本报记者 袁云儿

　　前门大街上的“北京礼物”专卖店里，兔儿爷、二锅头等充满京味儿的旅游商品，看着不错，却无人问津。仅仅一路之隔的大街上，发簪、手串等“大路货”纪念品却有不少游客上前询问。

　　京味儿纪念品怎么卖不过“大路货”？记者调查发现，叫好不叫座的原因，除了价格偏贵、市场转化率低，也在于不太合理的运营方式。

　　“北京礼物”价高和寡

　　记者走进开在前门大街上的一家“北京礼物”专卖店，与大街上的热闹形成对比的是，这家店的人气并不太高。

　　憨态可掬的兔儿爷、古琴形状的U盘、摆在一起可拼成北京天际线的二锅头……各类旅游商品设计精美，且充满浓郁的北京特色。

　　“瓶塞多少钱？”两名游客来到店中，看上了一款特色瓶塞。这款瓶塞底部用于密封酒瓶，顶部则是一个戴着乌纱帽的官老爷或是顶着旗头的宫女，小巧、活泼。

　　“58元一个。”工作人员答。

　　游客在展柜前徘徊了一会儿，最后还是走了。

　　“东西确实挺有意思，但是58块钱有点儿不能接受，要是二三十块还可以。”游客表示。

　　半个小时内，除了这两名游客外，店里再没有进来过别的游客。店门外偶尔凑进来一张游客脸，朝里望了望，也就走了。

　　一街之隔的煤市街上，则是另一番光景。

　　50元的“玉石手镯”，38元的景泰蓝手镯，各种材质的手串，千篇一律的发簪、镜子、梳子、陶瓷胭脂盒、绣品……大部分纪念品店中的产品，不能代表北京不说，甚至都没有标识和品牌名称。

　　但这些“大路货”纪念品反而受到不少路过游客的青睐。一位店员表示，光是镯子，他们店一天就能卖出几十甚至上百个。

　　研发产品市场转化率低

　　“不是不想便宜，关键是成本摆在那儿啊。”前门“北京礼物”专卖店店员表示，他们店的地租一个月就至少10万元，加上水电、物业、人工等费用，成本相当高。最近两年，店里的销售情况不太理想，旺季时日销售额能达到八千甚至上万元，勉强维持收支平衡。

　　“带有北京特色的旅游商品，虽然物美，但价格和那些劣质纪念品就完全不能比了。消费者往往存在贪便宜心理：做工粗糙的手串10块钱，漆雕手艺做的50元，消费者可能就会买那个便宜的。但其实10块钱那个成本也许才1块，漆雕的可能真值这么多。”一位业内人士表示。

　　一件旅游商品，要经过设计研发、通过审核、量产上市等好几个阶段。然而，不少旅游商品走完了前面的九十九公里，却倒在最后一公里的量产上市阶段。

　　“你看，这都是我们这些年参加比赛的获奖作品。”一位旅游商品开发从业者翻开两部字典一样厚的手册，展示他们的优秀设计。但当问到这些设计哪些已经跟消费者见面时，这位从业者却沉默了。因为一部手册里，大概只有两三件作品能实现量产，其他的都停留在设计师的样品阶段。

　　“市场转化率低，导致市面上的旅游产品种类仍然不够丰富，成本也降不下来。”北京文创科技有限责任公司总经理孙涛说。该公司是“北京礼物”旅游商品研发基地之一。

　　“一家企业生产的老北京砂板糖曾经在‘北京礼物’旅游商品大赛上获过奖，但因为我们不能担保产品能给他们带来多少经济收益，所以人家不愿意跟我们合作。”孙涛说，一些大学生或设计师的作品虽然好，但缺乏资金，难以投入大规模量产，也是转化率低的一个原因。

　　“不善经营，也导致一些旅游纪念品店效益并不好。”旅游商品产学研联盟秘书长陈斌认为，旅游商品店也属于商店，必须按照商店的规律，从产品、价格、店面风格、服务等各方面改善经营，不同景区的纪念品店应该差异化经营。

　　营销方式待改善

　　“我们创建了孵化平台，希望在旅游商品行业打通‘产学研’各个环节。”中国教育电视台高校创意总部基地负责人史善峰说。这一主要面向高校学生和设计师的孵化基地，也是北京旅游商品研发基地之一。

　　“整合了中央美院、清华美院、北京林业大学等数十所高校资源，这些高校在旅游商品研发设计方面具备很强的实力。采用扶植他们从事旅游商品研发，并与他们共享版权的方式，首先推动他们生产好的产品，然后帮助他们把这些产品顺利推向市场。”该基地扶植的产品中，有的已进入故宫纪念品专卖店，有的已成为“北京礼物”商品，一名学生设计的印有月季、麋鹿图案的飞机模型，还成为今年大兴世界月季洲际大会的特许纪念品。

　　改善销售推广方式，也是旅游商品相关企业正在努力推进的事情。

　　一家不到两平方米的旅游商品专柜，展示的纪念品并不多，却放置了一套虚拟现实设备。游客只需戴上VR眼镜，就能看到各种纪念品的3D画面，还有其背后的有趣故事；扫一下二维码，便能看到店里供应的各种纪念品，下个订单，商品就能直接快递到家门口……这是孙涛的团队正在打造的“北京礼物”专柜。

　　“大家购物的习惯在变，销售纪念品的方式也要随之改变。我们这种轻资产、重体验的专柜模式，就是想迎合现在的年轻消费者群体。”孙涛表示，今年6月前，全市将出现至少10家这样的“北京礼物”专柜。

　　市旅游委相关负责人表示，今年年底，旅游委还将发布新的旅游商品相关标准。致力于推动产业发展的北京礼物旅游商品设计师联盟和旅游商品企业协会，也将在年底成立。“我们还将推动旅游商品企业和老字号食品企业合作，开发新的食品伴手礼。”