今年上半年，寿险老大中国人寿市场份额首次跌破30%，并且不再坚持 “三分天下有其一”，此一行业巨变，成为保险业界近期谈论的热点话题；同时，平安人寿五年成为最大最好寿险公司的宏伟目标也屡屡被媒体提及。在外界反复“比较”中，中国人寿的转型备受关注。

　　事实上，对于最大寿险公司国寿的转型之路，外界也是雾里看花。《每日经济新闻》记者获悉，就一些举足轻重的局部市场而言，中国人寿近年的表现并不像半年报显示的那样悲观。

　　为了解中国人寿转型的情况，近日，《每日经济新闻》记者专程赶赴保费第一大省江苏进行采访，剖析中国人寿在区域市场的转型样本。

　　个险：营销员规模突破6万人

　　作为全国保费第一大省，江苏历来是保险公司的必争之地。中国人寿半年报也显示，期内江苏分公司的保费收入为190亿元，是保费贡献最大的一个省级分公司。

　　一份来自江苏寿险行业协会的同业交流数据显示，今年前8个月，江苏国寿个险首年保费34.19亿元，同比增长15.23%；其中首年期缴保费为29.89亿元，同比增长16.84%；今年前8个月的续期保费为118.54亿元，同比增长1.5%；今年前8个月个险总保费152.7亿元，同比增长4.3%。

　　从市场份额来看，中国人寿在江苏市场上占据明显优势。据江苏寿险行业报告显示，今年前8个月中国人寿的个人营销业务实现保费收入152.73亿元，市场份额为44.09%；太平洋人寿的个人营销业务实现保费收入51.22亿元，市场份额为14.79%；平安人寿的个人营销业务实现保费收入61.41亿元，市场份额为17.73%。

　　中国人寿江苏省分公司个险销售部总经理祝斌告诉《每日经济新闻》记者，截至2014年8月底，个险渠道提前4个月完成全年业务关键指标，队伍规模突破6万人大关，净增1.3万人。

　　对于个险业务的转型，祝斌坦言，主要包括业务结构和发展方式的转型。在业务方面，更加注重10年及以上期交业务的发展，持续优化业务结构；在队伍方面，重点加强队伍标准化建设。

　　对于江苏国寿个险未来的发展，祝斌透露，对于适合80后90后的营销模式还需要进一步探讨，如何对接互联网营销、创新80后90后的服务营销模式是未来将重点突破的领域。

　　银保：保险规划师将达6000人

　　中国人寿在其半年报中称，2014年上半年，该公司积极主动调整业务结构，业务结构明显优化，银保渠道转型发展初见成效。

　　来自中国人寿江苏省分公司的数据显示，截至8月底，该公司实现银保新单保费47.2亿元，首年期交保费7.8亿元，同比增长66%；其中五年期及以上保费3.67亿元，同比增长80.3%；实现标准保费1.36亿元，其新单和标准保费总量居国寿系统首位，期交总量全国第二，期交贡献度较去年同期上升0.7个百分点。

　　江苏国寿银行保险部总经理盛尔群透露，鉴于当前银保合作的新形势，他们开发了一个“银保双动力项目”，包括快乐淘宝和蓝海点金两个模块。截至8月底江苏共有1100个网点参与该项目，产生期交保费近9000万元，占代理渠道期交保费的44%。事实上，在银保队伍方面，中国人寿有两条线，一是客户经理，主要定位是为银行网点服务；二是保险规划师队伍，主要定位是服务银保产生的老客户。据了解，2011年中国人寿开始发展保险规划师队伍，截至8月中国人寿在全国的保险规划师达到了32254人，其中江苏省的保险规划师队伍为4534人。

　　据了解，在客户经理队伍方面，江苏国寿要求客户经理除了正常的银行网点维护之外，节假日还需要通过各类平台销售保险产品，截至8月底客户经理通过各类平台实现自营期交保费1.6亿元，同比增长433%。

　　盛尔群在与《每日经济新闻》记者交流时透露，中国人寿将对其保险规划师队伍启用新的 《基本法》，其中一个变化是建立理财部和理财分部。他坦言，江苏国寿的保险规划师队伍计划今年年底要达到6000人，明年要打造8000人，3年1万人，30个优秀团队、500个主管。

　　江苏同业交流数据显示，今年前8个月中国人寿的银保业务实现保费收入62.96亿元，太平洋人寿银保实现保费收入19.32亿元，平安人寿10.89亿元。

　　团险：加强与政府合作探索民生保障

　　老年人一直是很多保险公司不敢承保的对象，因为其发生保险事故的几率很高，但是老年人保险市场又是一个极大的市场。有关统计数据显示，2000年以来江苏省60周岁及以上的老年人以年均41.9万的速度在高速增长，从922万人增加到2013年底的1494.7万人。近年来，江苏国寿团险积极参与社会管理创新，通过与政府部门合作开启了全新业务领域，例如联手江苏省老龄办开展老年人意外伤害保障计划。

　　2012年8月，江苏国寿在江苏省启动了“安康关爱行动”即老年人意外伤害综合保险计划，涵盖意外身故、意外伤残、意外医疗费用和住院津贴等责任。据了解，截至目前，“安康关爱行动”老年人意外险已经在江苏13个地市实现全覆盖，100个县(市、区)已全面启动，到今年8月底，该意外险计划共承保393.8万人，同比增长63%，老年人参保率达到26.31%。其中，有近4万人获得了理赔，累计支付赔款8000余万元。中国人寿江苏省分公司团体业务部副总经理朱勇生透露，该公司目前正在与民政部门进行沟通，准备与民政部门合作开展老年人长期护理保险项目的试点，目前已经提交了项目的试点方案。江苏国寿将在更多领域进行合作探索，力争在全国率先做出商业保险参与现代民政建设的江苏特色样板。

　　来自江苏保险行业协会的同业交流数据显示，中国人寿今年前8个月的团险保费收入10.09亿元，太平洋人寿为6.6亿元，平安人寿5.5亿元。