人才将成最大瓶颈 营销员分级管理将加速

　　保险公司卖基金未来将成为保险营销的一道风景。继泰康人寿、阳光人寿之后，近日平安人寿也顺利拿下牌照，成为第三家获得销售业务牌照的险企。然而，面对相对高端的基金客户，保险营销人才培养将是最大瓶颈。

　　无论是普通营销员还是绩优营销员，或者是拿到国家理财规划师认证的金牌营销员，在谈到家庭理财时，多数人的方案总是万变不离保险。营销员之所以这样，是因为他们没有获得销售其他金融产品的资格，未来代销基金成为营销员为客户提供综合理财服务的重要一步。

　　“对于保险公司而言，未来的主营业务肯定还是在保险营销方面，基金销售不过是附加值的服务，对原有的公募基金营销行业构不成太大的冲击。”中央财经大学保险学院院长郝演苏认为。正如郝演苏所说，很多保险公司开展基金销售业务，并不企盼由此带来多大的利润，而是期望通过销售基金为客户提供增值服务。

　　泰康人寿相关人士对北京商报记者表示，泰康人寿在正式开展基金销售业务后，公司将针对不同风险偏好的客户群，提供更加个性化、定制化的一揽子理财服务，从而更好地为客户尤其是高端客户打造综合的财富管理解决方案。此外，阳光人寿在6月拿到开展基金业务资格后，虽然仍在准备相关手续，但也表示，获得基金销售业务资格后，公司将以更加专业、全面的金融服务满足客户个性化理财服务需求。

　　不过，进入卖基金的实操阶段，保险公司是否能像卖保险一样，如数家珍呢？济安金信基金评价中心主任王群航认为，保险公司的营销员通常很讲求营销能力，而且保险公司营销员为了绩效达标很多营销员会在宣传保险时有一些误导的用语，有些不良的营销用语拿到基金营销上是绝对不可以的，基金销售可能更加规范，用语更加严谨。

　　据了解，目前在保险营销领域销售误导依然是被投诉的重灾区,如承诺或保证收益、隐瞒投资风险、犹豫期权利等。而基金营销中最为忌讳的就是夸张和保证收益。据了解，很多基金公司通过网销理财保险或营销员推荐理财型保险产品时都会夸大收益，对于这种情况大部分都只是遭到了投诉，并没有非常严格的惩戒，但在基金营销上，如果稍有违规就会遭到监管处罚。

　　在营销员队伍中有多少人能有资质销售基金仍是一个未知数。证监会曾指出，个体人员素质差异较大，且其与保险机构仅签署个人保险代理合同，有必要强化保险机构对保险营销员的管理责任。一位险企高管也指出，目前绝大多数保险营销员也没有达到真正给客户制定理财规划方案的水平，而基金客户多是高端人士，保险营销员的理财方案能否让这些客户相信还不得而知，在混业经营的时代，保险营销分级分类管理很有必要。他认为，目前这支销售队伍仅有2%的营销员具备销售基金、为客户合理配置资产的能力。而培养高素质的营销员并非仅仅学习基金知识就完事大吉，综合素质的提升才是最重要的。北京商报记者 苏长春