董希淼：银行信用卡借冰雪季营销揽客，获客之后如何留住是关键

　　中新经纬1月17日电 题：银行信用卡借冰雪季营销揽客，获客之后如何留住是关键

　　作者 董希淼 招联首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员

　　如何看信用卡蹭“冰雪”热度？

　　随着“尔滨”爆火，银行信用卡开展了一波“高光营销”。华夏、光大、浦发、工商等多家银行公众号纷纷发布消息，上线“冰雪”主题的信用卡营销活动。利用优惠券、抽奖、满减等优惠方式来吸引更多客户。

　　多家银行在冰雪季推出优惠活动，体现了借势营销策略的运用。借势营销将产品推广与近期热点事件或客户喜爱的环境相结合，有助于提高客户的接受度和购买意愿。

　　不过，在这些优惠活动中，更具吸引力的往往是那些能够满足客户实际需求、提供切实优惠的措施。例如，信用卡消费返现、积分兑换等活动能够直接减轻客户消费负担，提高信用卡使用率。同时，围绕冰雪季推出的特色活动也能吸引大量热爱冰雪运动的客户，提升品牌知名度和客户兴趣。

　　然而，对银行而言，获客并非最终目的，更重要的是如何留住客户并使其成为忠实用户。因此，在借势营销获客之后，银行需要在满足客户需求的基础上，在各种场景金融中与客户建立深度连接，以此激活客户。最后，通过创新服务、提升用户体验等措施让被激活的新客留下来，增强客户粘性，成为忠实客户。这是一个长期、循序渐进的过程，需要银行在每个环节都下足功夫。

　　红利消失时代，银行如何留客？

　　数据显示，2023年以来，部分银行信用卡发卡数量和交易金额有所下降。这一现象背后有多重原因：一方面，信用卡市场已从过去的“跑马圈地”阶段进入存量竞争阶段，发卡量出现负增长；另一方面，受经济下行和疫情影响，信用卡用户群体的经济状况受到一定冲击。此外，信用卡新规的出台对信用卡市场高质量发展提出了更高要求。

　　面对这些挑战，银行需要转变思路，从单纯追求发卡量转向提升服务质量和用户体验。具体来说，可以从以下几个方面入手：首先，全面深入分析当前市场形势和客户需求，制定更加精准的市场定位和营销策略；其次，针对经济下行和疫情冲击的影响，推出更加灵活多样的信用卡产品和服务，满足客户多样化的消费需求；最后，全面落实信用卡新规，加强风险管理，增强合规意识，保障信用卡业务的稳健发展。

　　在提升客户体验方面，近年来银行采取了多方面的措施。如近期部分银行对信用卡相关服务进行调整，包括完善信用卡容差服务机制、建立信用卡普卡和金卡年费补刷机制等。这些措施旨在提升服务质量，并向持卡人减费让利，使得信用卡服务更方便、更安心。相关举措不仅有助于增强客户粘性，促进客户消费，还凸显了信用卡作为小额信贷和支付结算工具的独特优势，对提振消费、扩大内需具有积极的促进作用。

　　信用卡在银行服务零售客户中占据重要地位，但不同的银行在信用卡发展策略上存在差异。对大中型银行而言，信用卡业务是发展零售业务的重要组成部分。信用卡业务能够带来多样化的综合收入，包括利息收入和手续费收入等。这些收入对于银行拓宽收入来源、优化收入结构具有重要意义。但发展信用卡业务也需要量力而行，因为前期投入较大，银行需要根据自身实力和市场需求来制定合理的发展策略。并非所有银行都需要发展信用卡业务，一些中小银行可能无法发行或不需要发行信用卡。

　　2024年，银行业面临着内外部多重变化。为适应变化，银行应动态调整战略，优化信用卡业务发展策略和业务模式。应坚持差异发展，探索客群差异化定位，并明确客户差异化准入标准。比如推出服务乡村振兴、新市民等专属信用卡，针对不同客群灵活确定信用卡透支利率。

　　在投入方面，银行应结合自身财务状况进行统筹安排。有条件的银行应加大投入力度，以提升信用卡业务的竞争力。而中小银行则应通过广泛合作与结盟来实现优势互补，提升产品吸引力。

　　在风险管理方面，银行应完善风险管控措施。这包括构建早期预警模型、完善风险退出机制，并根据实际运行效果不断迭代升级。同时，丰富信用卡不良资产处置手段。

　　金融科技对银行来说也至关重要。线上信用卡业务有望成为信用卡发展的“第二曲线”，因此银行应加大和深化金融科技，加快信用卡数字化转型和线上信用卡产品创新。这将有助于银行为消费者提供更好的互联网消费信贷服务，从而提升客户满意度和忠诚度。