从卖原料到卖产品

　　□本报记者 曾小清

　　在近日举行的川货全国行苏州站活动现场，宜宾珙县智溢茧丝绸有限公司与苏州一家企业签下1200万元的蚕茧生丝订单。智溢成都办事处主任林兴培更希望，今年双方能在服装和蚕丝被的合作上有突破。从卖原料转变为卖产品，这是丝绸企业的愿望。据省商务厅副厅长李维民介绍，用财政资金引导企业进行技术改造、拓展市场，这种转变已现端倪。作为全国蚕茧丝绸第二大产区，四川还没有叫得响的丝绸终端品牌。要改变，唯有从设计研发和品牌营销两头突破。

　　向“后”转移 整合创新力量

　　以前卖原料，是因为后续的染色和印花、制造和设计，得依赖江浙合作伙伴。四川不缺有国际视野的设计师，更不缺提供原料和制造能力的规模化工厂。能否将这两种力量对接？独立设计师钟玮说：不是没有可能。但由于缺乏设计师联盟这样的平台当伯乐，许多优秀的设计师还沉在“水下”。

　　依托科研院所，省丝绸协会在2012年就成立了省茧丝绸产业科技创新联盟。“以前更多集中在栽桑养蚕和制丝造布等技术突破上。”该协会副秘书长程明表示，今后将引导创新联盟力量往设计、新产品研发等产业链后端转移。

　　此外，联盟作为公共服务平台，也将通过跨区域、跨行业聚集资源，包括设计师团队，共同在服装和家纺等传统领域外，依托文化创意，让丝绸制品有更大的附加值。程明举例，一米方巾售价不过300元。苏州企业用它做成10个手机壳，每一个手机壳售价超100元，附加值提高了三倍以上。

　　“逆向”营销 掌握合作话语权

　　一张丝质地毯售价68万元。来自南充阆中的银河地毯，在上海虹桥的门店就卖出过这样高价。“但在虹桥开一家260平方米的店铺，每月成本高达9万元。”银河地毯相关负责人贾翔说。

　　目前，丝绸行业普遍面临两个难题：太贵，老百姓买不起；无法辨真伪，老百姓不敢买。

　　四川春鹏丝绸有限公司探索出解决难题的办法。总经理赵映春说，一是压缩实体店数量，转战电子商务。跟以前的先生产再销售不同，企业在网店采取定制化办法，消费者下单后再组织生产，去年企业产值达300万元，“服装余料不到10件，库存成本起码减少了5成。”如此，春鹏的售价做到比同业同品质产品降低了4成以上。

　　春鹏已与30多家江浙生产企业合作，春鹏负责销售渠道拓展和面料提供，江浙企业负责样式的研发与服装生产。“现在依然是渠道为王。”赵映春说，纯利润与合作伙伴各得一半，由于手握消费终端，春鹏逆向掌握了合作话语权。

　　品牌，是提高产品售价的关键。

　　程明曾在法国巴黎老佛爷百货考察，专门对中国制造和国际一线品牌的丝巾做了比较，相近的做工和面料，品牌不同价格相差近10倍。程明透露，省丝绸协会与四川欧洲商会一道，连同当地商协会一起推动的四川丝绸体验馆有望上半年在意大利米兰开业。程明说，通过体验馆的宣传，提高四川丝绸的品牌知名度，依托这个窗口，就近了解欧洲的认证规则及消费习惯，引导四川丝绸产业走向国际化市场。