代理人减少22万人 上市险企如何应对

　　人身险公司个险渠道代理人数量与保费收入息息相关。5家A股上市险企年报显示，2023年，代理人数量仍然持续下降。截至2023年末，5家上市险企代理人为142万人，较2022年末减少了22万人，同比下降14%。

　　代理人数量连续四年下降

　　具体来看，截至2023年末，中国人寿个险代理人为63.4万人，较2022年末减少了3.4万人，同比下降5%；平安人寿为34.7万人，减少了9.8万人，同比下降22%；太保寿险为19.9万人，减少了4.2万人，同比下降17%；新华保险为15.5万人，减少了4.2万人，同比下降21%；人保寿险个人业务事业群营销员为8.88万人，减少了0.86万人，同比下降9%。

　　广发证券分析师刘琪认为，代理人规模同比下滑有两方面原因。一方面，当前代理人队伍增员强调“优增”，由过去的大出大进模式转换为高质量队伍建设，代理人门槛逐渐提高，人力流入减少；另一方面，人身险公司不断优化对于代理人的管理办法，对代理人队伍的考核指标愈发严格。各人身险公司注重对于存量代理人的培养，虚有人力逐渐脱落，人力不断流出。因此，在流出大于流入的情况下，人力规模逐渐下降。

　　人身险公司代理人数量在2018年、2019年达到高峰后，自2020年开始进入了下滑期。以中国人寿为例，个险渠道代理人在2019年末达到161.3万人，自2020年首次出现下滑以来，四年时间，该公司代理人减少了近100万人。

　　在观察人身险公司发展情况的时候，市场为何关注代理人数量这一指标？因为个险渠道仍然是人身险公司保费收入的最重要来源。

　　从上市险企2023年数据来看，除了人保寿险不到50%以外，个险渠道保费收入在各家公司总保费收入占比普遍在70%左右。比如，中国人寿高达78.20%、太保寿险为77.32%、新华保险为69.66%。

　　险企启动营销体制改革

　　代理人数量出现趋势性下滑，让人身险公司意识到，曾经的“人海战术”难以为继，加之自身高质量发展的需求，倒逼人身险公司不得不进行个险营销体制改革。

　　据《金融时报》记者观察，在改革前期，险企主要有两项工作，一是主动清虚，大批业绩较差、收入较低的代理人脱落；二是提质，代理人准入门槛明显提高。

　　监管部门也为营销体制改革指明方向。2022年，原银保监会出台《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》，明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。2023年，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，进一步指导保险机构强化销售行为管理。

　　结合当下消费者对于保险的需求从保险保障扩大到养老、健康以及财富管理，培养专业化、职业化、综合化的个险代理人成为人身险公司一致的目标。为了达成这一目标，保险公司对销售人员的培养路径更加清晰、激励机制更加完善、支持方式更加多元。

　　据中国人寿寿险公司副总裁白凯介绍，以前，短时间的培训造成了代理人大进大出。现在，新人培训时间长达1年，公司对课程设置也进行了全新的改造，并辅以科技手段，另外，还利用综合金融的优势给新人提供接触客户的机会。

　　改革效果显现

　　尽管代理人数量下滑趋势并未改变，但从保费收入情况来看，上市险企已经找到了应对的方法。

　　2023年，除了新华保险出现微弱下滑以外，其他4家公司个险渠道保费收入均实现正增长。其中，中国平安保费收入5021.24亿元，同比增长10.57%；人保寿险479.92亿元，同比增长5.3%；太保寿险1954.78亿元，同比增长3%；中国人寿5015.80亿元，同比增长1.9%。

　　个险渠道保费收入提升的同时，衡量新保单利润的关键指标——一年新业务价值也全面提升。按可比口径，2023年，人保寿险一年新业务价值同比上升41.3%；平安寿险及健康险同比上升36.2%；新华保险同比上升25.4%；中国人寿同比上升10.4%；太保寿险同比上升8.8%。

　　在代理人队伍规模不断缩减的情况下取得上述成绩，充分说明个人营销体制改革成效已经开始显现，代理人产能大幅提升。以平安人寿为例，2023年，月人均产能同比增长114.8%，达到33681亿元。

　　从近五年的数据来看，更能体现出有效人力对人身险公司保费收入的推动作用。从2019年到2023年，平安人寿代理人人均产能从8655元/月提升至33681元/月；中国人寿从5228元/月提升至14204元/月；太保寿险从4212元/月提升至12848元/月；新华保险从3387元/月提升至6249元/月。

　　人力规模下滑或将结束

　　业内人士认为，代理人收入提升，人力规模筑底趋势明显，环比降幅已经逐渐趋稳。以平安人寿为例，2023年一季度、二季度、三季度和四季度，代理人环比降幅分别为-9.2%、-7.4%、-3.7%、-3.6%，降幅收敛趋势明显。

　　广发证券研报认为，代理人队伍规模有望在2024年上半年实现筑底。虽然当前监管部门正在对代理人分级管理征求意见，代理人可能会面临分级管理，但并不会再导致代理人队伍大幅缩减。做出这样的判断，一是当前代理人队伍中新人占比已经相对较低，分级管理对整体队伍的影响相对偏低；二是保险公司近年来深化改革已经对代理人实行了一定的分级管理；三是储蓄类保险产品的需求仍旧旺盛，代理人收入有望稳中有升，降低代理人脱落率。

　　个人营销体制改革仍在持续推进中。

　　日前，平安人寿携手清华大学、北京大学，升级推出“平安人寿财富康养保险规划师”培养项目，为保险代理人提供兼具独特性、权威性与实战性的培训课程及能力评价，助力队伍专业能力、职业素养和社会形象提升。

　　2023年底，中国人寿发布营销改革新布局——“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作。该计划旨在立足大中城市，以独有的激励机制、独特的经营模式、独立的发展环境、独创的赋能平台，依托中国人寿的资源优势和品牌影响，为客户提供系统的金融服务。

　　据白凯介绍，从推行第一个月的数据来看，最先试点的销售队伍均为本科学历及以上，其中20%是硕士及以上学历；新单佣金人均达到1.2万元。“2024年，我们将继续坚持推行个险营销体制改革，从现有队伍升级和新型队伍探索两大方面发力，最终达到一个目的，就是代理人队伍总体仍然保持稳定，绩优人群占比持续提升，人均产能进一步提升。”白凯说。