2012年前后，受国家严控“三公”消费影响，高端枣市场遭遇“滑铁卢”。这让高度依赖高档礼品市场的好想你营业收入和利润双下滑。而电商的兴起和房租涨价，对于销售情况不佳的专卖店更是雪上加霜。困境之下，好想你选择断臂求生，启动“关店600家”战略，大举进军商超和电商渠道，试图在礼品市场寒冬中继续寻求出路。此外，好想你也在寻求突围。2012年5月，好想你“下血本”牵手国际知名战略定位咨询机构特劳特，经过对市场的详细调研，确立了休闲健康零食的定位，并开启红枣休闲化、无核化的战略转型，让原本礼品化的红枣产品更加大众化。然而，“断腕式”的转型如火如荼地进行了两年之后，业绩难题依旧凸显，更是出现了“开倒车”的现象。

　　好想你枣业股份有限公司(以下简称好想你)的转型之路恐再生变故。日前，好想你发布了终止非公开发行股票的方案以及新一届董事会名单，值得注意的是，现任好想你总经理苗国军没有出现在新名单里，取而代之的是好想你连锁专卖门店总经理司胤衡。

　　转型业绩“开倒车”

　　2012年前后，受国家严控“三公”消费影响，高端枣礼市场遭遇“滑铁卢”。这让高度依赖高档礼品市场的好想你营业收入和利润双下滑。而电商的兴起和房租涨价，对于销售情况不佳的专卖店更是雪上加霜。同年，好想你枣业宣布由商务礼品向大众休闲食品转型。

　　然而，“断腕式”的转型如火如荼地进行了两年之后，业绩难题依旧凸显。据了解，苗国军去年任好想你总经理，至今仅仅11个月的时间，在好想你以专卖店、商超、电子商务渠道、流通渠道四轮驱动战略模式下，苗国军将重点放在了开拓商超渠道。公开数据显示，好想你在2015年上半年营业收入同比增长1.02亿元，其中商超渠道贡献了8608.5万元，占比84.39%，专卖店渠道仅贡献了1127.42万元的营收增长额，占比10%左右。

　　有业内人士表示，虽然好想你在商超渠道业绩增长突出，但因此带来的销售费用增加以及净利润的逐年下滑，让公司难以接受。数据显示，公司2015年上半年实现营业收入5.79亿元，同比增长21.37%，但实现归属净利润3537.18万元，同比下降8.98%。其中二季度公司实现收入1.91亿元，同比下降5.79%，实现归属股东的净利润46万元，同比大幅下滑93.73%。同时公司预计1-9月归属净利润同比下滑20%-50%。

　　梳理好想你近两年来产销量发现，2014年公司红枣销售量为17226.29吨，较2013年的16354.59吨仅上涨了5.33%；2014年生产量为17972.64吨，较2013年的16579.69吨上涨了8.4%。对于库存激增，好想你年报中是这样解释的，“主要系2014年集中采购季原材料集中采购比例增加所致”。从行业角度来看，“在需求下滑、产能过剩、成本过高、融资困难、传统营销困局等复杂因素的共同影响下艰难前行，公司2014年度营业收入低于原来的预期，从而使得公司的盈利低于预期”。

　　在如此背景之下，好想你的在建工程却并没有受到影响。根据公司年报，2014年好想你的在建工程项目投入金额约为2.93亿元。面临产能过剩、需求下滑等行业难题，斥巨资建设了年产5万吨红枣及其制品深加工一期项目，“盈利低于预期”或许会是一个长期的状态。

　　业绩不仅难见实质性的好转，更是出现了“开倒车”的现象。更令人匪夷所思的是，曾以关闭600家专卖店为标志、为优化提升公司营销渠道的改革，却在2014年出现了戏剧性的“重蹈覆辙”。年报显示，2014年公司共升级378家店面，新开店面186家。

　　销售模式“重蹈覆辙”

　　好想你在日前公布的新一任董事会人员候选名单中显示，石聚彬、石聚领、张艳菊、司胤衡、程大为、齐金勃为公司第三届董事会非独立董事候选人，朱舫、李尊农、胡小松为公司第三届董事会独立董事候选人。令人意外的是，刚刚在5月增补为非独立董事的现任好想你总经理苗国军并不在候选人名单，而现任好想你连锁专营店总经理司胤衡成为新的候选人。

　　资料显示，苗国军2014年10月接任好想你总经理，此前曾担任三全食品股份有限公司副总裁以及杜康销售有限公司总经理。新进入董事会候选人名单的司胤衡之前曾担任麦当劳(中国)有限公司运营经理以及良品铺子的门店事业部总裁。

　　“从二人的简历上可以看出，司胤衡以往主要从事的是门店业务的推广，而苗国军的经营特点是大力拓展商超。”有业内人士表示，“司胤衡取代苗国军出现在新一届董事会候选人名单上，可能预示着好想你的转型将重走’老路’，从大力拓展商超转向继续加强门店。”

　　近日，好想你董秘石聚领在接受采访时表示，苗国军此次没有在新一任董事会名单中，一方面是个人原因，另一方面则是公司为了战略布局而调整的高层人员。“智慧门店是公司发展的重要战略，负责门店事业部的司胤衡进入了公司新一任董事会是为了更好地进行资源配置。”

　　从好想你的发展轨迹看，加盟商的暴增多少有点“大跃进”的味道。2008年，公司专卖店数为771家，当年实现营收2.82亿元。之后的2009年，好想你全国专卖店激增至1239家，贡献了4.08亿元的营收。高峰时期的2012年，好想你公司已经在全国发展了2217家专卖店，其中多数均为加盟商开设的加盟店，营收也膨胀至9亿元。

　　与不断增长的总营收相对应的，却是加盟店品质的不断衰落。该公司2011年年报显示，好想你公司1800多家加盟店的平均年销售额仅为36万元，即单店单月销售额仅3万元。更糟糕的是，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店平均年销售额仅有19.5万元，月销售额不足2万元。

　　困境之下，好想你选择断臂求生，启动“关店600家”战略，大举进军商超和电商渠道，试图在礼品市场寒冬中继续寻求出路。此外，好想你也在寻求突围。2012年5月，好想你“下血本”牵手国际知名战略定位咨询机构特劳特，经过对市场的详细调研，好想你确立了休闲健康零食的定位，并开启红枣休闲化、无核化的战略转型，让原本礼品化的红枣产品更加大众化。然而，对于好想你枣业的转型，业内人士表示在短期内看淡其成果。

　　欲搭“大健康”快车

　　9月17日，好想你发布公告称，公司拟收购杭州郝姆斯食品有限公司(下称郝姆斯)100%股权，并从当日开市起停牌，公司股票将在公司董事会审议通过并公告重大资产重组预案(或报告书)后复牌。

　　同为生产休闲食品的公司，郝姆斯是电商零食品牌“百草味”的母公司，旗下还拥有“百年梅坊”“梅家坞”等品牌，2010年，公司开设了“百草味旗舰店”并主攻线上市场，成为淘宝商城食品类排名第一的零食品牌，品牌零食种类多样，主打“趣味零食”，大而全地覆盖坚果、糕点、果干以及肉脯等品类，并将其外包装进行统一化设计。目前主要销售渠道为入驻天猫、京东、1号店、当当等B2C平台。

　　收购零食种类大而全的郝姆斯的一个可能是好想你试图为线下门店增加产品种类，除了卖枣还卖点别的。

　　据悉，好想你二次转型立足养生食品，渠道重构打造健康生活圈，纵向红枣深加工产业延伸，横向药食同源品类扩展。据好想你的工作人员透露，目前好想你产品思路再度转变，立足于休闲食品同时以养生保健为消费诉求进行产品二次升级：一方面加大红枣深加工产业延伸，包括开发红枣脆片、夹心枣等产品继续扩大休闲零售市场，开发枣茶、红枣面包、红枣五谷早餐等养生食品，未来还将开发红枣多糖等深加工提取物；另一方面向药食同源类产品进行扩展，在好想你渠道平台上嫁接其他坚果类药食同源食品，此次计划收购百草味，正是品类横向扩张重要举措。未来公司将依托于红枣产业，建立起多品种的木本粮类食养产品。

　　而专卖店也不再是此前单一的货品销售，而是整合升级，四大店型构建健康生活圈。好想你专卖店渠道仍是发展重点，配合产品的转型，专卖店也重新进行规划，分为四大店型：一是旗舰店，主要功能是产品宣传+树立品牌形象，面积100平方米以上，计划全国开店约300家；二是移动店，实质是移动售卖车，与旗舰店进行1：2或1：3搭配，可进入社区实现线下的宣传、配送与销售；三是生活家，将红枣养生食品融入生活，开发如红枣五谷粥等早餐食品，具备宣传+体验功能，计划全国开至两三千家；四是生活馆，目前还在规划，尚未正式推出。新型专卖店将融入O2O元素与健康体验功能，支持公司构建健康生活圈，估计短期仍以投入为主，实现盈利尚待时日。

　　中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬表示，作为国内枣类高档礼品的龙头企业，好想你近年来受到限制“三公”消费的影响，不得不转变自己的销售渠道，而商超渠道为好想你的营收带来了一定动力。

　　“但由于商超渠道需要大量的产品折扣和销售费用来做品牌推广，所以难有净利，好想你不得不重走回专卖店的老路。”朱丹蓬坦言。

　　对于好想你重走老路，在朱丹蓬看来，好想你最重要的措施是丰富产品，而非提出互联网概念。“好想你将司胤衡提升到董事会，意在借鉴此前司胤衡推广良品铺子的成功经验，但产品是否能够跟得上门店的升级将成为重中之重。”朱丹蓬坦言。

　　不久以前，石聚领接受采访时表示，好想你不仅卖的是红枣，更是一种以红枣为核心的大健康和食养文化。目前，好想你正积极适应“互联网+”这一时代背景的需求，谋求转型，打造智慧门店和云商城，通过互联网将传统渠道与新型渠道更好地融合，打通线上线下渠道。在稳固开拓线下渠道的基础上，大举进入网络化的大健康营销领域。

　　石聚领自信满满地说：“这是一个朝阳产业、没有天花板的产业，至少有几千亿的市场空间。”未来好想你将通过红枣、核桃、板栗的木本粮结合，进入老百姓的一日三餐。好想你将最终打破红枣在老百姓的生活中“可有可无”的形态，成为人们的一种必选消费品。

　　（图）日前，好想你第一家品牌体验馆隆重开业。位于郑州市黄河路花园路的好想你品牌体验馆，是由原来的黄河路店升级而来，占地600平方米。店内不仅售卖好想你相关产品，还设有休闲卡座、小型红枣文化博物馆、商务洽谈VIP室、养生检测小屋及DIY活动制作室，为追求精致生活的消费者提供了一处文化和生活气息浓厚的消费场所。好想你品牌体验馆的建立，意味着这里不仅仅是个红枣专卖店，更主要的是倡导一种生活方式、生活态度——舒适、品质、健康。今后，好想你专卖店将从单一销售红枣转为卖“大健康”，主要围绕食养和健康零食两大部分，在吃的主食和零食上做文章，对应的产品和渠道都会做出较大调整。将在食养方面大展拳脚。好想你将主推红枣五谷粥，把五谷杂粮和五果定量化地科学组合搭配，以熬煮、泡煮、冲调等不同的产品形态面向市场，为大众和特殊体质人群提供均衡营养、补充体力、改善身体亚健康的食养方案。