为切实提升小微企业金融服务水平，兴化农村商业银行于2013年11月8日正式成立城区小微企业专营支行。在小微企业专营支行运行过程中，兴化农商行结合商务转型，逐步推行微贷技术，取得一定成效，有效推动当地小微企业的发展。截至11月末，兴化农商行城区小微企业专营支行共发放农户贷款283户，发放总额4647万元，户均16.42万元，至今未出现一笔不良贷款。其中：抵押贷款17户，贷款金额745万元，占总贷款额度的16.03%；无抵押无担保的信用贷款21户，贷款金额137万元，占总贷款额度的2.95%；运用小微贷技术发放汽车分期贷款102笔，金额1007万元；手机分期贷款17笔，金额12.4万。

　　运用微贷技术，有效解决担保难题。传统的客户经理对小额贷款的发放非常看重第二还款来源，也就是所谓的重抵押担保，但小微贷款的客户群主要是个体工商户和小微企业，这就注定了该类客户往往难以提供合格的抵押品或担保人，那么，对于客户的还款能力和还款意愿的评估就尤为关键。为此，兴化农商行与乾康（上海）金融信息服务有限公司进行合作，引进IPC微贷技术，有效解决小微企业担保难问题。IPC技术的核心是交叉检验，包括问、看、查、访、分析5个步骤，通过现场调查，获取客户的真实信息，进行横向、纵向的交叉检验和信息来源可靠性的分析，对客户的还款意愿和还款能力进行评估，在有效营销贷款的同时降低贷款违约的概率。

　　强化体系建设，切实提升风险防范。为切实提升风险防范能力，该行注重强化体系建设，在考核、激励、约束、调查、审批等多个环节形成成熟完善的机制。根据“六项机制，四项原则”，以考核贷款发放的笔数、额度、贷款质量和客户经理合格率为考核依据；先后制定《小微贷款业务绩效薪酬考核评估办法》和《小微贷款业务问责管理办法》等相关管理制度；严格实行贷款分配调查机制和贷审会机制，实现前中后台单独运营相互制约。着重调查客户的还款能力和还款意愿，重视客户的第一还款来源，通过实地查看了解客户的资产负债、经营情况、银行流水，自制客户资产负债表，利润表，现金流量表，进行交叉检验，同时对客户的软信息情况进行多渠道的了解，形成调查报告，最终通过审贷会决议是否对客户发放贷款。

　　加强产品创新，不断满足客户需求。该行对微贷产品进行本土化改造，为客户量身订做产品，满足客户个性化需求，创新了“水产通”、“信易贷”、“车位贷”、“装修贷”、“信誉贷”、“商铺贷”和“生意贷”一系列产品。其中：“水产通”，适用于水产养殖业与海大饲料有供销关系的客户，且以返点为保证，额度在100万以内；“信易贷”，客户经理与合作单位人事部门或领导达成意向，面向各个单位的正式员工且有贷款需求并申请的客户而设定的无抵押无担保产品，额度在15万以内；“生意贷”，适用于在兴化地区有经营场所，无营业执照的个体工商户及小微企业，额度在0.3万-50万元。这些灵活、便捷类产品的推出，丰富了产品种类，满足了客户需求，开拓了市场，同时推动了小微贷的发展创新。

　　主动市场营销，深度挖掘客户资源。兴化农商行秉承主动营销、持续营销的理念，通过陌生拜访、电话营销、寄信营销等多种营销方式，对兴化4300户沿街个体工商户、2500户专业市场、70多个居民小区进行营销推广，让兴化市民了解到该行的小微贷产品。兴化农商行在营销过程中，总结出一套行之有效的营销方案，建立完整的数据库，个体工商户电话号码普及率超过90%，针对不同的态度的客户确定了不同的回访频率，不同的回访方式。

　　杨树桐（兴化农商银行副行长）