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青春携理想前行

  • 发布时间:2015-01-26 08:31:40  来源:中国民航报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  □本报通讯员 赵建

  首都机场广告公司飞同亿班班组成立于2009年4月,定位为经营型班组。班组名称取自成语“非同一般”的谐音。班组名称中的“亿”字包含有三重含义:年营业收入以亿元为单位,年收入增长能力以亿元为数量级,平台以及品牌价值以亿元为衡量标准。

  班组现有成员10人,平均年龄只有31岁,是一支充满朝气和活力的年轻队伍。他们负责首都机场3座航站楼户内外广告媒体的销售、数据统计和客户服务工作,同时还负责配合广告公司旗下29个京外机场的媒体销售、合同审核及招商指导工作。

  “坚决完成任务”

  “坚决完成任务”是飞同亿班人简约而不简单的工作信条。2013年,飞同亿班班组连续第9年超额完成北京地区数以亿元计的销售任务。这在大多数人看来也许不算什么,而面临的压力之巨大只有班组成员自己知道。

  销售工作主要是“卖出去”和“收回来”,“卖出去”的是广告媒体,而“收回来”的是在市场链条上不断流动的真金白银。广告市场从业者因为门槛低而良莠不齐,而从销售到回款漫长的过程中任何一个环节出现问题都会直接给公司带来巨大的经济损失。

  自2008年奥运会举办以来,首都机场媒体价格开始大幅度上涨,每位旅客广告收入已经达到13.7元人民币,排名世界第一,是新加坡、伦敦、阿姆斯特丹、洛杉矶等枢纽机场的两三倍以上,在国内也一再突破市场承受的价格极限。在面对迅猛发展的高铁和新媒体等媒体资源竞争的同时,经营任务数量仍然以每年近10%的速度递增。如何在业务上实现突破,最终完成任务是时刻摆在大家面前的头等大事。

  2013年是任务最重的一年。因受国家政策调控影响,房地产、金融、酒类、奢侈品等行业的广告投放量大幅减少,航站楼内新增资源匮乏,政府规划调整导致户外媒体部分拆除。如果像外界普遍认为的那样要靠涨价来完成任务,最终必将造成无法回款的后果。

  “欲善其事,先利其器”

  如何化压力为动力,变挑战为机遇,飞同亿班班组的成员经过反复摸索,并在公司领导的支持下,最终确定从挖掘团队销售潜力、确保客户回款率这两方面入手。

  经过班组全体成员的多次讨论和修改,飞同亿班班组在2013年首次制定并实行了《销售人员量化考核标准》制度,将所有销售人员的日常工作表现进行精确量化,每月上墙公示每一名销售人员的业绩。该制度的实施不仅极大地调动了销售人员的积极性,还为广告公司的市场化销售模式进行了初步探索。最终,飞同亿班班组在2013年共销售了95块长期空置媒体,其中很多是位置较差的空置3年以上的媒体。

  同时,为减少规范代理公司市场行为,创造公平的交易环境,减少公司的经营风险,班组制订了解决方案并得到了公司领导的支持和认可。在公司经营工作中全面推行《代理公司信用评级制度》,不仅使客户回款率提高了近15%,还大幅降低了招商中不可预知的风险,东西区2013年续约合同价格连续第3年递增5%以上。

  为满足销售工作的长远需要,班组还通过分工协作,使工作流程标准化。班组成员集思广益,历经两年时间编制了行业内第一本《广告营销工作手册》。《手册》分为解读篇和规章篇两章,通过生动的案例和严谨的规章流程,对销售工作作出了规范化管理。2013年,班组又进一步编制了“5套标准化流程”,并在全公司30个机场范围内成功推广,在合同流程、营销流程、媒体价格、媒体招商、风险防控五方面全部落地,实现了销售工作的标准化管理。

  通过以上各项制度的实行,2013年全年,飞同亿班班组取得了销售合同正常履约率达100%、客户回款率达到95%的优异成绩,受到了首都机场集团和首都机场广告公司的嘉奖。

  “与班组共成长”

  班组不仅谋划长远发展,也为成员的职业生涯考虑。广告行业因为国际化程度高、技术创新速度快,发展日新月异。近几年,新媒体层出不穷,社会化媒体、网络媒体对传统媒体的冲击力很大。为了确保飞同亿班班组成员能够紧跟时代步伐,满足发展需要,飞同亿班班组着力创建了学习型组织,使每一名成员及时了解市场动态。他们先后邀请了来自凯帝珂、新浪、央视的高层管理者和行业专家以“微博营销”“大数据时代营销”“2013年中国广告市场形态研究”等为主题,对市场形态、专项领域等进行培训,使大家通过学习不断提高综合素质。同时,班组还跟一些4A公司、新媒体技术研发公司等建立了联系,探索新媒体技术、互动媒体技术等在机场应用的可能性,以创造新的盈利增长点。

  他们也鼓励成员自主学习,提高个人能力。目前10名班组成员中有6人拥有硕士或在职研究生学历,有2人拥有海外留学经历,其他成员也都取得了中级工艺美术师、中级广告师等相应资格认证。

  学习型组织的创建,有力地推动了班组成员个人职业发展。截至2014年6月,从飞同亿班班组已经走出了4名中层和6名主管级管理人员。

  “家”和万事兴

  首都机场广告公司近几年的“家”文化建设对班组增强凝聚力和战斗力也发挥着潜移默化的作用。对班组成员来说,班组就是大家共同的“家”,是一个温馨友爱的港湾。

  今年的清明节是飞同亿班班组成员第4次利用假期来到曾经的班组成员马宁同志的墓碑前。曾经的同事马宁3年前因病离开了他们,但是他们没有忘记这位小伙伴。几年来,公司发展日新月异,有了越来越多的发展机会,很多人走上了不同的岗位,但是唯一不变的是他们对这个集体的认同。每年清明节他们都会自费从各地飞到哈尔滨,在墓碑前和马宁分享工作中的种种收获和生活中的点点滴滴,这已经是他们生活和工作中不可或缺的一部分。

  3年来,这事情几乎无人知晓,大家的看法出奇得一致。他们说:“这不是为了给谁看,只是因为我们是兄弟姐妹,我们是永远的一家人。”

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