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浙商让土耳其刮目相看

  • 发布时间:2015-05-19 05:35:53  来源:钱江晚报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  前些天,联系上周书剑时,他正在打包行李,因为第二天他就要再次出发去土耳其安卡拉了,这次去可能又得住上个把月。1989年,周书剑的父亲创办了杭州西湖喷泉设备成套公司,5年前,公司开始开展外贸业务;3年前,29岁的周书剑作为公司总经理,负责在土耳其维修站的事务。

  相对比较封闭、语言文化不通、华人很少,是二代浙商周书剑对土耳其的总体印象,但他依然对那片土地充满感情,因为那里有着他们的奋斗成果。换句话说,他们用自己的努力和行动,让土耳其对浙商、对中国制造,刮目相看。

  安卡拉公园音乐喷泉45天建成

  体量等于三个西湖音乐喷泉

  今年2月1日,土耳其首都安卡拉公园里,一组220米长、20米宽、中心主喷柱高120米的音乐喷泉惊艳亮相。当天,土耳其众多政要到场,这组让大部分观众都震惊的音乐喷泉,就是周书剑他们的杰作。

  “安卡拉公园的这个喷泉相当于三个杭州西湖音乐喷泉的体量。”周书剑骄傲地告诉钱江晚报记者,“2013年我们就相中了这个项目,并开始了长达一年多的谈判过程。拿下这个项目后,我们用了45天的时间,完成了整组喷泉的建造。”

  据周书剑介绍,安卡拉公园是一个新建的公园,整体造价40亿美元左右,位于土耳其首都安卡拉的新区。公园后面就是总统府,地理位置很好。“公园里的大部分项目都是公开招标的,不夸张地说,大约90%的项目都被中国企业拿下了。”而周书剑和他的团队所完成的这个音乐喷泉,是整个公园中最先完成的景观,同时也是这个公园的标志性景观。

  跟欧美企业拼价格

  和日韩企业比服务

  这组效果绚烂的音乐喷泉建造工期不算很长,但谈判花了一年多时间,周书剑和他的团队与公园总包单位、欧美日韩企业“大战”多少回合,数也数不清了。

  “要拿下这个项目,我们分了三步走。首先,让土耳其相信我们的产品质量。”周书剑说,在当地人印象中,“中国制造”在某种意义上还是廉价、劣质的代名词,“廉价在我们看来是优势,但劣质这个标签一定要撕掉。”谈判过程中,周书剑向总包单位展示了喷泉电器控制柜里的各种组件和细小零件,每个零件的品牌、生产商都一一详述:“就是想让对方知道,我们的东西不比欧美企业的差。”

  质量这一关过了,接下来就要讲价格了。周书剑说:“我们的价格优势不是一点点。我们的报价是西班牙企业的1/5,是法国企业的1/6,是德国企业的1/8,是美国企业的1/10。”如此大的价格差,这是要做亏本生意吗?周书剑解释:“我们确实已经让利很多,但亏本是不可能的。我们所节约的成本主要体现在喷泉的设计费用上,而欧美企业对设计师设计喷泉整体造型的收费是相当高的。”

  “我们走的第三步,比服务。中国人,尤其是浙江人头脑的灵活性,就体现在这里了。”周书剑说,最简单的一招,给客户延长质保期。比如,同样一只水泵,生产商给的质保期是1年,日韩企业大多按照这个标准执行,但周书剑给的质保期是5年,这让客户没了后顾之忧。

  文化差异不是问题

  土耳其市场空间还很大

  “来土耳其3年了,走在大街上,很少能看到中国人,在这里工作的华商也不像别的国家那么多。”在周书剑看来,土耳其还是一个相对封闭的国家,他们将自己视为欧洲国家,因此欧洲国家是他们最大的贸易伙伴。但他们的英语普及率却不高,中国人和他们沟通起来比较麻烦。

  “早两年,不少和土耳其做外贸出口生意的中国企业都有这样的感觉,土耳其海关特别严。一集装箱的货过来,一定会被海关仔仔细细地检查,而同样过来的欧美国家的货物却很少被查。”周书剑说,相比日本、韩国,中国和土耳其建立贸易关系算是较晚的,更不用和欧美国家比了,“但近两年,这个情况在逐渐改观。就拿我们自己来说,我们拿下安卡拉公园音乐喷泉项目之后,用优质、优价、优服务证明了自己的实力,让客户对我们有了信心。现在当初公园的那个总包单位,已经成了我们最好的贸易合作伙伴,在土耳其当地的不少事务,他们都会帮我们去打通。”

  而随着“一带一路”的逐步推进,旅游市场的日益开拓,土耳其这块潜力无穷的市场,一定会吸引越来越多的浙商前去圆梦。

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