记者 杨军雄

　　通讯员 郑志良 茹华平

　　降息、降准、定向降准……今年以来，一系列货币政策工具的运用，优化了信贷结构，降低了融资成本。

　　宏观经济政策变动，影响着微观经济运行，也影响着萧山农商银行义桥支行信贷员高瑛的工作内容。这位在信贷一线工作了11年的资深信贷员告诉记者，今年她重新定位了自己的服务目标：从注重银行效益到注重企业效益，从走企业为主到走村访户为主，从侧重已有企业到关注创业客户。

　　想小微企业所想

　　萧山农商银行义桥支行所在地为杭州市萧山区义桥镇。这个位于钱塘江、浦阳江和富春江的三江交汇处的乡镇，小微集聚，以机械五金、装饰布等产业闻名全国，也是萧山南片第一强镇。

　　服务这些企业自然成了高瑛工作的重要内容。因为手头有40多个企业客户，高瑛每天一早忙到晚，很少有时间和孩子交流。早上到办公室一坐下来，她就忙碌开了。首先打开电脑，查看一下各种风险提示。

　　“近年来，资金链暴露风险的企业不少，信贷员作为第一责任人，不能和以前一样走个流程，而需要一条一条筛查。”尽管对自己联系的企业客户很有信心，高瑛还是要一一对照手头有没有涉及的相关行业或者企业。

　　看好风险提示之后，就是为企业办理贷款发放和授信业务，如果恰巧没有这些业务，就需要走出办公室，走访企业客户了。

　　过去，银行处于强势地位，企业经营向好，走访客户也就是简单的问问企业有没有贷款需求。现在，经济新常态下，银行躺着就赚钱的时代过了，加上在义桥一个乡镇就有4家银行分支机构，竞争十分激烈。“经营不好的企业银行不敢贷，经营好的企业银行抢着贷。”萧山农商银行义桥支行一位负责人告诉记者，如何找到经营好又愿意接受服务的企业考验着每位信贷员。

　　对于走访企业，高瑛总结出了自己一套心得，就是要“对待客户热心、上门调查细心、业务流程当心、资金去向要留心、客户回访要走心”。用大白话说就是，要转变角色，从注重银行效益到注重企业效益，和企业主交朋友，为企业客户创造价值。

　　位于义桥镇田家村的杭州万雄工具制造有限公司是当地一家典型的机械五金行业企业，也是高瑛的企业客户。经过多次走访，高瑛了解到，在新常态下，这家专注主业的企业也遭遇了流动资金紧张的难题。现在，国外经济形势不好，客户原来大批量订单变成了小批量，原来成套定制的产品，现在改成买配件。此外，资金成本也在增加，原来可以赊欠的原材料，现在要货到付款，国外采购商付款周期也在延长。

　　针对万雄公司的情况，高瑛给该公司总经理陈熊烈提出了一些建议，比如将企业多个资金账户归集成一个账户，支付货款尽量使用银行承兑汇票，将出口信用证及时质押贷款，以提高资金使用效率。“想不到现在银行还会帮助我们省钱。”高瑛的服务让陈熊烈感受到银行新的价值，并把其他银行贷款转移到了萧山农商银行义桥支行。

　　“5心”服务，为高瑛赢得了许多客户的信任。今年1月19日才调到义桥支行的她，不到半年时间已经发展了8户小微企业客户，成为该支行业绩冠军。因为专注服务小微企业，萧山农商银行义桥支行与190多家企业建立了信贷关系，今年上半年又新增企业客户20多家。该支行至今没有一笔不良贷款。

　　走村串户惠三农

　　去年以来，央行多次下调存款准备金率，并且多次给农村商业银行定向降准。就在6月28日，央行对“三农”贷款占比达到定向降准标准的城市商业银行、非县域农村商业银行降低存款准备金率0.5个百分点。

　　“这是明确的支农支小信号。”萧山农商银行相关负责人表示，尽管萧山农商银行一直致力于支农支小，但今年宏观导向要求进一步加大力度，他们从年初已经确定好大力发展涉农贷款目标，并启动整村授信。

　　整村授信，需要对目标村进行挨家挨户大走访，为每位农户授信。萧山农商银行义桥支行整合全支行力量，就连临柜的人员都参与了农户走访过程。过去偏重服务企业客户的高瑛，因为支行业务调整需要，也将更多时间投入到农户大走访的业务中去。

　　白天时间不够用，就晚上走访。有几个月，几乎每天晚上10点多才能回家，和孩子都没能打声招呼。2个月时间，她走访了100多户农户，向他们介绍业务，了解需求，调查家庭信用情况。只是听到家里孩子抱怨妈妈没时间陪伴，高瑛满心内疚。

　　辛劳与汗水换来了好成效。在全行20多号人努力下，今年上半年，萧山农商银行义桥支行已经完成了6个村、900多户农户走访。受益于降准降息政策，萧山农商银行有更多信贷资金向“三农”倾斜。今年，该行新增农户贷款209户，涉农贷款余额比年初新增4000多万元，成为全行新增贷款主要增长极。不仅如此，萧山农商银行还降低了农户贷款利率，扶持“三农”发展。高瑛告诉笔者，目前她们行农户贷款利率一般基准利率上浮30%左右，月息在5.25%左右，低于去年6.3%的水平，大大低于同业8%至9%的水平。

　　萧山区义桥镇民丰村是高瑛联系的村庄之一。这个拥有747户村民、2800人口的村，以前没有村民会关注银行信贷员。如今，许多人会主动联系信贷员了。这是高瑛走访多次之后，村民最大的变化。

　　农民资金需求主要是建房，还有小企业主用于补充流动资金的信用贷款，去年人均26000元至27000元。“农村最头疼的事情就是向别人伸手借钱了，到处求情，还要看人脸色，往往朋友变仇人。”一见到高瑛来村里，民丰村村书记傅江良就很感激，“现在萧山农商银行的政策，让每家每户随时可以贷款，像取钱一样方便，而且利息也很低。”

　　大众创业多帮扶

　　近日，一有时间，高瑛就会到萧山区义桥镇湘南村看看。因为那里有她一个重要的客户韩六娟。这位已经过了不惑之年的养殖大户，因为响应“三改一拆”，将家里的万头规模养殖场关闭、拆除。但是，闲不住的韩六娟又在村里发展起了水果、茶叶、柑橘等种植业，还配套养殖了鸡，发展生态循环农业。

　　种植业投入周期长，回报慢，高瑛每次都会主动询问有什么困难，资金紧不紧张。夏日里，烈日炎炎，高瑛坚持实地了解情况，而不是靠电话询问。“对待客户热心、上门调查细心、业务流程当心、资金去向要留心、客户回访要走心”，她总结的心得用到了每位客户身上。

　　除了发展农业，韩六娟正在建设一个面积1.3万多平方米的工业厂房，投身工业。原来一笔1600万元的贷款即将到期，韩六娟第一时间将自己的想法告诉了高瑛。了解情况后，高瑛加班加点，几天时间，为她办理了抵押、转贷等业务，解决了难题。

　　其实，不止韩六娟在二次创业。在萧山这个经济发达地区，越来越多人参与到了“大众创业”、“草根创业”新浪潮之中。作为信贷员的高瑛深切感受到国家倡导“大众创业，万众创新”的群众基础。创业和创新，为当地经济提质增效打造不熄引擎，提高了适应经济新常态能力。

　　走访过程中，高瑛明显感觉到，民丰村就面临这样一个产业结构调整升级的重要时期。沿江446户农户拆迁，养殖业“三改一拆”。曾经的畜牧业养殖村，告别了传统产业，向美丽乡村、现代农业、生态工业转型升级，民丰村再次走进全民创业时期。

　　今年，除了满足村民自建房、企业流动资金需求之外，高瑛还着重发展创业农户。民丰村村民虞关金苗木基地被征收了，准备改行创办家庭工业。在高瑛帮助下，今年及时获得了萧山农商银行义桥支行20万元授信，不用向亲戚朋友借就解决了资金难题。

　　目前，在民丰村，已经有140户至150户农户获得了萧山农商银行义桥支行的信用贷款，250户农户获得了该行的授信，平均授信额度20万元左右。其中，一半以上是创业相关的贷款。