从“一对三”到“一对N” 谁能切走更多银保渠道蛋糕

　　继“报行合一”之后，银保渠道再迎新规。国家金融监督管理总局近日下发文件，取消银行网点与保险公司合作的数量限制。这意味着银保渠道执行多年的“一对三”销售限制被正式废除，单一银行网点有望销售更多保险公司产品。

　　业内人士认为，该调整有望增加银行中收。对保险行业来说，行业竞争或加剧，头部险企拥有品牌、网点、产品等竞争优势，签约规模有望进一步扩大；中小保险公司将获得更多参与银保渠道机会，但其能否顺利与银行签约，还面临诸多挑战。

　　　取消“一对三”销售限制

　　国家金融监督管理总局近日发布的《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》提出，取消银行网点与保险公司合作的数量限制。根据《通知》，商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。这也意味着银保渠道执行多年的“一对三”销售限制正式废除。

　　这是自2010年以来，首次取消银行网点与保险公司合作的数量限制。2010年11月，原中国银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。此后的监管规定包括2019年原银保监会印发的《商业银行代理保险业务管理办法》多次重申这一原则并一直沿用。

　　招商证券非银金融首席分析师郑积沙认为，监管此前在银保渠道执行“一对三”销售限制是为了规范当时竞争混乱的银保市场，推动银行与保险公司进行代理之外的深度合作。随着经济社会发展和外部环境变化，各方对进一步深化银行保险合作的呼吁不断加强，尤其去年下半年以来银保渠道严格落实“报行合一”，费用竞争乱象被有效遏制，也为监管放开网点准入限制创造了条件。

　　“商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作，是限制银行和保险业务扩张的一大因素。”国泰君安证券非银首席分析师刘欣琦说。

　　多位业内人士认为，银行中收下滑、银保渠道保费下降是取消银保渠道“一对三”销售限制的一大原因。从银行端来看，多家上市银行中收下滑。平安证券研报显示，今年一季度，42家上市银行手续费及佣金净收入同比下滑10.3%，降幅同比扩大2.3个百分点。从保险公司端来看，多家险企银保渠道保费规模同样出现同比下降。

　　银行中收有望增加

　　业内人士认为，在银行中收下滑背景下，取消“一对三”限制，有助于银行增加中收、缓解净息差压力。此外，《通知》还对“报行合一”再次进行强调。业内人士表示，此举短期内或对部分依赖高佣金产品销售的银行中收造成一定压力，但长期来看，有助于行业规范发展。

　　“放开‘一对三’限制后，银行和保险公司的合作范围进一步拓宽，消费者可选产品更多。”某国有大行一位理财经理认为，不过银行在选择合作保险公司时会结合保险公司品牌、产品等因素进行综合考虑。

　　专家表示，放开“一对三”限制，有助于银行增加中收。刘欣琦认为，放开“一对三”限制，一方面有利于银行和保险一定程度上增加营收和保费，另一方面多元化产品供给有利于满足消费者差异化需求。国信证券非银金融分析师孔祥认为，今年银行渠道相对热销的产品集中在短债类及债基理财、黄金等，部分农商行抓住机遇加大财富管理渠道的拓展。随着《通知》对银保渠道的放宽，预计将对农商行财富渠道拓展带来增量。

　　过往在“一对三”限制下，银行有较大选择权，不少保险公司为了抢占市场份额，会在给予银行较高代理手续费和佣金基础上，给营销人员额外的“小账”“返点”等。对于这一问题，监管部门已多次出手，在银保渠道推行“报行合一”。

　　值得一提的是，本次《通知》对“报行合一”再次进行强调。《通知》要求保险公司与商业银行开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议，确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权，并在签订协议后，及时向其法人机构备案。同时，委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

　　信达证券银行业分析师廖紫苑认为，监管部门对委托代理业务佣金率进行规范，会抑制一些不规范的高佣金支付行为，短期内或对部分依赖高佣金产品销售的银行中收造成压力；长期来看，将有助于促进行业有序竞争，引导商业银行更好地发挥优势，探索转型发展新路径。

　　保险行业竞争或加剧

　　“一对三”限制取消后，对不同保险公司影响不同。对大型险企来说，或更为受益；对中小险企来说，政策的放开为其进入银行渠道提供了更多机会，但中小险企在产品和服务方面还面临考验，行业竞争或加剧。

　　业内人士认为，头部险企资源丰富、更具竞争优势，将受益于此次调整，“强者恒强”。刘欣琦认为，在同等费率环境下，头部公司的产品得益于附加服务体系等更具备竞争优势，预计银行与头部险企的合作意愿将进一步提升。华福证券非银金融分析师周颖婕表示，受到《通知》提出的总对总签约以及线下服务规定影响，头部险企有望凭借更多网点数以及合作优势，扩大签约规模。

　　记者注意到，部分险企在2024年一季报中提到对银保渠道的布局。新华保险表示，银保渠道坚持高质量发展理念，优化业务结构；强化渠道合作，积极寻找机会。中国太保表示，银保渠道坚持高质量发展路线不动摇，深耕战略合作渠道，巩固合作阵地。

　　政策的放开为中小保险公司提供了机会。“政策调整后，中小保险公司通过签约更多银行网点，有望触达更多客户，缓解经营压力。而不必再开设三、四级分支机构也能同银行网点进行合作，有利于保险行业降本增效运营。”郑积沙说。

　　尽管政策为中小保险公司提供了机会，但其能否与银行顺利签约有待观察。周颖婕认为，中小险企能否顺利与银行网点签约，还涉及多方面因素，如各险企产品优势、佣金水平、资源是否互补、险企端提供的培训支持能力等。“此次《通知》出台，并不意味中小险企银保规模实现大幅增长，还需考虑多方因素。”周颖婕强调。

　　此外，“报行合一”对费用的约束也将影响中小险企的签约意愿。东吴证券非银分析师葛玉翔认为，在“报行合一”对费用端的约束下，中小险企在银保渠道如何实现合理的费用分摊，以保证不超出附加费用率，存在一定压力，规模经济效应将约束中小险企短期内过于激进的网点签约扩张。

　　业内人士认为，促进银保渠道发展，还需要银行、保险双方共同努力。北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆表示，银行和保险公司应建立长期稳定的合作机制，加强双方沟通和协作，共同推动业务发展。应加强人员培训和专业知识学习，提升销售人员的专业水平和服务能力，加强风险管理和合规监管，确保销售行为合规，保护客户合法权益。