8月1日，北京保监局发布的《北京地区人身保险经营行为管理办法》正式实施。

　　其中，《办法》明确了从事投连险、变额年金的保险销售从业人员的学历要求从全国统一的大专提升至本科，同时还要具备一年以上寿险产品销售经验，且无重大违规行为和欺诈行为等。

　　北京保监局寿险处相关负责人表示，提高销售人员门槛等要求是为了进一步加强对销售误导的治理，避免“无知误导”情况的发生。

　　销售误导一直是人身保险公司违法违规类投诉最突出的问题，也是保险业负面形象的根源。尽管上半年全国保费收入增速同比达到20%，但治理销售误导，一直是保险监管部门的头等大事之一。

　　近几年来，监管部门、保险行业一直在对保险从业资质、从业行为进行更严格的规范，但在业内人士看来，提高从业门槛只是治标不治本，从根本上解决销售误导，最根本的是销售模式的改变。

　　学历+资历，北京设置高门槛

　　在8月1日正式实施的《办法》中，最值得业界关注的就是统一了投连险和变额年金保险的销售规范。《办法》要求，销售投连险和变额年金保险的从业人员需具备大学本科及以上学历、一年以上寿险产品销售经验且无重大违规行为和欺诈行为等3个条件。

　　跟其他类型的保险不同，投连险和变额年金保险具有一定的投资属性，保险的收益跟股市行情密切相关。购买这两类保险，可能会出现本金上的亏损，也就是说不保本。从这一角度来说，其投保风险比传统人身保险要大得多。

　　长期以来，保险销售人员都因门槛低而被诟病。去年7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》规定，全国范围内从业的保险代理人（保险销售人员）准入门槛是大专。允许省市根据情况进行调整，但学历达不到大专要求的，只能在各省市范围内从事保险销售工作。

　　由此看来，北京对投连险、变额年金保险销售人员的本科学历要求，已经高出全国统一门槛。

　　北京保监局寿险处处长陆玉华表示，将投连险和变额年金保险销售从业人员的最低学历门槛设为本科，主要有两点考虑，一是投连险和变额年金保险的产品特性比较复杂，且涉及金融、投资等领域的知识，只有达到一定教育程度的人才能对此类产品掌握理解到位，才能向投保人说得清楚、讲得明白；二是北京的人才储备较好，整体学历水平较高。

　　除《办法》之外，北京保监局将提高销售从业人员准入门槛，推进销售从业人员销售资质分级管理工作。

　　在北京，通过“保险销售从业人员资格考试”的销售人员为初级，只能销售传统型产品。此后拥有一段无误导行为的工作经历，再通过保险行业协会组织的中级和高级考试，可以销售分红险、万能险、投连险等相对复杂的保险产品。

　　防范误导，治标难治本？

　　陆玉华表示，“提高销售人员门槛等要求是为了进一步加强对销售误导的治理，避免‘无知误导’情况的发生。因为销售误导的形成，就是不合适的销售人员把产品卖给了不合适的人。”

　　7月22日，中国保监会公布了今年上半年保险消费者投诉情况的通报情况，前6个月，投诉总量12417件，同比上升27.88%。其中，在人身险涉嫌保险公司违法违规类投诉中，各类销售违规2438个，占违法违规投诉总量的98.31%，其中涉嫌欺诈误导2197个。消费者主要投诉销售人员夸大产品收益、错误解释保险条款、隐瞒投资风险或保险合同期限、混淆保险与理财产品的概念等。

　　此外，记者了解到，北京保监局上半年对国华人寿北京分公司、太平人寿北京分公司等4家存在销售误导或欺骗行为的寿险公司处以20万至30万元不等的罚款。

　　陆玉华透露，下半年北京保监局对人身险销售误导查处力度将进一步加强，对保险公司将开展销售行为专项检查。对于没有按照《办法》实施的保险公司，也将采取相应的监管措施。

　　对于销售误导，保险公司近年来也一直高喊抵制、严打的口号，例如新华保险在过去三年的年中、年度工作会议上均表示加强对销售误导的整治工作，并且明确了治理销售误导与机构绩效考核之间的关系。泰康人寿也多次要求各分支机构重视对销售误导的治理工作。

　　但是，销售误导依然猖獗，保险监管部门开出的罚单中，也多次出现上述保险公司的身影。有分析人士认为，要从根上解决销售误导，最根本的还是销售模式的改变。提高销售人员门槛等要求虽然对销售误导能起到一定的作用，但可能是治标不治本。

　　该分析人士表示，现在保险产品的销售以成交为导向，而不是以产品服务为目标。销售人员本身没有深入了解产品特色，更多的是跟着客户在走，客户想听什么，就说什么，这往往会导致销售人员脱离产品做销售。

　　“虽然钱最终都是从客户那得来，但是谁给销售人员，这决定了销售人员为谁负责的问题。在目前只有保单成交才能拿到保险公司分配的佣金的情况下，销售人员只对保险公司安排的任务负责，求规模，唯保费。”

　　影响有限，推广难度大

　　目前，投连险和变额年金保险两类产品在北京市场的份额都比较小，开展此类业务的保险公司也不多。保监会统计显示，今年上半年的中资寿险公司中，只有泰康、阳光等8家公司有投连险独立账户新增交费。

　　太平人寿北京分公司一位工作人员告诉记者，由于近年股市低迷，公司也就没有对投连险进行业务推广，现有的都是2007年左右设立的账户。

　　变额年金保险的份额则更小，由于销售变额年金的保险公司必须满足经营投连险业务满三年这一硬性要求，因此在投连险占比较小的情况下，变额年金保险的销售情况也不乐观。

　　市场小，使得销售人员对这一政策也并不关心。多位保险销售从业人员对新京报记者表示，目前均没有从事过投连险和变额年金保险的销售工作。

　　南开大学风险管理与保险系教授朱铭来表示，北京保监局此举将是保险业的一个方向，由于保险从业人员总体素质在金融领域中相对偏低，因此提升销售门槛，具备更高的学历素质“是必须要做的事情”。

　　记者从太平人寿北京分公司了解到，目前公司大专以上学历的销售人员大概占销售团队总人数的70%-80%，其中北京城区各支公司、营业部的销售人员学历会更高一点，公司也将大学本科学历作为销售团队增员的主要方向。

　　不过，在业内人士看来，要想把门槛扩大到针对所有保险销售人员的话，大概要考虑一下保险公司方面的阻力。在目前个险代理人销售渠道还是主流的情况下，保险公司现有的人员很多将不能满足这一需求。

　　记者从相关渠道获悉，目前北京地区8.6万寿险销售从业人员中，仍有38.5%的销售人员学历在大专以下。

　　北京市保险销售人员从业分级

　　取得大学本科以上学历，拥有1年以上寿险产品销售经验且无重大违规行为和欺诈行为等3个条件，通过由北京保险行业协会组织的中级资格考试后，销售资质晋升为高级，可以销售投连险、变额年金保险等复杂的保险产品。

　　拥有一段工作经历后，经公司业务考核合格，无销售误导行为、客户投诉和不良记录，通过由北京保险行业协会组织的中级资格考试后，销售资质晋升为中级，可以销售分红险、万能险等保险产品。

　　取得高中以上学历，通过保险销售从业人员资格考试，成为初级保险销售人员，可以在北京市范围内销售传统型保险产品。