130多款上架，险企四季度重点卖啥产品？

　　来源：中新经纬 李自曼

　　“早在9月下旬公司就已经在准备开门红产品，营销团队增员、培训、约访客户的节奏也有所加快。”某大型寿险公司代理人李丽(化名)说。

　　2023年10月，监管部门出台文件规范“开门红”产品承保管理。此后，部分险企开始弱化“开门红”概念，但仍将四季度作为全年营销旺季。年金险、增额终身寿险、分红险是险企的营销重头。

　　分析师称四季度新单或承压

　　“其实今年下半年几乎没有怎么休息，因为产品预定利率调整，团队里的人一直在邀约、拜访、做计划书。尤其是8月底3.0%预定利率产品下架前，每天工作到晚上十一二点都很正常。还没从预定利率切换的节奏中缓过来，开门红又来了，真是一点不敢懈怠。”李丽说。

　　保险公司“开门红”通常从10月开启至次年的2月结束，在这期间，保险公司推出较为优惠的促销活动，提前锁定客户。

　　据李丽介绍，很多人在年底会有年终奖或者手里能留有一笔钱，对他们来说相当于潜在客户变多，很多代理人能在这个节点完成全年业绩。“不过，今年感觉没那么容易了。预定利率切换时，很多客户已经配置了相关产品，目前的利率环境下理财型的产品吸引力没有那么大。”李丽说。

　　国信证券分析师孔祥在10月中旬发布的研报中表示，9月分红及万能型保险陆续进行产品切换，带动行业短期保费的快速放量。随着后续人身险板块进入“开门红”筹备阶段，整体保费增速或将短期放缓，财险保费增速或优于人身险板块。光大证券分析师王一峰在10月中旬发布的研报中指出，在前期需求提前大幅释放背景下短期销售难免遇冷，预计四季度新单或有所承压。

　　首都经济贸易大学农村保险研究所副所长李文中对中新经纬表示，预定利率下调，部分保险需求被提前释放，这一定程度上影响保险公司筹备“开门红”。

　　2024年8月2日，国家金融监督管理总局同时下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》以及《关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》。自9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，自10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，利率高于上述上限的保险产品停止销售。

　　分红险成重点产品

　　中新经纬发现，分红型保险产品成为当前险企推销的重点产品之一。在银保渠道，兼顾保底和分红的分红型增额终身寿险，也成为理财经理推销的产品之一。

　　据中国保险业协会披露数据，10月1日以来开始销售的人寿保险及年金保险合计139款，其中有50款为分红型产品，分别来自国寿、泰康、交银人寿、恒安标准人寿、长城人寿、华泰人寿等数十家保险公司。

　　分红险指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险产品。

　　近期，中新经纬以消费者身份走访银行网点时，工商银行北京某支行网点理财经理表示，纯分红险每年的红利分配存在不确定性，分红型的增额终身寿险，能够保证具有较高的保证利率外，保单持有人可以跟保险公司分享分红产品的经营成果，这类产品还有较高的灵活性，可以随时退保提取现金价值。

　　值得注意的是，部分险企也表态将加大对分红险产品的布局力度。

　　太平人寿总经理程永红在中国太平2024年中期业绩会上表示，在接下来对银保渠道会进一步优化产品结构，全面聚焦5年期以上长缴类别分红险驱动。

　　在中国太保2024年中期业绩会上，中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚指出，随着预定利率的下调、宏观环境的变化，原来的产品结构已经不太适合客户的需求，可以看到的方向就是转向分红险。“长期来看，我认为分红型产品未来占比会超过50%。”

　　增值服务成新营销点

　　事实上，为规范险企“开门红”，国家金融监督管理总局向各人身险公司曾于2023年10月下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，除了要求严格控费，杜绝恶性竞争以外，还强调了不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保，不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户，防止出现承保空档，引发合同纠纷，滋生经营风险。

　　在此背景下，很多保险公司开始淡化“开门红”。如太保寿险高管多次公开表示，“开门红”这种“保费搬家”的模式较为低端。目前，太保寿险经过转型已慢慢走出依赖“开门红”推动的路子，后续将持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。

　　李文中表示，险企淡化“开门红”是近年来监管引导和保险公司主动进行业务发展策略调整的结果。监管希望保险公司能够平衡业务发展节奏，为了响应监管的要求保险公司也不再过度追求“开门红”，而是根据市场需求变化更多地在日常经营中为消费者提供符合其需要的保险产品与服务。保险公司过度追求“开门红”就很难避免销售误导和侵害消费者权益的情形，淡化“开门红”能够有利于维护消费者权益，不断提升行业形象，促进行业健康发展。

　　“现在，大多数公司都还是会把第四季度作为全年重点的营销节点。”某大型寿险公司品牌部经理刘明(化名)说。据刘明透露，现在的“开门红”的打法就是要在合规的基础上，尽可能地吸引客户，除了产品有竞争力，还需要保险公司能够提供较好的增值服务、附加服务(如医疗绿通、子女教育、财富传承、遗产继承等)或者能为客户提供定制化方案。