□涂启智

　　大量的研究结果表明，在现代社会中，大部分歧视行为背后的真正原因是个人或公司追逐利益最大化。这应该也是很多隐性动机背后的经济学原理。

　　慈善家慷慨解囊不断资助那些陷入困境中的人们，在获得政府奖励之后，为什么捐赠的热情反而下降？男女平权平等理念日益深入人心，为何有些用人单位招聘还存在歧视女性现象？幼儿园园长对迟到的家长进行罚款，希望以此督促家长准时接孩子，结果家长迟到的情况不减反增？这类“种瓜得豆”的乌龙事件，让你哭笑不得也百思不解。未来的诺贝尔经济学奖得主告诉你：解决一切问题的关键都在于精准把握人类行为的隐性动机。

　　作者对某些行为背后动机的阐述，摆脱几成固化思维的“高大上”说法，尽管让很多人难为情，却是那样真实可信——“人们进行慈善捐助的心理动机比我们愿意承认的要自私得多”。慈善捐助的一个显而易见的自私动机是：它能够帮助我们减税。更为关键与普遍情况是，慈善捐助行为能带来自豪感与成就感，让我们自我感觉良好，心里仿佛涌起一股暖流，觉得自己十分伟大，这种现象被詹姆斯·安德雷奥尼称为“温暖的光辉”。我们熟知并且引发共鸣的“赠人玫瑰，手留余香”，已经形象说明慈善在利他同时兼顾利己的心理需求，不过这个比方还不够恰当，假如人们赠送他人玫瑰是为了手留余香，那他何必赠送呢？毕竟玫瑰留在自己身边，全部的芬芳都归自己所有。

　　书中提出一个严肃命题：金钱激励机制有时会改变人们初衷动机。实验中将180名学生分成三组，分别开展慈善募捐。第一组纯义务募捐，第二组学生可获得募捐金额1%的奖励，第三组获得募捐金额10%的奖励。结果募集资金最多的是第一组学生，他们的唯一目的是行善和帮助他人；而后两组似乎忘记自己的初衷，把重点转移到自己能够获得多少奖金上。募捐资金总额排名第二的是第三组学生，募捐最少的是获得奖金1%的学生。金钱的激励机制反而弱化了人们高尚的动机，让金钱变得比做好事更重要。

　　现代社会中，大部分歧视行为背后的真正原因是个人或公司追逐利益最大化。这应该也是很多隐性动机背后的经济学原理。只拿募捐款1%奖励的学生之所以募捐不积极，是因为他们认为，获得奖金已向外界昭示他们募捐是为了钱，而1%奖励份额太小又让他们落得“见钱眼开”的不好名声，出于自我保护的经济打算，他们募捐自然缺乏动力。幼儿园罚款迟到家长、家长迟到现象反而增多，是因为罚款额度太低，经济上不伤家长毫毛，且因缴纳罚款后家长对迟到歉疚减轻甚至心安理得。

　　该书给人带来深刻生活启示。要准确理解某种现象，就要弄准其背后的动机或真正原因，解决问题也能有的放矢。要希望某个人或某个群体按照规定意愿行事，必须首先明白什么东西真正给他们提供动力，从而建立合适的激励机制。假如你向一位慷慨解囊扶贫济困的慈善家奖励五万元现金，无疑是南辕北辙，但是以他的名字命名由他捐资兴建的教学楼，使其善行广为传播，或许将会使其获得较大满足与欣慰。此外，要创设万众创新的竞争环境，首先得打破一些因袭束缚。

　　该书以大量实验案例事实说话，辅之以完整故事叙述及生动场景描写，让读者于身临其境中自然而然地认同作者的观点，而惟妙惟肖的文学笔法又让阅读者获得酣畅审美享受。

　　书名：《隐性动机》

　　作者：尤里·格尼茨，约翰·李斯特

　　出版社：中信出版社