深圳企业拓展东盟市场，并非一路坦途，而是充满艰辛。9月15日，海能达通信股份有限公司东盟区域销售总监郭义洁在接受记者采访时表示，就对讲机通信市场而言，海能达在马来西亚、印度尼西亚等东盟市场面对的是一个两面夹击的格局，因此需要用高质量的产品和服务，深耕细作，赢得当地市场的尊重。

　　■ 深圳特区报记者 吴德群

　　两面夹击的市场

　　郭义洁所说的两面夹击，其实就是在低端市场，海能达要面临众多来自中国对讲机产品的“火拼”。这些产品在当地被称作“大众机”，价格低廉，面对的是普通消费者。低价竞争带来的最直接伤害是，一些只顾蝇头小利的对讲机产品质量难以保证，从而破坏“中国制造”的整体形象。“这令真正有实力的中国品牌难以赢得当地消费者，特别是高端客户的信任。”郭义洁对此非常头疼。

　　另一方面，来自高端市场的压力。摩托罗拉、建伍等国际大牌，早已在马来西亚等东盟市场建立起营销渠道，拥有雄厚的市场基础和市场渊源。“海能达要想抢占高端市场，无异于虎口拔牙。”郭义洁说，对价格最为敏感的东南亚市场而言，海能达相对于低端市场而言价格偏高，相对于高端市场偏低，希望在两面夹击中找到属于自己的目标市场。

　　当然，海能达面对的另一个挑战是，由于对讲机不同于普通的消费电子产品，决定买产品的人不是使用产品的人，即便使用人对产品满意，但决定权在上面。“根深蒂固的偏见，常常会让到手的机会轻易溜走。”

　　苦心经营的突围

　　当然，市场永远是开放的，它的机会在于如何把握并各个击破。

　　从去年起，海能达采取了更为积极的市场策略，在稳步拓展酒店宾馆等普通消费市场的同时，全力突破高端市场。在印度尼西亚，海能达成功与石油行业、国家紧急救援部门实现合作，并在码头、轨道交通以及其他高端市场有望达成牵手。而在马来西亚，海能达在当地集群专网运营商那里找到了突破口。明年，马来西亚所有运营商的频点将从模拟转入数字，这对海能达来说机会难得。

　　“这个市场机会，对海能达而言有着重大战略意义，而且对全球也是如此。”郭义洁表示，攻下运营商，对海能达在东南亚市场的重要意义不言而喻，它不仅是市场规模的问题，更是品牌与价值的体现。他特别提到，目前海能达对讲机数字产品质量及技术，与摩托罗拉不相上下。

　　事实上，海能达现在专心在东南亚市场建立“样板点”，通过样板的示范作用来实现跨越式的市场开拓。郭义洁说，海能达目前在欧美市场的高端销售非常好，重要原因是其高端产品为英国司法部所采购，进而拿到了更多与司法部相关的高端客户。

　　与摩托罗拉等国际品牌相比，海能达在东南亚市场尚处于刚刚起步阶段，但深圳企业天生的市场精神，正让海能达“逆向而生”。郭义洁表示，从培育品牌的角度来看，海能达在做好样板点的同时，要做一个贴近当地市场的国际化企业，产品的品质及售后服务将是稳定而持久的，这些才是最终赢得客户信任的关键。