中收、渠道保费下滑 银行险企“双向奔赴”换频

　　“以前卖期缴保险返点挺多，多的能给17%，现在返点也就给3%-5%。”一位股份行理财经理日前告诉中国证券报记者，银保渠道“报行合一”之后，银行卖保险的收入下降了不少。

　　这是整个行业的缩影。今年以来，银保渠道“报行合一”的影响持续显现。据上市银行近期披露的一季报显示，受代理保险业务收入下降等因素影响，多家银行手续费及佣金净收入等中间业务收入出现下滑。险企销售端数据也受到了影响。记者从业内获悉，多家险企今年银保渠道保费收入都经历了较大幅度缩水。

　　业内人士认为，“报行合一”后，收入规模数据缩减，短期难以避免，这需要经历一个阵痛期。阵痛之后，行业会逐步纠偏并回归正轨，银行和险企的“双向奔赴”关系还在，只是需要进行一场重构，帮助保险行业将负债端成本降下来，将银保合作的质量提上去。

　　收入两端下滑

　　银保渠道“报行合一”带来的收入下滑，体现在银行和险企两端。

　　今年一季度，六家国有大行的手续费及佣金净收入全线下降。工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、邮储银行降幅分别为2.83%、8.69%、10.79%、4.58%、6.35%、18.21%。

　　股份行等类型的银行也同此凉热。例如，招商银行一季度财富管理手续费及佣金收入同比下降32.59%，其中代理保险收入同比下降50.28%；平安银行一季度财富管理手续费收入同比下滑54.32%，其中代理个人保险收入同比下滑81.18%。

　　平安证券研报显示，今年一季度，42家上市银行手续费及佣金净收入同比下滑10.3%，降幅同比扩大2.3个百分点，银保费率下调的负面影响以及同期高基数是导致中收业务负增扩大的重要原因。具体来看，六大行、股份行、城商行和农商行的手续费及佣金净收入分别同比下降7.5%、16.4%、12.0%、8.19%。

　　“手续费及佣金净收入同比下降，主要原因是银保手续费‘报行合一’及权益类基金产品尾佣率下调等，代理保险及代销基金业务收入同比下降。”交通银行在一季报中解释称。多家银行也在一季报中对上述数据的缩减作出类似解释。

　　从险企端来看，业内人士透露，根据行业交流数据，今年一季度“开门红”期间，行业银保渠道新单期交保费仍处在下行通道，同比降幅为22%。期间，寿险“老七家”银保渠道新单期交保费集体负增长，平均降幅约为25%。

　　寿险“老七家”今年前4月的相关数据仍未扭转颓势。中国人寿、人保寿险、太平人寿、平安人寿、新华保险、泰康人寿、太保寿险渠道保费收入同比降幅均在二到三成。“老七家”之外，此前仰仗银保渠道的险企，今年以来的阵痛明显，大家人寿、阳光人寿、君康人寿、和谐健康保险、信泰人寿、百年人寿等均出现不同程度缩水。

　　经历阵痛加速纠偏

　　“报行合一”指的是险企给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与险企在实际经营过程当中的行为情况保持一致，简单理解就是不能“说一套，做一套”。

　　“在与银行的合作中，银行的话语权更大些，险企较缺乏话语权。”一位寿险公司人士坦言，行业同质化竞争是一个老大难问题。为了争夺市场份额，不少险企渠道经营实际支出的费用大幅超出产品备案的费用水平，给险企稳健可持续经营带来隐患。

　　“险企以往与银行合作，主要围绕手续费、收益率。对于银行来说，谁家的保险产品手续费高、收益率高，就愿意卖谁家的产品。”业内人士表示，这种合作对险企和银行的价值空间提升非常有限。

　　2023年8月以来，监管部门多次发文，推动银保渠道“报行合一”。今年1月，为督促险企严格执行“报行合一”，监管部门发文要求严格规范佣金支付，险企应当按照经备案的产品精算报告执行费用政策，向银行代理渠道支付的佣金不得超过列示的佣金率上限，不得直接或间接以出单费、信息费等名义向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。

　　业内人士透露，在银保渠道“报行合一”早期落地时，险企与相关银行“总对总”层面重新签约之后，银保渠道的佣金费率较之前平均水平降幅为三成左右。行业纠偏过程中，虽然经历阵痛，但会帮助降低保险行业负债端成本，让险企资产负债表回归理性。

　　“报行合一”后，银行基层销售保险的动力有所减弱，但从银行的需求侧看，中间业务收入缺口仍较大，银行对于保险产品的需求依然强烈。横向对比来看，目前银行代销产品中，保险产品具有较大竞争力，在中间收入贡献上仍然靠前。

　　打造生态合作模式

　　“多项监管规定与行业自律公约落实后，行业费用率水平趋于一致，银保渠道的竞争焦点将从手续费转向险企和银行的合作关系，银保业务发展亟需合作模式焕新，头部险企有望率先突出重围。”平安证券分析师王维逸表示。

　　业内人士解释称，头部险企拥有品牌优势、资金优势、医疗和养老等配套服务方面优势，在渠道费用率压降背景下，有望在新的市场格局中获得先机。

　　未来，凭借高手续费率、“小账”、额外“返点”等抢占银保渠道份额的方式将不再奏效，进行高质量、差异化竞争，在专业经营上下功夫，将成为人身险行业发展的新要求。

　　业内人士预计，银行与险企进一步合作将不局限于产品销售，还会延伸至产品开发、设计、产品理赔服务、后端健康养老服务等。银行与险企双向奔赴关系也将从渠道合作走向生态伙伴。

　　值得一提的是，5月9日，国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，内容包括取消银行网点与保险公司合作的数量限制等。分析人士认为，相关规定有利于更好发挥银行和险企的优势，促进双方长期深度合作，探索转型发展新路径。