经营篇

　　问：请介绍一下公司主要产品。

　　许树根：主要产品分为两大类，第一类是高空作业平台，包括直臂式、曲臂式、剪叉式、桅柱式、门架式和桅柱爬升式共六大系列产品；第二类是叉车，包括全电动叉车、半电动叉车和手动叉车三大系列产品。

　　问：公司主要原材料及燃料动力等配套设施的情况如何？

　　许树根：（1）主要原材料及辅助材料供应情况

　　本项目主要消耗原材料为各类型钢材、铝材、轮胎、链条、铸件、电子元器件等。这些原材料均可在国内市场采购，并且市场供应充足、竞争充分。目前公司所需的上述原材料均已与多家供应商保持了长期稳定的合作关系，可满足项目投产后的采购需求。

　　（2）重要零部件供应情况

　　公司产品所需重要零部件包括燃油发动机、电机、液压油缸、电控系统等。这些产品中部分为国内采购，部分采用进口产品。对每种进口零部件，公司均与多个海外供应商保持长期稳定的供货关系。这些零部件的国际市场规模庞大，供应充足，可满足项目投产后的采购需求。

　　（3）外协生产情况

　　本次募投项目生产过程所涉及的金属结构件主要委托给外协厂家生产。在公司现有的外协结构件合作厂家中，大部分位于湖州、杭州等公司所在地的周边地区，这些厂家长期以结构件加工为主营业务，结构件加工能力充足，与本公司合作关系良好稳定，可满足募投项目投产后的外协需求。

　　（4）能源供应情况

　　本项目所在的德清经济开发区临杭工业区内建有完善的动力设施和供应能力。项目所需配套的供电、通信以及给排水等，均可利用园区供电局和自来水公司的公共设施的接入满足生产和生活需求。

　　问：高空作业平台的产品有何特点？

　　许树根：高空作业平台是一种新型登高作业设备，可替代吊篮、脚手架等传统登高机械，能大幅提高高空作业的安全性及作业效率，广泛用于建筑施工、钢结构安装、室内外装修、建筑物幕墙清洗、仓库、超市、大型设备制造、机场、车站、大型展馆。

　　使用类型① 建筑施工；② 复杂环境下设备安装；③ 消防管道安装；④ 建筑物外墙表面的装饰、清洗和维护；⑤ 大型设备制造和检修；⑥ 超市及仓库物流；⑦高空作业平台的应用还远不止上述这些领域，除了这些典型应用外，高空作业平台还在国防、港口、码头、机场、工矿企业、电力、通讯、园林等部门广泛使用，并且存在很多根据特定应用条件而设计的定制产品。随着经济发展和工业化水平的提高，这类定制产品有着广阔的发展空间。

　　问：请问董事长，公司招股说明书里写到，公司2014年净利润比往年同期大幅增长，这主要是什么原因？而且毛利率也一直呈现上升趋势，但整个工程机械行业近几年并不景气，公司有什么秘诀吗？

　　许树根：高空作业平台属于工程机械行业里面的一个分支，在发达国家已应用了五六十年，在国内应用刚刚起步，鼎力在国内涉及这个行业比较早，相对竞争也少。

　　问：请介绍一下公司技术创新的战略规划。

　　许树根：目前公司正在为构建更高水平的技术研发体系而努力。在未来年度，公司将加大对研发项目的资金投入，按照国际标准的科研机构条件配备软、硬件设施，并鼓励自主开发新技术以及研发原创性创新产品。技术开发部将根据公司的发展目标，提升高空作业平台的智能化、信息化水平；在产品的安全性、可靠性和环保性上下功夫；加强高端产品的研发能力；争做一流产品，发展高端和定制产品的国内外市场空间。公司将进一步扩大“鼎力”品牌在国内外市场上的影响力，顺应行业发展的趋势加快自主创新步伐，调整产品结构，开展多品种、多结构的产品创新与研发。

　　问：请介绍一下公司现有产能利用情况。

　　许树根：报告期内，发行人面临场地和设备的不足，并通过增加工人数量、增加轮班次数来缓解产能压力，虽然在短期内提升了产量，但现有厂区面积小，工艺流程无法伸展，制约了生产规模的进一步扩张，生产能力不足的问题亟待解决。发行人已于2011年10月投资对现有生产线进行技改优化，于2012年3月完成，形成新增产能500台。截至2014年12月31日，公司高空作业平台总产能为5000台/年。尽管如此，随着公司产品销量在国内外市场上的高速增长，产能瓶颈依然是公司发展的制肘，发行人管理层认为尽快提高生产规模具有突出的必要性。

　　问：公司产品的主要消费群体有哪些？

　　许树根：公司产品的最终使用客户主要为建筑施工企业、装修装潢公司、建筑物清洁公司、机场、电厂、造船厂、酒店等。

　　问：请简述一下公司固定资产增长情况。

　　王美华：公司固定资产和主营业务发展相适应。2012年末、2013年末和2014年末，公司固定资产净值占非流动资产的比重分别为57.87%、45.15%和30.18%，占总资产比重分别为21.66%、16.64%和12.27%。

　　2013年末，公司运输工具原值较2012年末增加了508.60万元，主要是公司购置汽车。

　　问：请简单分析一下公司的毛利情况。

　　王美华：报告期内，公司主营业务突出，利润主要来源于高空作业平台，高空作业平台毛利占主营业务毛利比重呈上升趋势， 2012年、2013年和2014年分别为88.66%、95.32%和96.98%。其中，剪叉式高空作业平台、桅柱式高空作业平台和门架式高空作业平台的毛利占比较高。2012年、2013年和2014年，上述三项产品的毛利占主营业务毛利的比例之和分别为79.02%、90.56%和92.78%。

　　2013年和2014年，公司剪叉式高空作业平台毛利占主营业务毛利的比例大幅增加，主要是因为随着国内租赁市场对剪叉式高空作业平台需求大幅增加，公司生产及销售该产品规模也大幅增加。

　　问：请简述一下公司营业成本情况。

　　王美华：报告期内，公司主营业务成本占营业成本的比例均在98%以上，公司营业总成本逐年增长。2013年和2014年，公司主营业务成本分别比上年增长1，567.03万元和1，785.14万元。

　　问：请简单分析一下公司存货周转率情况。

　　王美华：公司产品具有单价高、产品规格多等特点，因此存货余额较大。报告期内，公司存货周转率总体呈上升趋势，2012年、2013年和2014年，公司存货周转率分别为2.30、2.43和2.43。

　　行业篇

　　问：请简要概述一下行业发展趋势。

　　许树根：1、研发能力成为公司持续发展的核心动力；

　　2、品牌建设成为影响公司发展的关键因；

　　3、产品性价比是重要竞争因素。

　　问：请简要概括行业技术水平。

　　许树根：我国高空作业平台行业虽然起步晚，但通过“引进―消化―吸收―创新”的过程，行业的技术水平发展较快，行业龙头企业已经具备较高自主创新能力，在机械结构设计、安全性能、节能指标等方面取得了可喜的成果。

　　目前，低端高空作业平台，如移动式铝合金桅柱高空作业平台等产品的生产技术在国内已经较为成熟，大部分企业都能够生产。中端产品，如自行走铝合金桅柱式、自行走剪叉式高空作业平台，国内已经有少数企业可以提供。并且在操控性能和安全性能方面具备和国外产品抗衡的能力。高空作业平台的高端产品，不仅体现在作业高度和载重量上，更体现在其信息化和智能化水平上，国内仅有极个别的龙头企业具备研发和生产能力。其中关键的技术包括有：动力电子控制与管理系统，根据传动装置及液压系统的工作状态，自动调节发动机输出功率，以满足不同作业工况的需要，提高燃料的经济性。发动机自动控制系统，当行走机械处于非作业工况时，自动降低发动机转速，减少燃料消耗及发动机噪声。关键信息显示与远程管理系统，采用网络通讯技术，可以实现远程控制中心实时监控设备的作业状态，并向操作者提供基于文字提示的精确的故障诊断信息。负载感应变速系统，根据负载状态，自动调节车速及发动机飞轮扭矩，实现高速、小扭矩或低速、大扭矩的动力输出。计算机故障诊断系统，通过控制面板上的指示灯、听觉与视觉相结合的报警信号，提醒操作者可能潜在的故障隐患。计算机监控与管理系统，可以连续监控设备的数十项性能指标参数，在遇到突发或紧急情况时，很容易通过液晶仪表显示、听觉与视觉相结合报警信号，提醒操作人员注意。自动称量系统，自动称量并显示载荷的净质量，超过设定值时，将限制其它误动作发生。

　　问：请简要概述高空作业平台行业现状。

　　许树根：欧美地区是全球高空作业平台消费的最大市场。2008年金融危机之后，欧美国家在高空作业平台的销量增速上有所放缓，但在绝对量上依然是全球最大。

　　欧美市场的规模在全球保持领先，主要有以下三个原因。首先，欧美发达国家经济总量巨大，大规模的经济活动创造了大量的高空作业平台应用需求，再加上欧美国家人均资本占有率高，为高空作业平台等先进作业工具的普及提供了物质基础；其次，这些国家在生产安全方面建立了完善的标准、法规以及监管制度，基本杜绝了不安全的高空作业行为，使得高空作业平台成为相关施工和作业过程中首选的装备；最后，欧美发达国家的施工作业中人工成本高昂，通过高空作业平台的使用来达到提高工效已成为较为普遍的做法。这些因素共同促进了其高空作业平台市场的发展。

　　在欧美市场中，终端用户往往并不是直接购买而是通过向租赁公司租赁来使用高空作业平台产品。这些国家的工程机械租赁业已经非常成熟并具有较大的规模，2006年北美地区共有租赁门市部3412个，租赁设备的价值达90.61亿美元（数据来源：《工程机械与维修》，2008.01）。美国几乎每个乡镇都有1-2家租赁公司从事高空作业平台的出租业务（数据来源：《建筑机械化》，2009.12）。这大大降低终端用户的首次使用成本和维护成本，有力推动了高空作业平台应用的普及和行业发展。同时，也使租赁公司的设备采购成为高空作业平台制造企业在欧美市场上的重要需求来源。

　　发行篇

　　问：请介绍一下公司项目实施进度。

　　许树根：截至2014年12月31日，项目已经开始实施，目前正处于上表中的“设备的采购、安装和调试、试生产”阶段。

　　正在建设中的募投项目对应在建工程账面价值及土地使用权账面原值共计12，404万元，占项目总计投资的44.25%。

　　根据项目计划，项目自竣工后投产，投产第一年达产60%，第二年达产100%。截至2014年12月31日，项目尚未竣工，无产能投放。

　　问：请介绍一下年产6000台大中型高空作业平台项目选址及用地情况。

　　许树根：本项目将在德清经济开发区临杭工业区内建设，公司已通过出让的方式购买编号为2011-031宗地的国有土地使用权，土地面积为71，385平方米，并支付该宗土地使用权的全部出让金且取得土地使用权证。

　　问：公司募集资金运用对公司经营有哪些影响？

　　许树根：1、对净资产和每股净资产的影响

　　本次募集资金到位后，假设其他条件不发生变化，公司的净资产及每股净资产将大幅增长。公司股票的内在价值显著提高、经营实力和抗风险能力大大加强。

　　2、对资产负债率和资本结构的影响

　　本次募集资金到位后，公司的资产负债率将进一步降低，公司偿债能力和流动性将得到增强，资本结构进一步改善。

　　3、对净资产收益率的影响

　　由于募投项目无法在短期内产生收益，因此在本次募集资金到位初期，公司净资产收益率和每股收益在短期内将较大幅度的下降。以2014年数据测算，不考虑转让老股以及公开发行股票时间对普通股加权平均数的影响，所发行新股自发行当期期初即全额计入。

　　问：公司募集资金运用对公司财务状况有哪些影响？

　　王美华：1、新增固定资产折旧对经营成果的影响

　　公司募集资金投资项目实施后，固定资产将比现有水平增加22，230万元，年均折旧增加1，407万元，较现有水平有较大增长。但是募投项目达产后预计新增的年销售收入将达到39，965万元，新增利润总额7，022万元（该利润已考虑增加折旧费用的影响），因此完全能够消化折旧费用的上升，不会对公司未来盈利水平造成较大不利影响。

　　2、对公司盈利能力的影响

　　本次募集资金投资项目建成以后，公司将新增高空作业平台产能6000台/年，有效解决目前制约公司增长的产能瓶颈。公司的生产规模将进一步扩大，主营业务将更加突出，持续盈利能力将逐步增强。同时，在产品结构上，新生产线配备先进设备，更加有利于高端高空作业平台产品的生产，公司产品结构将得到进一步优化，高附加值产品比例提升，产品质量、品质、性能进一步提高。一方面为公司保持已有的市场地位提供有利条件；另一方面，随着高端产品的增长，公司将进一步开拓国际市场，扩大品牌知名度和影响力，有利于保障未来持续稳健的发展、提高抵御风险的能力。

　　问：公司的发行价格为什么这么高？

　　王科冬：发行价格是保荐机构和发行人根据询价配售对象提交的报价结果协商确定的，主要考虑了配售对象的超额认购倍数，网下配售机构的覆盖范围、近期新股发行的情况以及同行业的可比公司的市盈率等众多因素。发行人所属行业为“C35专用设备制造业”，中证指数有限公司发布的行业最近一个月静态平均市盈率为44.26倍(截至2015年3月10日)。本次发行价格29.56元/股对应的2014年摊薄后市盈率为21.34倍，明显低于中证指数有限公司发布的行业最近一个月平均静态市盈率。

　　文字整理 倪丹

　　路演嘉宾合影