贵州茅台连连发力商超等零售端，继2014年8月与永辉超市合作后，近日贵州茅台又与湖南大型零售业上市公司友阿股份合作，授权其成为国酒茅台特约经销商。

　　与传统经销商代理模式不同，直接与商超等零售商展开合作将减少中间环节，多位白酒行业专家向记者表示，此举有利于酒企直接获取消费者信息、掌握市场价格等，而渠道扁平化已成为酒业发展不可逆转的一大趋势。

　　友阿股份成茅台特约经销商

　　昨日（1月15日），友阿股份公告表示，公司14日与贵州茅台酒股份有限公司旗下的国酒茅台 （贵州仁怀）营销有限公司签署了《国酒茅台（特约经销）合同书》，成为国酒茅台的特约经销商。

　　记者了解到，友阿股份以商业零售为主业，目前注册资本约为5.6亿元。

　　对于贵州茅台“牵手”友阿股份，白酒专家肖竹青向《每日经济新闻》记者表示，“友阿股份是较大的零售企业，是一个大终端，面临的消费者众多，在当地很有号召力，贵州茅台可以有效获得更多消费者信息。”

　　事实上，与友阿股份的合作并非是贵州茅台与大型零售商的第一次接触。2014年8月永辉超市公告称，公司与贵州茅台、深圳市国茂源商贸有限公司共同出资3000万元组建北京友谊使者商贸有限公司。永辉超市还透露，新公司将代理并销售贵州茅台产品，同时，贵州茅台授权永辉超市在全国门店展示和销售茅台相关产品。

　　友阿股份上述公告表示，公司成为国酒茅台的特约经销商后，将获得更优惠的政策支持，有利于提升公司茅台酒的销售业绩，有利于提高“友阿”品牌的知名度。

　　据《广州日报》报道，贵州茅台有意将与友阿股份的厂商合作模式运作成全国新渠道开拓的范本。

　　酒企经销渠道扁平化

　　在白酒“黄金十年”，借助经销商大量的团购资源，白酒销售往往供不应求，酒企对零售商超则无暇顾及。如今，高端白酒销售大面积缩水，另一方面，电商亦为酒企带来不小的冲击，酒类产品尤其是高端酒销售面临较大压力。

　　贵州茅台两度发力商超零售端，或是其在目前市场环境下做出的应对策略。如今，大型白酒企业“厂家-经销商-分销商”的传统销售模式已发生改变。白酒专家杨承平向《每日经济新闻》记者表示，在未来的市场里，经销商是必须有作用和价值的，“在传统的经销商模式下，酒企产品通过层层加价到达消费者终端，其中经销商赚得较大利润，酒企却未直接获利，茅台此举是对经销商功能的重新考量。”

　　不过杨承平亦强调，茅台此举不能单纯称为“去经销商化”，而是一种新的模式。他认为，一直以来，酒企都在提渠道扁平化，“通过这种模式（厂商直供专卖）就形成了二级渠道，提高了利润，终端的价格自然会有所降低，对于消费者来说是更实惠的。”

　　杨承平认为，虽然茅台此举不算严格意义的创新，但作为行业龙头，开始展开厂商直供模式，对于他大型酒企而言，具有很好的借鉴意义。

　　肖竹青亦认为，茅台正越过渠道发展大终端，“终端直接享受厂商的服务和管理，享受到更多毛利，同时还促进了酒企与消费者的互动，更有利开展消费体验，是茅台营销转型的有效手段。”

　　除茅台近来频繁发力大型连锁商超外，五粮液较早前亦对这类市场开始布局。2013年底，五粮液召开渠道优化内部会议，指定了全国110家经销商作为特约经销商，特约经销商、五粮液、卖场三方共同签订供销合同。在合同计划中，明确KA（大型连锁卖场）数量和销量，对KA渠道进行管理，精细化运营。

　　有观点认为，酒企纷纷深耕终端市场，伴随着零售业的整合、并购、发展，未来白酒行业或将引发一场激烈的“商超争夺战”。