太平洋寿险总经理蔡强:寿险业新模式是优增优育、自主经营

　　中国网财经9月15日讯(记者 郭伟莹) 今日，2021中国寿险业转型发展峰会召开。太平洋寿险总经理蔡强表示，寿险业一定要改成新的模式，真正职业化、长期牵引、客户经营。新的行为模式是优增优育，一对一销售，不是增客户而是服务客户、养客户，内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。

　　以下为部分文字实录（部分速记请以实际为准）：

　　中国保险业商业化发展，我们差不多走过了30年时间，从1992年友邦首先把营销员模式带进来之后，中国寿险业经历了高速发展。我们都知道，30年是一个大周期，我们经历了一开始营销员的模式创新，后来进入高利率产品驱动，新产品分红险、万龄险、银保业务到最近人口红利大发展，整个发展过程都经历过挑战、都经历过低谷，但这都是一个局部性的问题，而不是一个根本性的问题。这次面临的挑战，形势非常严峻，从来没见过业务下滑这么快，从来没见过重疾突然一下子卖不动了，从来没见过人力突然一下子招不进来了，这个“断崖式”的挑战，确实是大家心中的共同问题。

　　我们往后退一步，看看中国保险市场是不是出了问题？一个大周期之后，要进入一个新的周期，我们要创造“第二曲线”。整个中国保险行业，也可能已经进入了“第二曲线”。“第二曲线”最大的特点，就是不破不立。我们要破什么？我们要立什么？这是每个从业者尤其管理层需要进一步思考的地方。

　　是不是需求侧改变了？中国老百姓不再需要保险了？或者保险已经买够了？其实需求侧才刚刚开始。2009年我回国的时候，那时候的保险业经历了金融海啸，也是一轮下跌。那时候我说中国的保险业只是早上6、7点钟的太阳，你只看到红的，还没看到热度。但是看看现在的市场，可能早上8、9点钟的太阳，已经经历了一段热度，但是远远没有到骄阳烈火的阶段。去年中国人均GDP刚刚跨过1万美金，从国外经验来看，5千美金到3.5万美金是保险市场发展的快速通道，1万美金以上是超快速。这时候保险业的GDP马上，应该是当地、国家或市场GDP发展的一倍。“十四五”定的目标是5-6%，也就是未来5-10年，应该仍然能够享受双位数成长。中国保险渗透率和密度，仍然处于非常低的位置，尤其对于儒家文化的国家，保险的渗透率远远高过西方国家，因为儒家文化三个特点：一是爱家庭，二是爱储蓄，三是厌恶风险、厌恶不确定性，这三个都是保险发展的核心引擎。所以对我们来讲，需求空间仍然巨大。

　　第二，“十四五”发展定下了目标，最近中央、国务院提出来的共同富裕，中国的社会结构会进入一个明显的转型，从一个三角形贫富比较分化的阶段进入“共同富裕”。什么叫共同富裕？就是椭圆形的，以中等收入为主的一个社会结构。而中等收入是保险消费的核心群体，也就是未来中国中等收入人群会快速成长。

　　第三，人口架构，人口变迁。随着老龄化、多子化，“十四五”定下了明确的生育率指标，将来二胎、三胎不，二胞胎、三胞胎、四胞胎的发展，将来我们的结构是哑铃形，代表未来的消费主体是三明治阶层，上有老、下有小，所以对保险、财富、理财的需求巨大，再加上老年化、退休、养老、高储蓄、高债务的模式，进一步会推动对保险理财的需求。

　　总结下来，保险需求侧三个不变：经济增长支撑力不变、家庭结构支撑力不变、保障需求旺盛不变。但是什么变了呢？一个变：消费者对供给侧匹配产生新的要求。最主要的要求，就是我刚才讲的，中国消费者进入到中等收入，这个大椭圆形，这个需求的情况下，这种消费者有一个特点：一是很理性，二是更加专业，消费者通过互联网了解保险的东西，远远多过营销员、银行代理的产品，所以出现了错配，更重要的是这一群人由于财务需求多元化，要求一块钱当两块钱使，也就是说需要有人帮他做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他做出资产配置的建议，风险管理的建议，这是消费者越来越多的需求。

　　按照最新的调研，这个情况不单是大城市，我们调研上海超一线，二三线城市石家庄和汕头这种四五线城市，消费者的前两个都是一致的，就是要客观、专业，要理解我，同时要有服务，这就要求供给侧需要越来越专业化。消费者革命我们一件事：我宁可不买也不会因为人情而买，我宁可不买也不会因为你产品促销而买。我们把保险产品当成互联网商品来促销，我们把保险产品当成“双十一”来促销，这种模式一去不复返了。

　　所以，供给侧需要转型的就是真正能够提供一对一个性化营销员也好、营代也好、银行也好，一定要做到职业。在美国，我们常常说每一个职业的营销员需要200-300个家庭养活，在中国来算，1.4亿人差不多有5亿家庭，能够购买保险的就算4亿，除以300，也就是说中国保险市场能容下差不多100-200万专业理财顾问。但是，目前非常多、非常杂，基本都是兼职。

　　所以，今天我们来到遵义，大家心里是否还在挣扎，还在犹豫，是向左还是向右？是攻打城市还是以农村包围城市？路线之争可能是现在心里面所想的最主要的挑战。

　　我们是依赖传统的路径，还是打造芯模式？中国被人家卡脖子就在芯片，保险行业需要转型的也是这个“芯”，不是一个新的技巧，而是技术含量的转型。保险业从粗犷的经营，在保险发展的初级阶段取得了非常巨大的成绩，但是消费者已经不再接收粗犷的经营。

　　什么粗犷的经营？什么旧的路径？一是人海战术，拉人头，人口红利已经过去，人海战术砸再多钱也没有用，而且砸得越多效果越差，因为消费者已经用脚投票了。二是自保件来冲业绩，品质越来越差。最近看到新闻，北京银保监会调研，自保件占比最高达到75%，不仅有合规风险、业务品质风险，更重要的是业务是不合持续的，只是自欺欺人。

　　三是短期激励，我的一个朋友跟我开玩笑，说你们保险业一年只做一件事，就是“开门红”。可以看见，这个行业过去5年里面，每年的一月份都是一柱擎天，剩下的都是勒紧裤腰带，尤其是销售人员，饿了3、4个月，再吃撑1个月，这种“保费搬家”的模式非常低端，希望我们不要再做搬运工。“开门红”要不要做？一定要做，但一定要有芯，一定要有技术含量，从客户出发，从产品出发，从质量出发，从营销员的品质出发，而不是做搬运工。现在做搬家的升级为物流了，他们的技术含量非常高。我们起了个好名字叫“开门红”，千万不要只做“保费搬家”。这种路径依赖形成一个怪圈，所以我们一定要破圈，打破恶性循环的模式。

　　招人头，老模式就是程咬金的三把板斧：人力驱动+短期激励+产品炒作，导致老的工作路径、工作行为是什么呢？人海、产说会、增客户、内勤驱动、短期冲刺。我们一定要改成新的模式，真正是职业化、长期牵引、客户经营。新的行为模式是优增优育，一对一销售，不是增客户而是服务客户、养客户，内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。

　　最后，绝大部分公司知道我们做什么，不多的公司知道我们怎么做，但非常少的公司、非常少的企业不停地在探讨，我们应该为什么做？经过30年的大力发展，保险业应该进入“第二曲线”之前，要问我们：我们为什么存在？我们给客户提供什么价值？我们为什么要这么做？保险的初心在哪里？总书记说过，绿水青山就是金山银山，中国经济在高速发展之后、成就之后带来很大的环境污染，这是不可避免的，我们身在其中，既是污染者，也是受害者，没人可以脱离。但是今天，中国经济进入高质量发展，保险行业也一样要进入到高质量发展，是时候问我们自己保险行业的空气和清水是什么了？就是诚信，如果失去了诚信就自砸饭碗、自掘坟墓，保险是无形产品，客户每年给我们付保费，只是为了将来某一天的一个承诺，这要多大的信任啊？但是如果我们继续老模式做下去，我们失去信任，别人会捡起信任。所以，今天在这里，希望我们大家一起共担，把保险做成令人尊敬的伟大的行业。