有技术有产能的外贸企业，该如何突围？

　　小小插座“深”入智能家居市场

　　□本报记者 高逸平

　　最新公布的浙江4月份进出口数据显示，浙江外贸企业最近日子不太好过。正在从低端市场向中高端市场转型的它们，再次走到了十字路口。

　　已积累生产技术、能力与管理经验的浙江外贸企业，能不能二度转型，创立自己的品牌？

　　近日，记者走进建德、桐庐，与浙江检验检疫局杭州分局的工作人员一起，走访了部分企业。

　　全貌

　　“垃圾电器”产地大变样，建起国家级出口示范区

　　上世纪80年代末，杭州建德开始出现生产插头、插座的低压电器企业。一两元成本的产品，卖给非洲客户，能卖出七八元的高价。

　　可观的利润、极低的入行门槛，吸引企业蜂拥而至。2007年，同类型企业已达80余家，但利润却因无序竞争而变得极薄。

　　质量成了第一个牺牲品，插座插片从铜片减料成铜包铁，再减成铁片。2007年下半年，建德出口的低压电器类产品因安全问题被国外相关机构通报达8起。

　　2008年，杭州市检验检疫局与建德市政府成立专项整治领导小组，销毁了100多万元货值的假冒伪劣产品。同时，建德市开始下拨为期3年，每年1000万元的专项资金，扶持出口低压电器产业，促其转型开发标准更高的欧美市场。

　　2011年，原本生产“垃圾电器”的建德，建立了省级出口低压电器质量安全示范区。目前，示范区已升格为国家级，入住36家企业，其中示范企业10家。

　　2014年，该示范区共出口低压电器产品货值2.3亿美元，出口货值同比增长12.7%。

　　但在增长背后，建德低压电器企业又面临新的一轮挑战：给国外品牌代加工的路，将会越走越窄。

　　那么，是转型创建自己的品牌？还是见好就收？

　　样本

　　杭州凯特电器有限公司

　　贴牌生产时，绝大部分利润落入别人腰包

　　1998年，25岁的洪常青从父亲手中接过班。那时，不少同行在做低门槛的非洲市场订单。

　　但洪常青感到恐惧。“恐惧到什么程度？货运出去，睡不踏实。”他回忆。插座铜丝细如发丝、插片只是铜镀铁，客户只求低价，不求高质量。

　　洪常青决定转向美国市场。2000年，他贷款27.5万元，购买模具、做产品认证。2014年，杭州凯特电器有限公司出口额达4000万美元。

　　尽管，洪常青没有遭遇2007年的建德低压电器质量危机，但如今这场可能更残酷也更痛苦的转型，他必须应对了。“这两三年，我开始困惑，到底是该骄傲还是惭愧？”洪常青自问。

　　说骄傲，家族企业在他手中延续并做大；说惭愧，有技术有质量，却在为国外品牌代工创收。

　　这个困惑缠绕至去年，必须做“了断”了。越来越多的越南、印度尼西亚、巴基斯坦等国的工厂在逐渐“抢”走中国企业的代工订单。

　　“他们的劳动力成本是我们的1/6，材料成本比我们低。所以，在投标时，他们能给出比我们低得多的报价，我们完全没有议价能力。”杭州凯特电器有限公司销售经理马高东坦言。在普通插座领域，马高东手中的订单至少流失了20%-30%。

　　现在，公司的利润主要来自中高端市场，外销带有附加功能的插座。但是，自己设计的产品，却得贴上国外品牌，大部分利润只能看着品牌商拿走。比如，一款可遥控旋转的插座在美国超市售价达14.99美元，而凯特的供货价只有1.99美元。

　　自主研发品牌，未来将生产智能家居产品

　　想要活得更久、做得更大，必须创建自己的品牌。去年，洪常青开始研发设计自主品牌产品，陆续投入近1000万元。

　　外销的品牌叫“KMC”，内含深意，意为“Kaite Made In China”。KMC主打带有附加功能的插座。

　　“现在，刚拿下北美3个超市的订单。整个谈判过程非常艰辛，他们对你的产品不信任，谈了半年，才接受少量订单试水。”马高东说。但这一步走得很值，从代加工到外销自主品牌，可多赚20%-30%的毛利润。

　　内销的品牌叫“大智”，主打智能插座及未来的智能家居市场。为此，洪常青特地跑去深圳，用高薪挖来一位电子工程师。

　　目前，已有两款产品研发成功。一款是可远程遥控空调的智能插座。在手机端下载名为“悟空”的APP，就可手机远程操控空调的开关、温度以及睡眠定时。

　　另一款产品是内置电视机顶盒芯片的插座。无需遥控设备，用手机APP就能语音控制点播系统。关闭电视后，插座就能自动切断电源。

　　但是，没有任何内销市场经验的外贸企业，怎么建品牌？“销售模式和渠道是最大的难题。”洪常青坦言。

　　传统的入住超市路线不可用。“门槛费用高，而且是否卖得掉还是个问题。比如，超市受电商冲击很大。”

　　洪常青还想模仿小米模式，利用互联网建立和销售品牌。他开始找专业的互联网代理销售商推销产品，比如，已在热门微信公众号里做了前期的宣传预热。待积累一定品牌影响力后，再建自己的主体网站。

　　今年8月，这两款“大智”产品就要上市。

　　未来，“大智”将会成为独立公司，生产的不仅是智能插座，还有智能家居。比如，现已研发自动洗脚机和自动洗澡机。

　　其实，洪常青的野心并不于此。他规划，在2020年，将杭州凯特有限公司下属的一家子公司推向主板上市。