“像你们这种家政平台，现在最需要做的事是什么？”

　　“止血”

　　我在光华路SOHO第二次见到e家洁创始人云涛，相比较O2O正火的那阵(2014年下半年)，他不再怒斥同行刷单，也不会提先用补贴聚人，更多地在讲营收模式“我们在今年要达到盈亏平衡”。

　　对，今年重点在赚钱。

　　e家洁母公司北京逸家洁在今日正式挂牌新三板，成为首家登陆资本市场的O2O家政公司。此前其提交的新三板申请资料，并未披露营收情况，但单2015年1月到7月就净亏损2997万元。或许是用户数已积累到一定程度，也或许是行业从烧钱补贴归于理性，e家洁在申请资料中提到“公司即将进入业务成熟期，拟利用用户的粘性开展其他利润率较高的增值服务。”

　　那么e家洁要如何赚钱？家政O2O行业还有哪些故事可以讲？在挂牌前夕，云涛跟虎嗅君聊了聊。

　　一、烧钱？寒冬？这些和我都没关系

　　去年下半年，正值资本寒冬，几乎在一夜之间，O2O创业“尸横遍野”。普遍观点是：已经融资的O2O企业，将很难有后续资金汇入；没有完成融资的O2O企业，将无资可融；正想在O2O领域创业的创业者，很有可能会打退堂鼓、知难而退。

　　在7月份拿到C轮1亿元融资的云涛面对寒冬有些“幸灾乐祸”，“他们赶上了寒冬，但我们是在寒冬前第一家拿到钱的，我拿完钱的心态是这样的，一脸的幸灾乐祸，不用担心和上半年一样疯狂烧钱了。”

　　2014年下半年到2015年上半年家政O2O融资最为频繁，补贴也最为疯狂。既有如云家政、阿姨帮、管家帮、无忧保姆网、阿姨来了、拇指生活等十余家创业公司在这一期间获得数百万到数千万美元不等的融资，也有大公司如58到家宣称3年投入3亿美金，2年不赚钱。

　　对于当时烧钱，尤其是58的乱入，云涛颇有微词“当时不健康不是我们不健康，是58到家自己不健康，他在自己还没看清路在哪儿时就烧钱。资金使用效率很低，烧了我们6倍，但最后却叫不到阿姨。这就是为什么船大了反而不好调头。”

　　历时半年多的烧钱大战还是给e家洁造成了一定影响。从其披露的财务数据来看，2014年全年净亏损1519万元，2015年1月至7月净亏损增至2997万元。费用大头主要在市场销售及员工工资。

　　与之相对，订单量从2015年1月份的日均3933单，增长到12月份日均28,579单。在云涛看来，随着业务规模的扩大各项成本提高，一定时间内的亏损是正常。接下来要做的是降低成本，提高利润。

　　二、造血，今年实现盈亏平衡

　　e家洁的商业模式和盈利探索最先放在了B端。去年第三季度，相继上线企业业务及公寓保洁。按照云涛的设想企业业务将扮演e家洁营收大头的角色，公寓保洁则主要为圈占潜在用户。

　　企业业务

　　在企业业务上，e家洁给中小企业提供办公室清洁，企业采用预付费的方式，e家洁直接和保洁阿姨、家政公司抽成，目前抽成比例大致在10%：公司通过客户收取30元/小时保洁费用，支付保洁人员25元/小时费用，并支付合作家政公司2元/小时管理费用。之后业务会向送水、绿植、办公耗材等延伸。云涛强调e家洁一直会做平台，这些业务都是和平台上的服务供应商提供。

　　企业业务的好处显而易见。相对于阿姨动辄私下和个人用户签单，企业由于有开发票的需求，因此不会跑单。e家洁将服务目标锁定在办公场地在200平米至500平米左右的中小企业，目前进驻到北京、上海、苏州、杭州和南京5座城市，有中小企业客户1万家，今年目标是拓展20座城市，扩展10万家中小企业客户。

　　公寓保洁

　　在企业业务之外，e家洁针对中小中介公司推出公寓保洁，类似自如的自如保洁。“你做自如发现跟自如唯一的交互是什么，阿姨，管家可能一年见一次，水电工两三个月见一下，搬家是一年见一次，所以只有双周的阿姨才是供应链的入口，我们做的是这个经济型公寓平台，我们整合的是中小中介跟房东”。

　　但目前这一业务规模较小，覆盖3000套房源。云涛认为这主要用来存储用户，不会成为他们营收主力“公寓的用户可能偏屌丝，也没法做太大。但他们之后会有买房、保洁的需求。所以现在主要用来储备用户做竞争壁垒的一个池子，跟饿了么非得做学生一样。”

　　C端增值服务

　　和其他O2O家政公司类似。针对C端用户，e家洁主要从增值服务入手。比如空调、油烟机、微波炉、冰箱等家电清洗，管道疏通，地板打蜡、地毯清洁、沙发清洗等家具保洁。在这一业务上，e家洁抽成在10%至40%不等。

　　三、家政O2O绕不开的家政公司，未来行业取决于BAT

　　成立之初，e家洁、阿姨帮等平台型家政公司讲出了去“中介化”的概念，让家政阿姨直接在平台上接活，绕过传统的家政公司。云涛甚至曾放眼：未来一两年内家政公司将消失。

　　但实际上，目前e家洁的阿姨主要来自家政公司，通过与家政公司分成的模式在短时间内聚集起家政阿姨。

　　云涛态度发生鲜明转变，坦言平台“脱离不开家政公司”。“家政逃脱不了四大模块：一，归属感，二，招聘，三，培训，四，品控。归属感是什么，吃饭，老乡聚会。招聘是什么，家政阿姨在两三公里内接活，比如我住在马连道，我肯定想找马连道附近的阿姨，但是马连道谁最有招聘能力，就是在那儿干了三年的家政公司，如果你不跟他合作，比如58要自己招，全程根本招不到。我们为什么脱离不开家政公司，最核心是招聘，然后是归属感。平台要做的是后两者。滴滴为什么要跟汽车租赁公司合作，同样的道理。”

　　当被问及未来家政O2O这个市场是不是只会剩下一家时，云涛的回答有些意外，他说“未来能剩下多少家取决于BAT的捆绑，BAT有三家，那未来应该会有三家。”

　　看来榜上了BAT的大腿，对创业者来说就成功了一半了。也应了周鸿祎的那句“未来是属于创业者的，但最终是属于BAT的”。