而在21世纪的当下，相互制保险又应该如何与互联网时代契合？

　　杨帆表示，互联网可以让“相互”这一最古老的保险组织形式长出全新的“翅膀”。

　　首先，从获客方面来说，以往的相互制，它是一种小型的社团组织形式。诞生在互联网时代的中国相互制，可以通过互联网这一优势，去更好的找到要服务的特定人群，而不再是小的社群圈子。

　　其次，从服务方面来说，基于互联网的优势以及科技能力，我们实现了全线上运营。信美相互构建了基于阿里金融云的互联网系统架构，利用阿里金融云的弹性计算、分布式消息、分布式数据服务、大数据计算、移动开发平台、云安全、区块链等平台服务能力，完成全线上运营、智能云客、移动支付代扣、数据上链存证等。以理赔服务端为例，信美相互为客户搭建了全线上一站式理赔服务平台，从理赔报案、申请材料提交、补充材料提醒、理赔进度及理赔结论查询，均可通过信美相互APP或官网完成；同时，在理赔处理过程中，我们引入了大数据风控技术，提升理赔处理效率，同时有效减低查勘费成本等等。

　　再次，从渠道合作方面来说，信美相互坚持“产销分离、赋能渠道”的战略，通过中台架构的实施，自动化测试能力等基础上，产品上线时效最短可实现1天；面对互联网场景下复杂产品，实现交易链路的分层及异步化处理，满足千级TPS，保证渠道开展业务和在线获客操作的便捷性。

　　成长：科技赋能彰显成效

　　古语有云，“樽里有花荷万叶，三年酣赏好风光。”历经三年有余，信美相互的成色几何？

　　从公开数据来看，成立首年，信美相互会员人数达4034人，2018年再次增长至近3.6万人，2019年则增长至近4.7万人。截至今年上半年，信美相互的会员数量增长至51617人。

　　作为相互制保险机构，信美相互由会员共同所有。同时，在信美相互的开业批文上明确规定“会员产品保费收入占全部保费收入的比例不得低于80%”。由此可见，会员数量对于信美相互的发展来说至关重要。

　　杨帆表示，“我们坚持两条腿走路，一边是普惠金融，另一边则针对中高端消费群体。我们在2021年会加大对会员型产品的力度，包括意外险、健康险等，更进一步降低会员的消费门槛，会员数量也将会有更大幅度的提升。”

　　而从业务规模来看，成立仅6个多月，信美相互便揽入4.7亿元保险业务收入，2018年保险业务收入同比增长13.6%至5.4亿元。2019年保险业务收入则实现大幅增长至20.1亿元，同比增长幅度高达273.3%。

　　今年以来，疫情带来冲击的同时，也刺激保险保障需求持续增长。数据显示，今年上半年，信美相互累计规模保费收入10.4亿元，同比增长67%。

　　杨帆表示，整体看来，信美相互的保费收入、获客效率、投资效率和盈利趋势都一直在向好。疫情期间，信美相互迅速转化展业方式，且仅用一周时间实现线上展业切换，这主要得益于信美相互提前科技布局。而在疫情时期，信美相互科技赋能优势愈发明显，全线上运营实现经营效率不断提升。

　　具体来说，今年上半年数据中台赋能工作全面展开，依赖大数据平台，企业数据仓库，打造全场景主题数据分析。从多场景入手，分析不同粒度数据，实现业务数据化，为客户、业务、运营、风控、财务做数据支撑，从而推进企业精细化管理更进一步。如在客户服务方面，信美相互采用智能客服系统向客户提供机器人和人工服务。今年上半年创新推出“你说我听”智能语音识别功能，实现“一语即达”，而此功能在行业上线应用尚不普遍。数据显示，2020年上半年信美相互通过云客服平台为会员及客户提供在线及电话咨询、回访、理赔报案、核保查询、保全办理等服务共计5.47万次，其中机器人在线服务人工替代率68%。

　　据统计，今年上半年，信美相互实现净利润5329万元，创造了寿险组织“三年即实现盈利”的超预期现象。

　　杨帆表示，今年上半年的盈利得益于多种因素。首先，主要源于信美相互对科技驱动异常重视，在成立之初就强调未来发展要依靠科技驱动，不断加大在IT系统投入，包括投保、理赔、客户服务、保单贷款全可通过线上操作，在疫情期间效果尤为明显。其次，由于保费结构的持续优化，期缴占比快速上升，有助于长期盈利和发展。再次，产销分离。信美相互专注于产品设计和定制、客户服务及投资，而销售则交给专业的伙伴。

　　对于今年整年的利润预期，杨帆表示，“我们希望可以实现当年盈亏平衡。”

　　创新与合规：风险管理无边界

　　为规范互联网保险业务经营行为，防范经营风险，促进互联网保险业务高质量发展，2019年12月，由中国银保监会中介监管部牵头起草的《互联网保险业务监管办法(征求意见稿)》(以下简称“征求意见稿”)正式向业内征求意见。

　　根据征求意见稿，要求机构持牌、人员持证，明确互联网保险的销售经营主体必须是保险行业的持牌机构。

　　谈到征求意见稿，杨帆期待监管办法能够尽快出台。他表示，“时间就是竞争优势。一方面，市场的需求不断被激发并上涨。另一方面，我们目前受到区域、产品等各方面制约。因此，我们希望‘闸口’能打开，信美相互作为一家具有普惠精神的创新型公司，我们有信心可以利用狭窄通道跑到前面，我们相信以会员为中心的相互制加上互联网能给中国老百姓带来非常好的产品和体验。”

　　谈到创新的边界，杨帆认为，对于保险业来讲，风险管理是无边界的，服务也是无边界。

　　杨帆对中国网财经记者举例表示，“保险是一个风险管理行业，如果市场平均赔付率是70%，我通过努力把赔付率降低五个百分点至65%，其中拿两个点去做风险防范，对于一家企业来说亏吗？”

　　“对于人寿保险也是一样，控制好客户的疾病、保障客户的健康，让客户尽可能少发病、晚发病，甚至找到正确的手段及时干预疾病。这样一来，客户更加健康，企业的风险也大大降低，客户和企业双方均会受益。”

　　“而这些正是保险人最应该做的事情。作为一个保险业管理者，除具备精算、定价、管理能力之外，还应该具备风险化解和转移能力。从这个角度来说，保险行业的使命是没有尽头的，在互联网端能做的事也是没有尽头的。”杨帆如是表示。

　　在互联网时代，杨帆表示，应当及时建立个人信息隐私保护机制。而保险机构应该关注一个新的流量获取方式，即私域流量。

　　所谓私域流量，主要为自媒体或个人拥有的、可自主利用的、低成本的流量，通常的呈现形式包括个人微信号、社群、微博或自主APP等。与之对比的是公域流量，公域流量的用户之间缺少忠诚度与品牌的认知；从公域到私域是从流量思维到用户思维的转变，也更适合保险行业。私域流量不是卖产品，不是买用户，而是做内容，对健康的交流，对风险的认知，通过所见即所得的交互参与，最终完成销售、服务、理赔甚至投诉。

　　他也表示，“信美相互在不断加强私域流量建设，通过微博、微信公众号、今日头条、抖音等阵地为会员提供更丰富的服务及相互制理念的普及。让会员Anytime，Anywhere，Anyway都能够找到我们。”

　　后记：

　　至今，我国相互制保险试点已四年多。

　　从首批试点的3家相互保险机构来看，它们均探索出最适合自身发展的道路，实现了保费的收入增长，并不断减亏，这展现了相互制的独特性，特别是以会员为中心的这种独特的理念，可以更好的保护消费者利益，使之具有着强大的生命力。

　　与此同时，经过这几年的发展，相互保险机构已经从刚开始的初步认知阶段，进入到熟悉了解阶段，下一步就是更加认同的阶段。因此，接下来，相互保险机构需继续坚持用科技赋能初心、弘扬保险的本源互助精神，与合作伙伴一同搭建起持续为会员创造价值的生态体系。

　　当然，在尽所能提供更好的产品和服务体系的同时，相互保险机构的发展也离不开监管的支持。如何打造相互保险机构特色并长期生存下去，承担更多社会责任，可能还需要监管、市场、专家等各方共同做出更多的研究，控制风险的同时也给予合理的生存空间，共同建立一套行之有效、差异化的规则。