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新常态下财险公司的变革:营销模式深度转型

  • 发布时间:2015-08-03 04:00:38  来源:东方网  作者:叶丽萍  责任编辑:郭伟莹

  当前,在经济新常态、商业车险改革、汽车限购政策等新形势下,以及监管环境的变化、新会计准则的实施等大背景下,财产保险行业的经营理念发生了根本转变,效益观念成为行业主流,这些新趋势对财险公司经营管理、营销策略等方面均提出了新挑战。

  首先,新常态引领财险公司经营管理模式掀起变革。2014年12月中央经济工作会议上,中央全面提出“新常态”的理念。对保险公司经营管理而言,新常态意味着以下三点:一是保险消费形式的转变,过去保险消费具有明显的模仿型特征,现在正在向保险需求网络化、个性化、多样化转变。二是组织方式的转变,过去保险公司组织结构具有典型的大一统、科层特征,现在正在向扁平化、专业化转变。三是竞争方式的转变,过去主要靠保费扩张和价格竞争,现在正向差异化、服务化竞争转变。

  财险公司在经历30多年粗放式经营之后,将面临前所未有的考验,外部面临经济下行、新车限购和商车改革等考验,内部面临发展和盈利的考验。

  一方面,在经营变革的方向上,由“经→营”转向“营→经”,对财险公司而言,其“经”就是为客户提供风险的解决方案,或向客户提供风险保障。对财险公司而言,“围绕而居”的利益主体包括:客户、员工、管理者和股东,而客户是最大最重要的主体。“营”就是如何聚集客户、员工、管理者和股东,如何处理四者之间的相互关系,使他们围绕公司的宗旨,从而安居乐业。“经”与“营”合在一起,才是经营的真正含义,即经宗营众,围绕宗旨、凝聚众人。

  当前,在新常态的形势下,财险公司由原来“以指标中心”、过分注重保费和利润,向“以客户为中心”、为客户创造价值的转变。为客户创造价值是公司经营活动的核心内容,只要客户的保险需求得到满足,风险得到保障,保费和利润自然就会形成。

  另一方面,在管理变革的方向上:由“管→理”转向“理→管”,即由“以管理者为中心”向“以员工为中心”的转变。过去,财险公司管理上多是“以管理者为中心”,注重“管人”,而忽视了“理人”;在激励上,由于财险公司过分关注保费规模,而忽视发展与盈利的协调关系,更忽视可持续发展问题,主要有用经济手段激励销售人员多做保费,最终导致财险公司承保能力和理赔能力等核心竞争力弱化,公司的可持续发展能力不断衰弱。新常态将倒逼管理模式进行一场新思变。

  其次,经济新常态推进财险公司营销模式深度转型。众所周知,中国加入到了世界贸易组织,进一步开放了保险市场,国际保险巨头也关注到中国,或设立分公司、办事处,或建立中外合营保险企业,财产和人员伤亡保险市场以及主要财产、意外伤亡保险市场竞争日益激烈。国内目前的情况是,自2008年财产保险启动了包括直销、代理、车商、经纪、银行、产寿投交叉销售六大传统渠道改革以来,新常态趋势下,财险公司正在积极探索建立包括保险电销、网销销售模式,积极探索微信、微博宣传和销售、专属代理人、公用事业等销售模式。其中,银保、电销、车商等业务领域竞争度高,能否支撑公司长期业务发展及其盈利,尚待观察。面对新形势,国内财险公司纷纷加大资源配给,加强和扩展在电销业务发展,例如探索与淘宝、百度等渠道合作,在网销业务上开展市场争夺战。

  再次,在经济新常态下,大数据对财险公司的影响也是全面和深刻的。财险行业的经营理念、风险定价、产品设计、营销策略、客户服务、风险管控、组织框架以及金融监管都在适应大数据时代的要求。事实上,大数据和互联网的发展正在帮助财险行业更好地满足客户的需求,大数据技术可能突破现有可保风险与不可保风险的界限,使原来不能承保的风险变为可保风险,扩大财险行业的保障范围。大数据在创新管理领域的应用将支持更精准的保险定价,提高承保风险的识别能力和理赔的反欺诈能力。同时,大数据基于精确量化的承保损失分布,可以提升财险机构资产负债的管理水平,在资本市场实施更精准的风险投资组合策略,提高保险业的投资回报水平。

  总之,新常态下财险公司正在直面管理与发展、销售渠道拓展、大数据储备与整合、产品创新、服务提升等多重的拷问与挑战,相信变革后的中国财险行业将会在专业化运作能力、整体盈利能力、可持续发展能力、公司业务规模、市场价值和品牌影响力方面得到全方位的提升。

  (作者系中国人保财险深圳市分公司副总经理)

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