主讲嘉宾 张烜搏

　　文/羊城晚报记者 陆志霖 实习生 王思力图/羊城晚报记者 周巍

　　在销售团队里，有些人非常努力、非常勤奋，一天打几个小时电话，从早到晚拜访客户，哪怕经常被人拒绝，照样乐此不疲；也有另外一些人每天打一个小时电话就已经痛苦得要死，见了两个客户就已经喊累，做推销的时候甚至很难勇敢地跨出第一步，这到底是为什么？

　　3月13日，著名实战派销售教练张烜搏做客由羊城晚报主办、越秀集团独家冠名、暨南大学管理学院担任战略合作伙伴的财富大讲坛。他说，答案就在于“和谐”。你的“我想”和你内在的“我是”之间要达成一致。只有自己外在的愿望和内在的你相信的程度能做到和谐一致，这样的销售人员才更容易出业绩。只有内外和谐，方可在销售里面建功立业。

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　　“我想”是销售的原动力

　　中国有句古话叫做心想事成。张烜搏则认为，做销售，最重要的就是“心想”。也就是说，如果要从事销售职业，那么无论如何一定要想清楚一个问题：你的原动力到底是什么？你内在从事销售的愿望度到底有多强烈，这是决定你销售业绩的关键。

　　张烜搏说，做销售的一般是受两种驱动力，一部分人是受快乐驱动，另外一部分人则是受痛苦来驱动。他举例了身边的一个例子。“有个朋友曾经告诉我，他做销售的理由是因为要赚很多钱，然后把在老家的母亲接到大城市生活，因为他的父亲经常酗酒，喝醉了就打家里人，所以他要赚很多钱。这就是痛苦驱动的一个例子。”

　　“心想事成中的‘想’并不是大脑的‘想’，而是要来自于你意识层面的‘想’。”张烜搏说，只有一个人内在里面真的有深刻动机，才可能会推动他去从事销售职业，如果没有那个愿望的话，就很难在销售职业里面建功立业。“所以，从事销售的你首先要问自己，你到底有多强烈想要从事这份工作？你内在的愿望度到底有多高？从事销售职业你的喜欢度到底有多大？”

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　　从“我是”看职业匹配度

　　“我是”，就是一个人内在里面对自己是一个什么样的人的一个自我认知。张烜搏所说的“我是”，并不是说要成为什么样的人，而是现在认为自己是什么样的人。这可以从自我观、价值观、金钱观、销售观、产品观和企业观这几个方面来认知自己是什么样的一个人，认为什么是重要的，对待金钱的态度是什么，从而看出自己和销售的性格需求吻合度如何。

　　第一，自我观，你认为你是什么样的人，从你的自我认知上看到你内在与销售这一职业匹配的程度。销售是一个竞争性很强的职业，如果让一个特别友善的人去做销售，友善就会跟竞争之间不太和谐，这样的销售就会纠结、焦虑，在这样的状态中去做销售就很痛苦。相比较而言，那些享受整个过程的人去做销售，肯定就更容易往前走。

　　第二，价值观，也就是你认为生活中什么是重要的，比如有些人说赚钱是第一位的，有些人说生活才是第一位的。而对一个销售人员来讲，理想价值观是，工作第一，业绩第一，生活第二。

　　第三，金钱观。有些销售人员觉得一年赚十万块就够了，有些说一年必须赚五十万，这就跟个人从小到大培养的金钱观有关系。“如果他成长的环境里面，父母每个月挣三千块钱，然而给他灌输的金钱观是，他一个月能赚五千块钱就不错了，那么当他一个月赚到五千块时他就可能停滞。”

　　第四，销售观，就是对销售的理解。销售的目的是在帮助客户赚钱的同时自己也赚到钱，如果你不是持有这样一种正能量的销售观的话，那么你的销售目的有可能就是为了赚钱，你有可能不择手段，或者跟客户交谈的注意力放在最后的成交上。但是如果你的注意力是放在你的产品可不可以帮客户赚钱上，那你就明白销售的真谛了。

　　第五，产品观和企业观，如果做保险销售的自己都不买保险，自己都不相信自己公司的产品，又怎么影响客户？ 只有当销售人员内在里面真的持有这样一种坚定的信念，百分之百相信自己的产品可以给客户带来十倍以上的回报，百分之百相信自己的公司是最适合客户的，百分之百相信自己才是最适合客户的，百分之百相信自己是给客户提供最佳服务的那个人，百分之百相信如果客户不跟自己合作他一定会因此而蒙受损失，才能最终影响客户。

　　“所以，除了‘我想’之外，‘我是’则是要思考的第二个问题。”张烜搏表示，你的自我观里面，你是一个什么样的人，和你目前从事的销售职业一定要匹配。

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　　内外和谐才有快乐销售

　　从 “我想”找出销售的原动力，从“我是”看到与销售这一职业的匹配度，张烜搏表示，也就只有当这两者，也就是外在的愿望和内在相信程度之间达到完全和谐，那么80%的销售问题都已经解决了，剩下的就是沟通等等。

　　“所以只有自己外在的愿望和内在的你相信的程度能做到和谐一致，这样的销售人员才更容易出业绩。用西方心理学来说，就是潜意识和意识的和谐，或者说是身心的和谐。”张烜搏认为，也可以用钻石定律去理解。此时此刻销售对你来讲就是最好的钻石，如果你从心底里面去接受它，认可它，你就能散发出这种钻石能量，达成内外的和谐。“出业绩很多人都可以做到，但是持续出业绩，快乐地持续出业绩，只有和谐的人才可以。做销售不复杂，但是你能感受销售工作中的快乐，同时能赚到钱，不容易。”

　　改变内在的自我观念

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　　当然也有销售的外在愿望度还不是很高，还缺乏做好销售的特点，怎么办？张烜搏表示，不妨改变内在的自我观念。“中国有句古话叫，江山易改本性难移，并没有说本性不能改，只是比较难而已。”

　　张烜搏给出了6个建议。第一，先列出十项你认为在你们这个行业里面要做销售必须具备的特质，就是你们公司最优秀的销售代表的特质，自我确认自己是否具备；第二，大声朗读；第三，在朗读的过程中在心里创造景象；第四，相信你其实本身就具有那些特质了；第五，感觉，就是你可不可以体会到你想培养的这种特质的感觉；第六，感恩，你所得到的一切都是别人带给你的。“通过这种方法来改变你内在的一种自我观念，但是知易行难，有了愿望，有了对‘我是’这个层面上的一个调整，那么剩下的就是改变的意志力了。”

　　精彩问答

　　问：面试销售的时候，怎么能够在半个小时之内识别他是否具有最佳销售代表的特质？

　　答：三十分钟之内快速去评判，这是不太容易，因为三十分钟我们只能看到这个人外在的表现，这个人的职业素养，过去的基本情况等等，但是他内在深层次的东西，他的自我观念、价值观、愿望等，是不太容易看到的。所以三十分钟去判断一个人显然还是非常草率的。

　　如果还是想三十分钟去做一个判断，那我的建议是，第一个是判断动机，就是他从事销售职业的愿望度到底有多强烈，能不能找到他真正的推动力，另外除了沟通以外可以做测试题，价值观测试等测评，看看他的自我观念、自我价值是什么，然后总结这个人到底是否能够匹配到你。

　　问：现在的很多90后生活比较安逸，怎么样引导他们觉得30岁之前应该工作大于生活？

　　答：如果你站在赚钱的角度来引导90后，可能会有点挑战，因为对他来讲金钱的压力是非常小的，他已经拥有了为什么要去努力得到呢？如果要引导90后，那还得以90后的需求为主导。就是说对他们来讲，努力工作不一定是为了金钱，是为了成就感，是为了能得到团队的认可，是为了在这个地方能够更加开心和快乐。这种也许是90后更关注的。所以尝试去改变你的沟通和管理的风格，沟通和管理的风格上要更加尊重90后，想办法让你工作的氛围变得更加开心和快乐，让他们在这个地方有所成长，同时更重要的是让他觉得在这里是被尊重的，是有价值感的。

　　问：很多的应届毕业生对销售这个行业并不是很喜欢，可能很多时候做销售是因为进入门槛不是太高，所以一般就把销售工作先作为自己的一个跳板，之后再寻求自己更喜欢的职业发展，对这个现象怎么看？

　　答：总的来说，这跟自我的职业规划有关系。哪怕销售是一个跳板，我认为也是有价值的，因为你很清楚，做销售是想从中得到什么，接下来要干什么，我认为这就没有问题，不一定所有人都要做一辈子销售。

　　但问题是，现在很多人28岁以前是没有职业方向的，基本上是做到哪里是哪里，这个我建议可以尝试去改变，一定要清晰地知道未来想要做什么，先不说你适合做什么，一定要知道你未来要做什么。另外，很多人忽略掉很重要的一个事实，在十年以前，亿万富翁来自两大职业，一个是财务，一个是销售。最近可能技术创新带来财富的很大转移，即便如此，销售的人才，特别是需要沟通的复杂销售人才还是奇缺的，这种职业一定是高薪职业，一个很崇高的职业。

　　问：创业期的销售型公司随着企业的发展，由全民做销售变成销售比较优秀的提升为管理人员，在销售团队的培养方面怎么可以做到持续性？

　　答：很多公司把优秀的销售人员培养成主管，这个要打一个问号。很多公司，尤其是创业型的公司，能够重视人才培养的不是特别多。创业型公司可能更多关注在业绩上，忽略了梯队的建设，其实在团队组建的时候就要去考虑梯队建设。我建议，一定要重视培育公司的销售人才，只有把梯队、团队建起来了，你的公司才能够发生质的飞跃。同时在人才的培养上一定不能操之过急，让销售人员循序渐进地成长，而不要一下给他很高的期望值，很大的压力。

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　　链接

　　三分钟

　　洞悉客户心理

　　外在的愿望和内在相信程度之间达到完全和谐，那么80%的销售问题都已经解决了，剩下的就是沟通。那么，如何和客户沟通？张烜搏建议：先要识别，将客户的性格分成老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰这四种类型，这四种人在跟他打交道的时候特点完全不一样，你要识别你接触的这个客户是什么人；然而调整，洞悉对方的心理活动后再调整自己，去匹配这个客户。

　　老鹰：快节奏，关注事

　　老鹰最主要的心理特点是强势，老鹰讲话铿锵有力，心理需求是目标、时间观、高效，所以跟老鹰打交道，你要尽快回应他，一定是快节奏的，高效的，一针见血的，你不能扯得太远，不要耽误他的时间。

　　孔雀：快节奏，关注人

　　如果跟孔雀打交道，你在沟通行为上第一一定要有笑声，而且是爽朗的笑声，如果你不笑的话在他看来你不够热情，如果你碰到一个孔雀跟你说你们这个产品还是不错的，一定要马上签单。孔雀是受快乐驱动的，所以你跟孔雀谈生意的时候，不可以问客户现在最头疼的事情是什么，而是应该问客户今年的目标是什么，最大的愿望是什么，要跟孔雀谈愿景，谈未来。

　　鸽子：慢节奏，关注人

　　鸽子最典型的一个特点就是做事情比较慢，同时比较关注人际关系，是个特别友善的人，在跟鸽子打交道的时候，你一定不能快节奏。如果第一次跟鸽子打交道就签单一般有些挑战，所以此时销售人员要放慢节奏，从人际关系上多跟他交流，多跟他建立关系，再慢慢倒向业务的角度。

　　猫头鹰：慢节奏，关注事

　　猫头鹰最主要的表情就是面无表情，讲话非常慢。猫头鹰最典型的心理需求是尊重，同时他逻辑性很强、严谨，所以跟猫头鹰打交道一定要严谨。猫头鹰如果迟迟不做决策，一定是因为他还有顾虑没有得到解决，因为猫头鹰是受恐惧来驱动的，在他内心里面会有很多焦虑和不安，所以销售后期的时候一定要多思考猫头鹰这个客户还有什么顾虑没有解决，提前替他想到。

　　预告

　　讲坛主题：

　　推动供给侧结构性改革，适应和引领经济发展新常态

　　——两会政策解读:十三五规划和广东发展

　　主讲嘉宾： 向晓梅（全国人大代表、广东省社会科学院产业经济研究所所长 研究员）

　　讲坛时间：3月27日（周日）14：00-16：30

　　讲坛地点：暨南大学管理学院101会议厅

　　收费标准：免费

　　参会须知：因席位有限，请务必于3月26日前回电预订，以便安排。

　　联系方式：冯老师 18520703770

　　邮箱:1588128@qq.com