■本报记者 赵翰露

　　这个月，刘伍洋忙疯了。作为上海链家的营运总经理，连续数日，他都要听取公司各大区负责人在公司翻牌后的首次述职报告。与过去相比，这一工作量成倍增加——在2015年与链家合并以前，时名德佑的这家地产中介公司在上海有210家门店；现在，上海链家有1050家门店。

　　业内也用“疯狂”来形容链家的这一轮扩张。不仅在上海，广州、深圳、成都等地排名第一、第二的本地中介公司都在近一年内以并购方式被链家纳入麾下，并统一采用“链家”的品牌标识。在上海，链家合并“千年老二”德佑后，不到半年，市场份额超过原来的老大中原地产。9月最新数据是，上海链家成交4006套房源，占市场份额11.09%，与上月相比增长幅度达24.6%。

　　怪物般的增长速度，对链家来说不是第一次。2001年诞生于北京的这家民营中介企业，不到十年就发展为北京最大的中介公司，市场份额达到惊人的40%以上，甚至被指“垄断”。

　　链家做了什么？为什么是链家？

　　“真房源”真的可靠？

　　链家赖以发达的，是不同于其他中介企业的技术体系与理念。

　　在买卖房产上很有经验的杨晓（化名），对几年前在链家的一次购房体验记忆犹新。“那时候链家在上海只有几家分店，我偶然去那边看房。”杨晓说，与上海本土中介很不一样，链家的经纪人直接把她带到电脑前，让她从内网后台挑选自己中意的房源。后来，杨晓在链家成交了一套次新三房。

　　卢茆（化名）则是从最近铺天盖地的广告里知道了链家，她正在寻找婚房。已经看了一段时间房子的她，对链家宣称的“真房源”存有质疑，她在链家挑了一套从照片上看装修精美、价格也蛮“合理”的房子去实地查看。“一进门，感觉装修比照片上拍出来的还漂亮； 价格私下问了，也是真的。”

　　过去，中介门店与中介网站分属不同企业，经纪人都以个人名义把房源挂上互联网平台；结果，劣币驱逐良币，虚假房源虚假照片虚假价格大行其道。如果中介企业能够自建网站，这个问题也就迎刃而解；顺带，面对强势的互联网平台企业，传统中介也可以多几分说话的底气。做这一尝试的中介企业不少，但受制于技术，更受制于理念，成功的寥寥无几。

　　链家不太一样。它的网站从页面风格、产品设计到操作流程，都显得“互联网化”，符合年轻人的使用习惯，体验不输于互联网中介。最重要的是，它房源很多，并宣称全部为真。

　　“内外网打通，全过程监督。”刘伍洋这样概括链家的网站体系。经纪人在后台看到的，就是购房者在前台看到；如果经纪人挂了假房源、或者价格不真实，专门的监督团队发现后，会要求经纪人停职培训。技术力量，则直接从优秀的互联网公司挖角。不仅如此，链家还把多数中介讳莫如深的历史数据一一公开到网上：房源带看次数，同小区房源历史上每一次的成交价格。“我们不赚信息不对称的钱。”

　　开千家门店的逻辑

　　对多数上海人来说，链家几乎是“一夜之间”出现的。许多原本不关心房地产的人也问，那个链家究竟是什么？为什么突然那么多广告那么多门店？

　　这个感觉，一点也没错。在今年3月链家与德佑合并之前，北京链家和上海德佑分别在上海有19家和210家门店。而截至记者发稿，上海链家的门店数量达到了1050家。

　　“有门店，才能真正深入社区。”刘伍洋描绘了一个宏大愿景：未来，上海链家将依托门店，把上海2.3万个住宅小区的100余万套户型的全部资料都搜集完整，形成一本“楼盘字典”。

　　换个角度理解，这也可以认为是对房源的严格把控。做中介，房源是根本。上海的中介市场十分散乱，谁都不敢说自己有“最全房源”，这也是互联网中介平台生存的契机——购房者都想在“大而全”的平台上搜寻信息。以一家之力抗衡平台上的所有信息，链家必须下狠手在房源上。

　　而开草根门店，是链家认为了解社区、与社区居民亲近的唯一渠道，一旦有房源出现，第一时间占据主动。链家还有一种独特的操作手段叫做“签赔”，即与售房者签订独家速销协议，以求独占房源。对房源的渴求可见一斑。

　　然而，庞大的门店计划，引来业内不少质疑。门店不便宜，更不好维持。半年1000家门店，几乎是天文数字。合并前，德佑在上海已深耕13年，门店总共才200家出头。上海链家的头号竞争对手中原，十多年也不过拥有500余家门店。新晋互联网中介翘楚爱屋吉屋，干脆完全抛弃了“门店”概念，仅在区域中心地点租借普通办公楼，大大缩减成本。上海城区内普通的街面商铺，租金价格至少在5元-10元/平方米/天，折算下来，一家门店的月租金可能接近10万元。爱屋吉屋等正是以省掉了这笔钱为理由，打出了“佣金减半”等口号。

　　与铺面租金相伴而来的还有高昂的人力成本。每多开一家门店，至少要多招10名员工——链家给出的报酬还不低，每人每月底薪5000元。一位业内人士替链家算了一笔账，各项费用平摊后，每名员工的月均成本起码2万元。“这应该已经超过了他们的人均业绩。”

　　但刘伍洋坚称，门店的运营成本，仅占上海链家总成本的5%-8%，完全不是外界所说的“成本太高”。而且，从整体成交来看，线下门店占全部成交量的60%。所谓的“不赚钱”的互联网模式也没在链家的运营中出现——“近期开那么多店，滚动起来总体来说还是盈利的。”相比之下，刘伍洋更愿意承认，链家之所以不能像爱屋吉屋那样在中介费上打折，是因为“比别人花了更多的钱在技术研发和客户服务上”。

　　急速扩张背后的隐忧

　　根据刘伍洋提供的数字，北京链家在北京的市场占有率超过了40%。还有两种说法分别是50%和60%。这似乎可以认为是模式迥然于其他企业的必然结果，但同时也带来了“垄断”的隐忧。北京白领袁园（化名）说，自己对链家是“又爱又恨”，爱者，“跟其他中介比起来确实是矮子里拔长子”，恨者，“它要你签独家，中介费也不打折，非常强势”。

　　上海知名的生活类论坛“篱笆网”上，对新来者链家的议论不少，话题集中在上面提到过的“签赔”、“速销协议”上。链家的业务员会告诉售房者，如果签订这类协议，将在平台上特别推荐这一房源。“千万别签速销！”这是篱笆网上不少卖房者的呼声。他们表示，独家委托未必能让房子卖得更快，反而会有被中介牵着鼻子走、甚至吃差价的风险。高速扩张下的经纪人素质也是一个争议焦点，“扩张太快，收了好多小中介，服务比过去的链家和德佑差多了。”业内甚至有人点评，链家的强势“垄断”，比起过去的“虚假房源”，不过是“用一个毒瘤掩盖另一个毒瘤”。

　　令人瞠目的扩张速度、备受诟病仍在坚持的“速销协议”、乃至不惜代价连续在全国各地并购排名靠前的本土企业，链家种种动作，背后的逻辑很清晰。链家CEO左晖曾不止一次表示，中介行业里，不是链家做得好，是“别人比我们做得更差”。于是，一度很“慢”、在北京稳扎稳打的链家摇身成为“入侵者”——抓住对手还未普遍觉醒的时机，迅速自我复制到全国，是最理性最现实的选择。

　　可以印证的是，出身德佑的刘伍洋表示，之所以与链家合作，是因为“链家在做的许多事，我们也想做，只是他们已经做得比较成熟了。”

　　然而，“入侵”绝非易事。急速扩张，除了带来上文所提到的用户体验变差，还隐含着一重更大的风险：资金。

　　链家的扩张以极为传统的并购模式进行，并购的是当地实力不可小觑的老牌企业。比如在上海，与德佑交叉持股，股份数额相差不大。互联网公司常常使用的融资手段，在链家身上则几乎没有发生——近年来传出消息的仅有鼎晖和复星入股，而鼎晖已经撤资。是否有融资计划？链家方面对此三缄其口。甚至有媒体认为，链家这些年的扩张，全是靠着“自有资金”。

　　那么，半年800家门店，“自有资金”能否顶住？按照刘伍洋的说法，门店总体是盈利的。这也许不假——链家出击全国的时间，精准地卡在今年上半年“330新政”的前后；在上海半年来的门店扩张，几乎与整个房产市场热度的上升曲线一致。很难说清，到底是链家好，还是市场好。

　　“快速扩张的时候大开门店，市场不好了怎么办？”事实上，半年多来，业界对链家“资金链断裂”的怀疑从未停止。

　　然而链家似乎完全听不到这些质疑，更大的野心，正在酝酿之中。近期，链家新房、链家金融，已相继开始上线推广。