记者 李超

　　小微企业融资难，难于上青天，尤其在当下复杂严峻的经济金融形势下，作为杭州地区一家快速成长的区域性商业银行，杭州联合银行坚持贯彻“做小、做散、做深”的中小微企业金融服务方针，寻求差异化经营，优化产品与服务，始终将改进中小微企业金融服务、加快中小微企业服务创新作为重点进行创新，进一步提升中小微企业条线专业化金融服务水平。

　　差异化经营 科技支行领军科技型中小微企业服务

　　杭州联合银行科技支行行长王奇峰介绍，科技支行位于西湖科技经济园区，周边辐射浙大科技园、北部软件园、海创园等，是杭州联合银行全力打造的科技型中小微企业专营支行。支行以支持科技型中小微企业和区域经济发展为己任，服务对象包括信息、电子、生物工程、新材料、新能源、节能环保、高端装备制造等各类科技型企业。

　　王奇峰表示，科技支行在流程、产品服务、业务团队上都有自己的专营特色。在流程上，科技支行拥有单独的审批流程和评审标准，审批更专业、流程更便捷。在产品上，支行针对初创期、成长期、成熟期企业，提供差异化的金融解决方案和增值服务，除了基本产品外，科技型企业特色产品系列涵盖了“风险池基金贷款、补助资金过桥贷款、全额贷、租金贷、投联贷、非上市公司股权质押融资、选择权贷款、订单融资、应收账款质押融资、合同能源管理融资、知识产权质押融资、信用贷款、新三板综合金融服务、私募股权投资基金保（监）管业务”等近20种。在业务团队上，除了银行本身的科技型企业专营业务团队外，支行还与市科技局、风投机构等单位达成合作关系，由该单位的行业专家提供专业领域的技术支持，帮助银行从更专业的角度去了解客户、服务客户。

　　“作为一家科技型中小微企业专营支行，我们相信只有专注才能精通，科技支行将专注服务于杭州市科技型中小微企业。”王奇峰说，“我们将不断创新，努力构建与政府、投资机构、券商、法律、会计、信托、担保、评估、咨询等机构的集合融资平台，尝试多层次的综合服务模式。”

　　向新三板进军 为中小企业上市新三板保驾护航

　　自从上年8月份，新三板的做市商制度正式落地，电子化申报系统、辅助审核系统上线运行，“新三板”概念持续火热，并成为新兴产业、创业市场里的助燃剂。

　　为了紧跟市场步伐，进一步提升服务优质中小企业的能力和水平，杭州联合银行多措并举，积极开拓与券商、律所等第三方机构的合作，与有意在新三板上市的企业进行充分沟通、合作提供相关配套服务，受到不少中小企业客户的青睐。

　　企业客户在寻求新三板上市的过程中，需要与多家券商、会所、律所、PE机构等进行交流与商洽，深入评估后确定合作机构，签订合作协议。从客户角度出发，寻求和确定合作伙伴的过程是较为周折和痛苦的，因此如果能找到一家机构，牵头为企业配置其他合适的合作伙伴，对企业来说是求之不得的。

　　基于此出发点，杭州联合银行主动承担起了牵头机构的角色，积极与券商、会所、律所等对接，拓宽与投行机构合作的范围和内容。除了组织机构交流座谈会、邀请专家培训外，还包括互荐客户、联合调查等。客户只要向杭州联合银行一家机构表达上市意向，银行就会约好券商、会所、律所组成的专家团队上门服务。

　　与此同时，杭州联合银行还积极创新业务产品，为客户提供增值服务，增加客户黏度，满足高成长型企业的金融服务需求，为全行科技金融业务的推动打下坚实基础。在负债业务方面，拟挂牌企业会在挂牌前的股份制改造时或者在挂牌后进行定向增发，会有相当可观的存款沉淀，该行积极提供存款账户监管等业务，为客户存款实现安全保值服务。如果企业定增时，引进外资风投机构，该行也可以提供外汇结算服务便利。在资产业务方面，为满足企业上市前的融资需求，该行推出了股权质押贷款、挂牌过桥融资贷款、知识产权质押贷款等；对于满足“风投进驻”等条件的企业，可选用该行的投联贷业务和选择权贷款业务；此外，还有比较成熟的订单融资和应收账款质押等产品，可以满足不同类型客户的需要。

　　杭州联合银行公司业务部相关负责人表示，他们将继续顺应市场行情，积极做好企业客户的新三板挂牌综合服务工作。“后续我们还将携手合作机构，针对有意向挂牌的企业，不定期举办各种主题的沙龙，帮助企业了解相关信息、流程等，同时还将总结服务经验，推出我行的‘新三板综合金融服务’手册。”

　　用发展的眼光看问题 与中小微企业共同成长

　　杭州SH科技股份有限公司目前主要从事变电设备在线监测系列产品、输电线路在线监测系列产品等的研发、生产、销售，主要客户单位为国网、南网等一些大型国有电力企业，是一家国家级高新技术企业。

　　SH公司自2010年开始与杭州联合银行开展信贷业务合作，第一笔贷款是从250万元开始的。有了银行的资金支持，公司技术投入、设备生产得以扩大规模，第二年贷款增量至350万元。随着生产水平的提高和技术的进步，公司产品入围了国家电网项目配套，由于提供给国有电力企业的设备，需要经过较长的试运行阶段，才能正式批量生产销售，因此在试运行阶段，公司的销售收入只能保持在相对平稳的水平。而杭州联合银行正是基于对行业发展态势的分析，对企业经营情况的深入了解，对公司核心团队的认可，经过层层风险审查后，继续支持了企业的融资需求。2012年，经过了试运行阶段的考验，SH公司正式打入了国网、南网的采购名录。同时，凭借稳定的供货渠道和良好的信用记录，公司用应收账款质押，在杭州联合银行增量授信至500万元。在银行的大力支持下，经过自身不懈的努力，SH公司2011年底销售收入突破千万，2012年到2014年，公司销售收入几乎每年可翻一倍，经营成果喜人。

　　SH公司的飞速成长，也吸引了风投的青睐。在成功引进风投资金后，公司还清了在杭州联合银行的贷款。但是银行与企业的合作并未结束，除了基本结算支付业务的支持以外，目前银行还给予SH公司纯信用授信1500万元，用于公司开立银承及保函业务，不仅为公司节约了财务成本，也提高了公司资金的使用效率。

　　杭州联合银行科技支行