孙陶然和新战场：拉卡拉上市一波三折 B端大战开启

　　当下第三方支付的战场上，强敌如云，在这位“老司机”的带领下，凭借早期跑马圈地建立优势的拉卡拉能否顺利突围？

　　连续创业24年，自诩“老司机”的孙陶然为自己的最后一次创业划上满意的一笔。4月25日，他带着拉卡拉在深交所上市，完成了这家公司的“成年礼”。

　　过去几年，拉卡拉曾多次尝试冲击资本市场，几经波折，如今成为首家登陆A股的第三方支付公司。这家有联想、小米强劲股东背书的公司，上市当日的股价和市场表现备受瞩目，以39.94元/股的价格开盘，随后股价一路上扬至47.92元/股，较发行价33.28元/股大涨约44%，一度因触及新股首日涨停上限而在盘中临时停牌。

　　对于孙陶然而言，拉卡拉上市只是重要一步，在他对公司未来发展规划里，拉卡拉要打造“全支付”平台，构建用户良性生态圈，全面提升竞争壁垒。

　　拉卡拉是最早入局第三方支付的企业，曾经在第三方支付市场拥有强大的影响力，但在移动支付快速爆发的时候，它遭遇了强劲对手支付宝和微信支付。正如联想控股董事长柳传志所言，“拉卡拉创业十几年来，所在的行业受到业务模式的创新和技术创新连续不断地冲击。”

　　从招股说明书上看，拉卡拉目前在POS机收单业务上还颇为亮眼。截至2018年末，拉卡拉的收单业务POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1900万家，2018年收单业务交易金额逾3.65万亿元。盈利上，2016-2018年，拉卡拉营业收入分别为25.60亿元、27.85亿元和56.79亿元，同期净利润分别为3.26亿元、4.64亿元和6.06亿元。

　　不过，有业内人士指出，这并不意味着拉卡拉上市后的业绩能够持续保持不俗的表现。面对支付宝、微信支付在C端的挤压，拉卡拉等国内第三方支付的早期入场者还面临着在To B市场的激烈竞争以及监管趋严等挑战。

　　2016年12月，孙陶然在接受《中国企业家》的采访时自称“老司机”，且对自己的预见能力非常得意。也正因如此，拉卡拉从来没有遇到过生死攸关的“坑”。

　　当下第三方支付的战场上，强敌如云，在这位“老司机”的带领下，凭借早期跑马圈地建立优势的拉卡拉能否顺利突围？

　　一波三折上市路

　　拉卡拉的上市之路可谓一波三折。

　　从2013年开始，拉卡拉就计划在海外上市，后来欲借壳西藏旅游上市。2016年2月5日，西藏旅游公布了重大资产重组方案：拟以110亿元作价收购拉卡拉100%股权，业内对此普遍解读为拉卡拉借道西藏旅游曲线上市。但几个月之后的6月23日，西藏旅游发布公告称取消重组。

　　对于终止此次重组的原因，西藏旅游称，由于本次交易方案公告后证券市场环境、政策等客观情况发生了较大变化，各方无法达成符合变化情况的交易方案，经审慎研究，为切实维护全体股东的利益，各方协商一致决定终止本次重大资产重组。

　　就在拉卡拉重组上市终止当天，孙陶然做出拆分的决定，经过分拆，拉卡拉原有的小贷、保理、理财等业务被打包装进了新成立的考拉金服集团，支付集团则保留有支付、征信及证券业务。

　　之所以做拆分，一个重要原因是为了继续寻求上市。对于任何一个创业者来说，将一家运营了10年以上的老牌支付企业一分为二，并不是一个容易的决定。孙陶然曾告诉《中国企业家》，当时是“靠自觉做出的决定”，他对于上市之所以如此执着，是因为他相信现在已经到了拉卡拉该上市的时候。

　　2017年3月，拉卡拉独立向中国证监会递交招股书，此后，一直没有太多声音。直到2019年拉卡拉上市步伐才加快，开始走上独立上市的道路，向证监会递交招股书，3月顺利过会，历时两年，登陆深交所创业板。

　　14年磨一剑的上市之路，有声音认为其上市时间太晚，错过了最佳上市时机。对此，拉卡拉第一大股东联想控股的董事长柳传志认为，这是一种短视，这个领域将来发展还是有很大空间。

　　B端大战

　　今年3月12日拉卡拉递交的招股书显示，其收入主要来源是收单业务，从2016年占总收入比例49.58%逐渐提升至2018年占比89.29%，收单客户主要为银行和保险公司。而其他诸如个人支付业务、硬件销售服务业务等则是慢慢收缩状态，在个人支付方面，2016年至2018年度，拉卡拉的个人支付收入分别为13205.18万元、9487.95万元和10788.58万元，占公司营业收入的比例分别为 5.16%、3.41%和1.90%，收入和占比双降。

　　“随着网络支付技术的普及，在个人支付业务领域，用户习惯由线下刷卡支付逐渐变更为移动支付。”拉卡拉在招股书中如是写道。在业内看来，由于个人支付支付宝和微信支付的双寡头格局已形成，其他公司已经没有改变格局的机会，拉卡拉将重心放在B端收单业务更能发挥自己的优势。

　　2005年1月成立的拉卡拉是我国最早专注于第三方支付的企业之一，也是第一批获得央行第三方支付牌照的27家企业之一。在拉卡拉支付总裁舒世忠的记忆中，2005年前后的中国第三方支付市场刚刚开始起步，几乎还是一片空白，是一片不折不扣的蓝海。在这片蓝海里，拉卡拉作为先行者抓住了自己的机会，尤其是在信用卡还款领域里迅速积累了大量的用户，成就了自己的江湖地位。

　　舒世忠曾在接受本刊采访时称，无论是向下的银行卡收单和受理，还是线上的移动互联网支付，拉卡拉都处于业内第三的位置。在线下，排在拉卡拉前面的是银联商务和通联支付，线上的则是支付宝和微信支付这两大巨头。

　　此外市场上还有200多家大大小小的持牌第三方支付机构。在招股书中，拉卡拉也罗列了行业内主要竞争企业包括银联商务、通联支付、汇付天下、深圳瑞银信、广东合利金融、宝付支付等垂直型企业以及蚂蚁金服、京东数科等综合型企业。

　　除了这些老对手，互联网巨头在产业互联网的战略驱动下也渗透入收单业务，腾讯、阿里、美团都沿着产业链上游布局，意在通过自身的支付业务撬动产业升级。

　　拉卡拉的应对策略是陆续推出全能收款码、收款宝盒等产品，在商户中大力推广，效果显著。2017年收单业务收入达23.72亿元，较2016年增幅达86.88%，到2018年收单业务收入达50.71亿元，较2017年增幅高达113.82%。线下消费经济尤其餐饮行业的稳定增长，推动了拉卡拉收单业务发展。

　　过去三年中，拉卡拉收单业务的毛利率逐年下滑，也直接导致其整体毛利率大幅下滑。但遭遇毛利率下滑的也不只是拉卡拉，汇付天下2018年年报显示，其支付服务的毛利率从2017年底的29.7%下滑至2018年底的26.2%。可以预见的是，在激烈的竞争下，这对于其他第三方支付公司利润的挤压将会进一步加剧。

　　近年来，拉卡拉也开始着眼于向四、五线城市的下沉。据易观近期发布的行业报告中显示，移动支付用户在一线和超一线城市中共占有61.17%的用户群体，非线级城市及其他城市拥有的移动用户仅占总量的6.15%。孙陶然在接受界面采访时表示，未来拉卡拉将加大智能终端的铺设，加快二三线城市以及农村市场的下沉。而这一布局的重点，将重点体现在收单业务之中。

　　在受到市场认可的同时，拉卡拉也面临着一些风险挑战。拉卡拉旗下的个人POS机收款宝因门槛低、操作简单、即开即用等优势而备受市场青睐的同时，也带来了套现的风险隐患。2014年，拉卡拉的收款宝就因零门槛即可申请个人POS机、材料审核形如虚设等违规问题而身陷“套现门”。

　　为了防止此类风险再度发生，拉卡拉曾回应称，目前具备强有力的风险防范机制，通过智能风控规则和模型体系的强大处理能力，目前对于伪卡、电信诈骗、套现、钓鱼等主流作案手法监控覆盖率达到95%以上，识别电信诈骗准确率达到85%以上，有效防控业务及交易风险。

　　此外，值得注意的是，在第三方支付机构严监管的态势之下，自2016年至今，拉卡拉收到了不少行政罚单。拉卡拉在招股书中也坦言，“近年来，人民银行等监管机构为防范金融风险均加强了对第三方支付机构监管，加大对违规第三方支付机构的处罚力度。”

　　支付业是一个受到高度监管的行业。易观智库的一份报告指出，截至2018年7月，央行已经注销了32张支付牌照，随着监管政策的收紧，一些不符合监管要求、风控能力较弱的支付企业将加速退出市场，支付牌照的价值更加凸显。

　　从这一点而言，第三方支付全牌照将成为拉卡拉的竞争壁垒之一。

　　老司机的新战场

　　孙陶然的微信个人签名是“把生命的六分之一留给户外”，但他终究是一个不折不扣的连续创业者，创业甚至成为他的一种生活方式。在经历了多次创业之后，他最终将自己落脚到了拉卡拉这家公司上。

　　2016年，他在接受本刊专访时说将拉卡拉视为他人生的最后一次创业，他坚信自己能够将拉卡拉带到更远的地方。在这个过程中，他坦言自己也曾错过一些战场，比如二维码支付。但在他看来，这些全无胜算的战场是毫无意义的。

　　孙陶然认为，错过这样的机会并不值得可惜。他称自己并不是没有看到这些机会，但这些机会如果不是自己想做的，那就不应该去做；即便是自己想做的，但如果不是自己能做的，那也不应该去做。在拉卡拉的发展过程中，他舍弃了很多机会，但也牢牢地抓了很多机会，“最后才会走出跟别人不一样的路。”

　　对于媒体曾反复将拉卡拉同支付宝和微信支付做对比，孙陶然认为这对拉卡拉并不公平，因为支付宝和微信支付是巨无霸，有支付账户体系，而拉卡拉主要做支付收单业务。“我有500多万台POS机，而他们没有，它的交易量有些是在我的POS上跑的，所以你不能拿它的用户数量和我的POS机数量相比，你也不能拿它的交易量和我的交易量相比。”他曾在接受本刊采访时说。

　　如今这个数字已经增长为“拉卡拉POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1900万家”。

　　孙陶然从来没有奢望过靠拉卡拉颠覆整个行业，他认为那是上帝的宠儿才能做到的，不是每个人都有这样的机会，而普通人还是得按照普通人的方式来创业。“我就是普通人，我也没有融到数不尽的钱，拉卡拉这些年用别人1/10的投入，做成在第一阵营里面没掉队，还有机会数一数二，这是我觉得最满意的。”

　　对于拉卡拉而言，上市是一个新的起点，也将面临新的挑战。对于未来，孙陶然希望拉卡拉发展成为一个为小微商户和个人用户提供提供支付、信贷、投资理财等综合性金融科技服务的企业，建设商业企业、金融机构、个人客户与拉卡拉服务平台一体的共生业态，成为一家技术领先、服务一流的综合性普惠科技金融服务公司。

　　在这位“老司机”看来，拉卡拉还在路上。