□ 本报记者 王 辉

　　中国汽车流通协会最近发布了12家“上市汽车经销商集团2014年度报告分析”年报，结果显示，销量虽有增加，但盈利能力明显下降，日子不乐观。

　　5月28日，中国汽车流通协会在温州又发布了“2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强报告”（以下简称报告）。从报告整体指标显示看，即使是“百强”，行业的佼佼者，他们的盈利能力也正在下滑。资产在不断固化、实际的资金成本也在上升。

　　众所周知，2014年随着中国汽车市场增速日渐减缓，理性回归，中国汽车经销商的日子越来越不好过，光靠卖车是远远不够生存的。

　　“下滑”，哀声一片

　　2014年，经销商盈利能力降低是不争的事实，从2014年数据看，只有约3成经销商实现盈利，约4成经销商可维持收支平衡，约3成经销商处于亏损状态。

　　即使是百强经销商，行业领航群体，整体综合财务指标也是下降情形。报告显示，相比2013年，2014年毛利率下滑1.37%，净利润率同比下滑0.08%，股东投资回报率则从2013年的18.1%下滑至13.1%。

　　同时从连续入围2013年和2014年百强榜的83家经销商集团数据上可以直接看到经销商盈利能力的压力。该83家经销商2014年共实现营收增长7.39%，但毛利率却大幅下降14.33%，净利润下降4.53%。

　　新车销售的表现更是下滑唱主调。降价、让利促销已是经销商完成厂商主导的销量目标的主要手段，赔本赚吆喝的结果就是一路下滑。具体到盈利来源，新车销售利润持续下滑，2014年，百强经销商新车销售毛利占比同比下滑约2.6%，二手车销售毛利率则出现下滑。

　　但是报告还显示，2014年百强经销商的零部件和维修服务以及金融、二手车为主的衍生业务比重加大。零部件和维修服务毛利占比约增长0.9%，金融保险业务略有提升。看来，要想生存，仅靠卖车是远远不够的。

　　“高库存”，最大挑战

　　除在盈利能力下降之外，2014年经销商面临的最大挑战——高库存。中国汽车流通协会会长沈进军在百强报告发布会上表示，高库存是运营层面经销商当前面临的最大挑战。其中主要包括整车销售、二手车销售和精品销售3个方面。他说：“高库存是‘万恶之源’，它导致了厂商与经销商之间的矛盾日益凸显。”

　　据百强报告数据显示，2014年整车销售平均周转天数由2013年的42天增长至48.6天，周转率下降明显；二手车平均周转天数为26天，其中领先的企业可以做到平均8.5天的周转速度，较差的则为50余天，强弱相差明显；精品库存风险和资金占用也持续增大，从2013年的28%提升至31%，即销售100元的精品，从备足28元的精品库存增长至31元。

　　沈进军希望主机厂要切实维护经销商利益，合理的制定销量目标和商务政策，从关注单一销量规模转向有效规模，要保障经销商的盈利能力、盈利潜力，只有如此才可实现可持续发展。

　　“由大到强”，大变革开启

　　“从过去以主机厂为主导的卖方市场，向以市场需求为核心的买方市场转变是当前汽车流通行业发展的主要趋势。”沈进军指出，在此发展特征驱使下，流通行业正迎来一场变革。“一是观念的转变，主机厂再也不能一味的追求规模的提升，而应从市场实际需求出发，理性的制定发展目标；二是主机厂应切实注重经销商利益以实现可持续发展；三是流通行业盈利模式应更为多元化，以应对新车销售利润大幅下滑而导致的经销商大面积亏损的不利局面；四是合理看待电商等新兴销售模式的兴起，传统经销商不应抵触甚至是畏惧竞争，而是通过合作以实现共赢。”

　　基于目前百强企业存在的问题，报告提出三个启示与建议：

　　首先，要持续调整业务结构。二手车要通过内部提升和外部资源的协同，快速提升二手车评估、置换、整备、销售全流程管理能力，实现二手车业务的快速发展；金融保险要在巩固信贷、新保/续保业务基础上，进一步拓展租赁、延保业务；其他衍生业务要选择性拓展后服务市场的关联业务，提高客户黏性/满意度。

　　其次，管理效率需不断提升。强化集团/门店业务全流程风险管理体系，实现可持续发展；通过模式改善、流程优化提升业务运作效率，降低成本/费用；改善绩效激励机制，提升人力资本的投入回报。

　　另外，经销商应由“大”到“强”转变。要从关注“销售”转向“销售+服务”双向并重；从关注“规模”转向全面关注经销商的“盈利能力、盈利潜力、有效规模”；从关注“单体业务”转向关注“以客户为中心”的业务组合/协同。