三年前，一家铝型材企业董事长为寻求突破，投入大量人力物力建了一个电商平台，想走“凡客模式”，结果失败了。

　　三年后，他狠下心，将企业卖掉，投入了更大精力做一个垂直的电商平台，想走“天猫模式”。

　　这个故事，正是发生在3号仓库装饰材料网创始人石国明身上。

　　“佛山每天仅铝型材品类的线下成交额就超1亿元，我们做的就是把这些线下企业‘搬’到我们的线上平台”，石国明说。

　　从“凡客”到“天猫”重度垂直构建行业壁垒

　　三年前的电商尝试，让石国明意识到重度垂直的重要性。

　　2012年，石国明创建的传统铝型材企业和多数佛山制造业面临的境况相同：数十年来支撑传统制造企业高速运转的人口红利开始衰减，“廉价用工”时代结束，向产业链高端转型迫在眉睫。

　　于是，他建立了一个电商平台，想走“凡客”模式。但由于他们的线上平台局限于做自己企业的产品，供客户可选择的品种不多，甚至有时还需到处去找货。且他发现从线下搬到线上还面临着推广难题，第一年下来，推广成本反而比之前的线下推广高出一大截。

　　2014年底，当他到广佛智城考察时，看到其地处广佛同城都市圈中心区，软硬件配套成熟，产业集聚效应明显。于是，建立一个重度垂直的装饰材料平台的梦想在石国明心中升腾。

　　入驻广佛智城后，他首先将定位锁定在装饰配材品类，确定了橱柜、衣柜、天花集、门类、窗类、五金六大类。并先从凤池装饰材料市场、大沥博美装饰市场开始，帮助商家“上线”。目前平台已入驻30多家。

　　他还利用淘宝的百川计划，拓展平台的商品选择面，并每天拿出平台成交额的5%补贴给商家，将淘宝的客户引流到自己的平台进行交易。

　　为解决大宗物流问题，他在每个省找一个当地网络成熟的物流公司合作，让物流方缴纳一定保证金，出现问题现行赔付，增强客户对专业垂直网站的信任度。

　　链式反应与客户建立强关系

　　平台前期的用户推广至关重要，石国明将平台机制的核心锁定在病毒式营销，鼓励用户邀请其朋友成为用户。

　　为此，他设置规则：入驻平台的商家推荐客户，一直可拿到推荐人成交额的1‰。入驻平台的商家推荐新商家，有500元推荐费的返现，且以后该推荐人销售额的1%都会返回给推荐商家。这就相当于，入驻平台的商家卖产品获利，推荐新的商家获利，推荐新的客户也获利。

　　这与PayPal当初发展用户的思路相近。最初PayPal仅有24人的用户基础，且都是内部员工。由于打广告吸引用户的成本太高，他们就直接付钱给注册用户，再让利给用户使其邀请朋友注册，这样每个用户的获取成本是20美金，却带来了每天7%的增长。4—5个月后，他们就拥有了成千上万的用户。

　　可见，这种病毒式营销机制能够形成良性循环：如果有人分享，他们自然而然会邀请更多的人加入。这不仅成本低而且速度快，如果每个新用户再邀请一个以上的用户，就能快速实现指数级增长的链式反应。

　　尽管平台初建，但病毒式营销机制背后，是石国明快速扩张的雄心。“如果墨守成规，只能坐以待毙。如果拥抱变化，或许能够涅槃重生，甚至创造奇迹。”石国明说。

　　李艳玲