开一家影楼，从市场考察、物品采购、产品定位到管理模式，能否只需要去一个地方就找到所有问题的解决方案？田晓飞创办的苏州罗门影像器材有限公司，正朝着这个目标大迈进，他称之为“罗门影像装备仓”

　　生活中的田晓飞，爱好摄影和旅游，其实，这对他来说是一回事，旅行中一路看风景、感受风情，一路搞摄影创作。他喜爱摄影艺术，并且造诣颇深，被苏州工艺美院聘请授课，而田晓飞将此作为回报社会的一部分。

　　这些爱好，也紧密关联着他的事业——影像、美、罗门。在罗门公司，楼梯、走道等墙面有空隙的地方，都装裱了各种摄影作品，而且不乏一些颇有来头的、获得过国内外奖项的佳作。这就像田晓飞微信朋友圈一样，常常分享令人赞叹的摄影美图。

　　田晓飞的办公室很小，以至于访客多的时候就直接去会议室，会议室很宽敞。就跟他给人的印象一样，低调内敛，谈吐实实在在。他的办公室里有一些收藏品，有西域佛像、年代很久的瓷片等，田晓飞说他不搞收藏，这些都是生活、脚步到达的时间、地点的缘分。

　　作为苏州罗门影像器材有限公司的董事长、掌门人，田晓飞将个人学习提升也融入了企业的健康发展中。除了积极参加各类培训活动，还抽出时间、挑选知名大学的管理课程报名学习。闲暇时，田晓飞喜欢看书，除了摄影艺术，也以管理方面的书居多。

　　品质奠定发展的基础

　　1996年，田晓飞的妻子朱芫创办了制作摄影背景的小作坊，朱芫负责店面经营，田晓飞负责全部生产过程，裁布、购买颜料、喷画、剪模布再到打薄，全部手工制作。凭借装潢设计的专业知识和制作广告牌的经验，让田晓飞得心应手。

　　刚起步的两年，田晓飞夫妇一步一个脚印，规范生产，建立口碑，到1998年，他们的产品开始走向国际市场。不少国外客户慕名寻访而来，接触以后基本都建立了长期合作关系。

　　“回头去想那个时候的产品定位，依然觉得是正确的。”田晓飞很有成就感地说道。苏州是制作摄影背景布的集中地，有优势，竞争也异常激烈。“别家的产品单价在200-300元，我们的产品700元，但是依旧保持着不错的销量，很多客户都指定我们的产品。做一个是一个，绝不做次品是我们的定位，也是我认为必须坚持的。”正是田晓飞这样的理念让罗门在市场竞争中脱颖而出。

　　在摄影背景产品走向海外市场、形势大好的情况下，罗门开始涉猎影楼的其他产品，从饰品开始到彩妆再到器材、婚纱礼服。正是这一举措，成就了今日罗门的兴旺。为什么要引入新项目呢？田晓飞淡淡地说，如果说摄影背景布是罗门的“一条腿”，那么要想站得稳、走得快，就必须多元化经营，发展“另一条腿”。也许，他本身具备了好掌门的敏锐思路和经营能力，不沉湎于已有的成就，怀着危机意识保持着发展活力。而无论什么原因，背景项目的成功是基础的、推动性的，不仅提升了田晓飞自身能力、实力，也客观上推动他上到一个新的市场平台。

　　科学发展是必由之路

　　如果说从1996年到2006年是罗门世界的第一个发展阶段，是完整武装自己的阶段，那么，从2006年开始则是田晓飞壮志雄心实现的第二个开始。

　　其实，随着技术革新及潮流变换，目前的背景布市场上传统制作几乎没有了。而问及为什么罗门没有跟随市场现实彻底放弃手工制作的背景布，田晓飞略有沉重放缓了语速说：“背景布的生产仍然能产生利润，但业务量已经相当萎缩，现实情况是不能为公司创造价值。没有全部放弃的主要原因，是一直以来为这个部门付出的老伙伴们，砍掉这个部门，公司会轻松一些，那这些员工呢？我要为自己的员工负责。”在公司不断扩张的过程中，总有人情和利益相冲突的地方，比起多赚的钱，田晓飞更看重的是留下的人。也许正因为如此，罗门才能在残酷而激烈的商场中，赢得信任和支持。

　　田晓飞说，他自己对背景制作项目也深有感情，这是他们夫妇创业起步的基础，其中有着岁月磨砺及辛勤打拼的点点滴滴。而欧洲市场对传统摄影背景制作的坚持，也给了他保留背景部门的理性理由。毕竟，作为企业掌门人，他不能光注重个人感情而完全不考虑公司的整体利益及未来发展。

　　在企业发展过程中，最大的麻烦之一在于办公场所的不稳定。所以，田晓飞在2006年投入千万元，用以购买地皮筹建自己的罗门世界。从两三百平方米到3000平方米，改变的不仅仅是面积，带动企业走上了规模化发展，更是形成了一整套的有效运营体系。田晓飞聘请管理公司，用一年的时间为罗门建立起符合实际需要的新的管理系统，重新规划部门，制订激励工作热情、便于执行的规章制度，提炼和设计企业文化纲要。“管理公司带给我们最大的改变就是系统化，很多看起来形式化的东西，实际上是告诉我们这部分应该如何做才科学有效，目标明确。”田晓飞说。

　　田晓飞认为，这次公司管理和文化方面的梳理、重建，使罗门进入正轨。公司的各部门逐一健全，销售和财务更加细分，除仓库外还增加采购和物流部，另外还给各个部门都配以淘宝账户，把握新型模式的效应。

　　而罗门公司也逐步涉足电子商务，最终在2013年完整搭建了网络购买平台。“今年我们把电子商务独立出来，作为重点发展。之前的部门也进行了相关调整，销售和电子商务都属运营管理中心，物流中心包括采购和仓储，另外还有财务中心和行政中心。”从增加部门，到合并集中，施行扁平化，都是罗门在发展过程中遇到问题再解决问题的过程，是集中管理的经营所需，也是在探索和发展中稳步前行。

　　罗门的发展壮大，从背景开始，到化妆品、饰品和摄影器材代理，再到影楼百货以及刚起步的婚纱礼服业务，比起业务量的自然增长，这样的发展历程则是田晓飞用心规划和实践的结果。罗门的每一步，都在朝着影楼用品全方位服务商的目标前进。

　　好产品更要有好服务

　　现代企业，越来越重视服务，IBM公司直接把服务作为企业经营理念，“IBM就是服务”。服务文化，是一个企业能否永续经营的要素之一，是企业文化里重要的内容，也可以说是一种态度——工作、做人、处世的态度。田晓飞说：“多产品的阶段我们已经达到了，从2010年开始罗门则更加注重服务，从礼仪训练到技术支持，再到心态培训，都是我们这个阶段要努力探索的。”

　　田晓飞介绍他学习中的案例，美国哈佛大学商业评论杂志作过一个调研报告，讲到在吸引客户再度光顾的众多因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价值。有个统计很有意思，说一个满意的客户，可以引发八桩生意，一个不满意的客户会影响25个人购买。消费者买的是商品，不是买价格；买的是价值、买的是实实在在的服务。

　　为此，罗门专门成立了培训部，每周一次的主管培训和每月一次的全体员工培训已经成为惯例，提高大家的服务意识，才能用正确的心态去关怀客户，体现更高的产品价值。同时，罗门还面向客户开放各种类型的讲座，为他们提供摄影、化妆等方面的技术支持。

　　成立罗门自己的技术团队也是田晓飞的设想之一，他说：“我们曾开发过‘闺蜜’专题的产品，不仅仅是‘卖’‘闺蜜’这个技术主题，而是在增加产品和服务的附加值，从而带动婚纱饰品等一整套产品的销量。”这是田晓飞以服务带动产品销售的尝试，以此为开始，罗门计划探索更多的方式，让产品和服务相得益彰。

　　在培训工作中，田晓飞最看重的是心态培训：如何用积极的心态去面对问题、解决问题，如何更好地工作和生活。对此，田晓飞说：“我们自己开发了钻石心态的课程，最近一期是比较成功的。在课程中，我们会通过各种情景体验方式来对员工进行测评，细节观察、给老板写信等等，以便更好地服务于他们的客户。”

　　系列学习培训的目的，不仅仅是为了搞好企业的管理经营，还在于让员工有提升的空间，更在于建设幸福企业的同时也能让员工更好地建设幸福家庭。通过全面提升公司服务水平和员工的能力，罗门增强了软实力，希望为客户提供更大的价值，这正是罗门愿景的体现——为影楼提供全面的解决方案。

　　罗门梦：影像装备仓

　　从摄影背景到摄影器材、摄影彩妆、婚纱礼服，再到摄影百货，罗门已经逐步完成一站式影像用品专业服务商的目标。而田晓飞的梦想又何止如此，他要让罗门成为具有相当规模的影像平台，比如成为影像行业的阿里巴巴。对此，他说：“如果用国美的概念去类比罗门的话，第一阶段是要打破地域限制，冲出苏州、江苏的范围，以厂商进入的方式来经营影楼百货，以此来抵抗不同地区经销商的竞争。第二阶段则是发展自己的品牌。当然，让不同的产品在罗门这个平台上推广本身也绝非易事，除了建立本身可以媲美‘国美’‘淘宝’这样的平台之外，客户的忠诚度也非常重要。而在现实的市场环境中，价格是王道，如何平衡定价和厂商数量是关键所在。我认为只有不断完善服务才能获得认可。同时还要扩大宣传的力度，推广品牌，提升知名度、美誉度，这样才有机会去触碰成功的衣角。”

　　此外，罗门的经营模式，主要是以现有客户为对象的服务实践，即中小影楼为主，那么如何在这个平台中促成大影楼的合作呢？田晓飞也有着自己的思考：“首先要了解他们需要什么，再结合我们所能够提供的。地域性的问题也是需要解决的，但所有的前提必须是产品好，运营细致，价格有竞争力，服务有特色并促进彼此更好地发展。在实力之外，公司配套的财务和管理体制也必须跟上，只有全方位服务好，才有可能实现‘罗门影像装备仓’的梦想。”

　　田晓飞对于在实现梦想的过程中可能出现的问题，有着清晰而客观的思路，他相信心有多大事业就有多大。创业初期凭着“别人可以，我也可以”的冲劲和激情，发展了罗门的规模，打响了罗门的名气，而在公司进入品质化运营之后，他用超常视角和商业智慧来指导罗门影像装备仓的建设。田晓飞相信古人所说的厚德载物，也一直坚持把“罗门是大家的”承诺贯彻到底，不是空头支票，而是随着公司不断成长越加觉得人才是企业发展的根基。比起短期利益，田晓飞更看重人才带给公司长远的前景。

　　田晓飞的经商世界里从来没有被经济效益塞满，他很重视社会效益，积极参政议政、担负姑苏区工商联的相应职责，如协助会刊编务工作积极提供原创插图，组织非公企业家摄影展览等。

　　在企业家田晓飞形象的另一面，还有一个更加有魅力的艺术家田晓飞形象，他谦虚地称自己为摄影爱好者。田晓飞组建了苏州罗门摄影俱乐部，为客户和摄影爱好者提供技术、技巧分享的平台，并组织成员赴国内外采风，不少摄影作品还获得了各种奖项。妻子朱芫已成长为俱乐部的骨干成员，对摄影的爱好丝毫不逊于田晓飞。这些，是“罗门梦”里意韵风雅的一面。

　　田晓飞对于在实现梦想的过程中可能出现的问题，有着清晰而客观的思路，他相信心有多大事业就有多大。田晓飞相信厚德载物的古训，也一直坚持把“罗门是大家的”承诺贯彻到底。随着公司不断成长，田晓飞感到，人才是企业发展的根基，比起短期利益，田晓飞更看重人才带给公司长远的前景