拐点已至。经济增速放缓、结构调整加快、利率市场化逼近、金融脱媒加速……多重因素叠加下，中国银行业面临更具挑战性的经营环境。

　　有危险更有机会，市场嗅觉灵敏的中小银行开始介入对投行业务的深耕。以杭州银行为例，其在5年前就已开始为针对新三板客群提供实质性的融资服务，开国内城商行之先河。

　　杭州银行深耕新三板客群的样板意义，值得深剖，证券时报记者日前对杭州银行副行长丁锋进行了专访，以飨读者。

　　证券时报记者：杭州银行是基于何种考虑，率先针对新三板细分客群做出业务部署？可否详解最新的产品架构和业务进展？

　　丁锋：首先杭州银行有地缘优势，我们地处浙江地区，民营经济高度发达；此外，杭州银行很早就在国内部分重点一、二线城市布局，虽处杭州，但对市场具有高度敏感性。

　　杭州银行有两个“较早”。一是2008年，早于创业板推出，杭州银行就推出了“卓越计划”服务，重点聚焦拟上市和上市初期的优质客户，其中大部分是在中小板挂牌的成长型中小企业。后来创业板在2009年10月推出时，杭州银行在“卓越计划”基础上优化推出相关服务。目前杭州银行有100多家A股上市公司客户，其中相当大部分都是中小板、创业板上市企业。

　　第二个“较早”，是杭州银行较早注意到了中关村新三板挂牌企业。为顺应“卓越计划”的发展思路，2010年杭州银行成立了北京中关村支行。当时，我们就注意到了中关村那批最早的新三板挂牌企业，我们认为他们具有公众公司公开透明的公司治理结构，又处于高成长性的高新技术领域，与杭州银行的目标客户定位非常契合，当下就明确了要将新三板客户作为重点服务的客户群体。

　　杭州银行因此成为国内最早为新三板客户提供实质性融资服务的商业银行——第一个推出了新三板股权质押贷款，解决了当初那批企业因为缺少传统银行需要的抵押物而融资难的问题。

　　随着新三板在全国铺开，杭州银行也开始服务到上海、深圳、南京、合肥，包括浙江的新三板挂牌企业，目前共有超过200户的新三板客户，约20亿的授信额度。当然，杭州银行也在不断升级改造对新三板企业的金融服务方案，以适应新的需求。

　　股权质押贷款依然是杭州银行的拳头产品，并且随着新三板交易机制完善，企业股权的流动性进一步增强，股权质押的价值参照范围变得更大了。其中，特别针对做市交易企业，2014年年末在股转系统的支持下，杭州银行与券商合作，推出了针对做市挂牌企业的专项“做市诚信贷”，以类标准化的产品预设一定的基本门槛条件，满足条件可获得信用贷款。

　　投贷联动业务方面，杭州银行设计了包括银投联贷、选择权贷款等在内的产品，不仅有效串联起了银行、企业和投资机构，创新了企业融资的方式，也让银行在风险和收益上获得了更好的平衡。

　　杭州银行也积极地为企业提供对接资本市场的金融服务，比如并购融资。杭州银行还在尝试与包括券商、基金等合作伙伴共同进行结构化设计，去参与新三板企业的股权融资。

　　证券时报记者：就商业银行投行业务而言，除了债券承销，目前以收取财务顾问费为主的模式存在一定的瓶颈，很难做大业务规模并支撑商业银行经营转型。杭州银行如何利用新三板业务带动自身投行业务的整体升级？

　　丁锋：需要指出的是，商业银行现有的投行业务品种比较稀少，很多业务源自于信贷业务，对传统业务的依赖较多；一些市场需要的新兴业务，如并购重组融资、资产证券化、股权融资、高端财务顾问等业务还处于发展初期，尚未形成规模。

　　今年杭州银行倡导，做公司业务要有投行化的思维。意思就是以客户为中心，综合运用银行、信托、租赁、资管等金融媒介和贷款、投资、理财等资金渠道，在合理缓释资本和信贷规模约束的基础上为客户提供整体金融解决方案的经营模式。具体来说，主要包括债券承销、结构化融资、资产管理、资产证券化、银团贷款、并购贷款、财务顾问等七大类业务。

　　新三板挂牌企业是当下最火热的资本市场，客户的需求很多是投行化的，杭州银行在实际情况中就遇到了很多这样的例子。很多企业在资本市场上受青睐，而它们往往对传统的银行流动资金贷款不太感兴趣了。按照以往的方式，银行很难找到客户营销的切入点。但若以投行化的思维，投行的产品去介入，局面就很不一样。比如说，一个新三板企业准备进行定向增发获得资金去并购另一家企业。在这之中银行可以介入的角色就包括，提供财务顾问，提供并购贷款，甚至是与一些合作伙伴，比如券商、基金等投资机构，共同进行结构化设计，直接参与企业的定向增发，为企业进行并购融资，而不是简单的并购贷款了。

　　除了倡导投行化思维，我们还提出了新三板全产业链综合服务的概念。在产业链上游，对接杭州银行高成长性的科技文创金融客户群；在产业链下游，杭州银行积极研究新三板的分层转板机制，提前布局，对接杭州银行“卓越计划”客户群。投行业务在打通全产业链后，能够挖掘更多的客户需求，得到更多的市场机会，也就能够获得更好的发展。