前些天，联系上周书剑时，他正在打包行李，因为第二天他就要再次出发去土耳其安卡拉了，这次去可能又得住上个把月。1989年，周书剑的父亲创办了杭州西湖喷泉设备成套公司，5年前，公司开始开展外贸业务；3年前，29岁的周书剑作为公司总经理，负责在土耳其维修站的事务。

　　相对比较封闭、语言文化不通、华人很少，是二代浙商周书剑对土耳其的总体印象，但他依然对那片土地充满感情，因为那里有着他们的奋斗成果。换句话说，他们用自己的努力和行动，让土耳其对浙商、对中国制造，刮目相看。

　　安卡拉公园音乐喷泉45天建成

　　体量等于三个西湖音乐喷泉

　　今年2月1日，土耳其首都安卡拉公园里，一组220米长、20米宽、中心主喷柱高120米的音乐喷泉惊艳亮相。当天，土耳其众多政要到场，这组让大部分观众都震惊的音乐喷泉，就是周书剑他们的杰作。

　　“安卡拉公园的这个喷泉相当于三个杭州西湖音乐喷泉的体量。”周书剑骄傲地告诉钱江晚报记者，“2013年我们就相中了这个项目，并开始了长达一年多的谈判过程。拿下这个项目后，我们用了45天的时间，完成了整组喷泉的建造。”

　　据周书剑介绍，安卡拉公园是一个新建的公园，整体造价40亿美元左右，位于土耳其首都安卡拉的新区。公园后面就是总统府，地理位置很好。“公园里的大部分项目都是公开招标的，不夸张地说，大约90%的项目都被中国企业拿下了。”而周书剑和他的团队所完成的这个音乐喷泉，是整个公园中最先完成的景观，同时也是这个公园的标志性景观。

　　跟欧美企业拼价格

　　和日韩企业比服务

　　这组效果绚烂的音乐喷泉建造工期不算很长，但谈判花了一年多时间，周书剑和他的团队与公园总包单位、欧美日韩企业“大战”多少回合，数也数不清了。

　　“要拿下这个项目，我们分了三步走。首先，让土耳其相信我们的产品质量。”周书剑说，在当地人印象中，“中国制造”在某种意义上还是廉价、劣质的代名词，“廉价在我们看来是优势，但劣质这个标签一定要撕掉。”谈判过程中，周书剑向总包单位展示了喷泉电器控制柜里的各种组件和细小零件，每个零件的品牌、生产商都一一详述：“就是想让对方知道，我们的东西不比欧美企业的差。”

　　质量这一关过了，接下来就要讲价格了。周书剑说：“我们的价格优势不是一点点。我们的报价是西班牙企业的1/5，是法国企业的1/6，是德国企业的1/8，是美国企业的1/10。”如此大的价格差，这是要做亏本生意吗？周书剑解释：“我们确实已经让利很多，但亏本是不可能的。我们所节约的成本主要体现在喷泉的设计费用上，而欧美企业对设计师设计喷泉整体造型的收费是相当高的。”

　　“我们走的第三步，比服务。中国人，尤其是浙江人头脑的灵活性，就体现在这里了。”周书剑说，最简单的一招，给客户延长质保期。比如，同样一只水泵，生产商给的质保期是1年，日韩企业大多按照这个标准执行，但周书剑给的质保期是5年，这让客户没了后顾之忧。

　　文化差异不是问题

　　土耳其市场空间还很大

　　“来土耳其3年了，走在大街上，很少能看到中国人，在这里工作的华商也不像别的国家那么多。”在周书剑看来，土耳其还是一个相对封闭的国家，他们将自己视为欧洲国家，因此欧洲国家是他们最大的贸易伙伴。但他们的英语普及率却不高，中国人和他们沟通起来比较麻烦。

　　“早两年，不少和土耳其做外贸出口生意的中国企业都有这样的感觉，土耳其海关特别严。一集装箱的货过来，一定会被海关仔仔细细地检查，而同样过来的欧美国家的货物却很少被查。”周书剑说，相比日本、韩国，中国和土耳其建立贸易关系算是较晚的，更不用和欧美国家比了，“但近两年，这个情况在逐渐改观。就拿我们自己来说，我们拿下安卡拉公园音乐喷泉项目之后，用优质、优价、优服务证明了自己的实力，让客户对我们有了信心。现在当初公园的那个总包单位，已经成了我们最好的贸易合作伙伴，在土耳其当地的不少事务，他们都会帮我们去打通。”

　　而随着“一带一路”的逐步推进，旅游市场的日益开拓，土耳其这块潜力无穷的市场，一定会吸引越来越多的浙商前去圆梦。