财险公司发力银行渠道不仅仅离不开手续费的支持，更离不开与银行业务的“业务互换”

　　看到部分财险公司非车险业务去年在银保渠道“尝到甜头”后，更多险企今年开始看中银保渠道的非车险业务，并加快与股份制银行及城市商业银行的合作。

　　《证券日报》记者获悉，这类在银保渠道发展迅速的险种主要是信用保证类险种，而财险公司发力银行渠道不仅仅离不开手续费的支持，更离不开与银行业务的互换。

　　同时，利率市场化加速推进对银行增加盈利来源提出要求，促使银行提高中间业务收入，由此银保合作面将会进一步扩大；而随着互联网金融对传统银行的冲击，将使银行积极探讨和实践银保合作的新领域、新产品。

　　非车险发力银保

　　上述大型财险公司人士对《证券日报》记者表示，去年不少财险公司开始侧重银保非车险业务，非车险业务在银保渠道发展较快，尤其是与银行结合较为紧密的一些信用保证类险种。

　　事实上，近年来，包括上海、北京、重庆等不少地方开始推行支持小微企业融资的中小企业履约保证保险，而这类保险多数通过银行渠道销售。

　　另外，自保监会2012年下发《关于进一步加强财产保险公司投资型保险业务管理的通知》以来，部分财险公司开始在银行渠道销售投资型财险，并将投资型财险业务延伸到银行的官网、网银等渠道。

　　有数据显示，某险企2013年投资型财险业务规模达974.70亿元，同比增长40.96%。其2014年销售的投资型财险规模可能突破千亿元。

　　尽管2014年各大财险公司非车险业务在银保渠道的销售数据还没有公布，但历史数据显示，人保财险2013年银行渠道非车险业务收入24.55亿元，同比增幅26.01%，高出公司整个非车险增速9.6个百分点，占公司非车险整体保费规模的4.11%。其中，企财险同比增长18%，船舶货运险增长5.58%，责任险同比增长76%，信用保证保险增长165%，意外健康险32%。

　　上述财险人士提到，从公司银行渠道保费的主要来源分析，五大国有银行渠道占比超过五成，仍是财险公司合作的主力；但值得一提的是，随着行业对五大国有银行越来越激烈地竞争，更多的险企选择与股份制银行及城商行合作。此类合作呈现加速态势，该类银行的渠道保费占比正逐渐提高，部分地方银行代理保费增速甚至高达126.7%。

　　他表示，去年以来公司在财险公司推行客户经理制，强化业务过程管理。公司高层牵头与银行合作，签订总对总合作协议，部分分公司与银行建立了协调对接机制，每月及时掌握银行贷款项目清单，与银行共同梳理可以保险的项目。

　　 业务互换是关键

　　事实上，作为中介渠道，财险公司发力银行渠道不仅仅离不开手续费的支持，更离不开与银行业务的互换。

　　《证券日报》记者此前获悉，在部分银行与保险公司签订的合作协议中，意外险、信用保证保险等险种的手续费率高达25%，部分险种高达30%。高手续费成为银行销售非车险险种的一大动力。

　　不仅如此，上述财险人士提到，保险公司往往通过与银行“业务互换”促进保费增长。

　　“业务互换”即保险公司与银行达成合作意向，银行在代理业务推动、专项产品推广、高端客户业务开发等方面给予保险公司支持；而保险公司在固定资产统保、银保系统开发、开户、存款等方面给予银行支持。

　　上述险企人士表示，去年公司与银行进行了开户合作，还开展了存款支持、次级债等合作，存款支持则包括时点存款、定期存款等，部分分公司更是运用时点存款支持，赢得多家国有银行支行合作资源的重点倾斜。

　　产品线合作方面，部分分公司推动“加按保”、信用卡大额分期付款保证保险等创新工作，推动出口信用险等多项业务开拓；部分分公司则在意外险、财产险给予银保渠道较高的手续费上限配置和专项奖励费用，各产品线均给予5%-15%的可报销费用支持政策；另有部分分公司采取非车险产品线支持政策，对于银行渠道财产险增加10%的费用，房贷险增加15%的费用配置额度等。

　　产品研发方面，公司与各产品线部门提前规划，共同研究制定相关银保产品的整体费用政策、奖励政策，为重点产品的销售提供资源支持。同时，与银行研究制定针对单一产品的销售推动方案或营销竞赛方案，促进业务发展。及时汇集整理银行客户的需求，做好市场调研工作，将信息与各相关产品线进行共享，共同分析客户和市场，配合产品线开发和推出适合银保渠道销售的产品。对重大项目和重要产品线大力支持，联合营销和公关银行客户。

　　销售策略方面，公司去年重点对中小企业保险组合方案、普通家庭客户综合保险、高端个人客户综合保险、银行自有业务保险需求等设计适销对路的渠道产品组合。

　　 政策利好是外因

　　事实上，去年以来保监会与银监会出台的各项政策对非车险业务在银保渠道发展起到利好作用。

　　2014年中央一号文件要求加快农村金融制度创新，探索开办涉农金融领域的贷款保证保险和信用保险等业务；同时银监会、保监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》相关规定：“各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险……财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。”给发展非寿险保障型产品带来了机会。

　　不得不提的是，随着银行业利率市场化的加速推进，对银行增加盈利来源提出要求，更促使银行提高中间业务收入。银监会表示，深化银行业改革开放，大力推进由民间资本发起设立中小型银行、消费金融公司、金融租赁公司等金融机构，民营银行和非银行金融机构将会增多，银保合作面将会进一步扩大。随着互联网金融对传统银行的冲击，将使银行积极探讨和实践银保合作的新领域、新产品。