4月18日公布的浙江外贸一季报显示：我省出口3585.6亿元，下降4.1%，降幅小于全国平均水平。高新技术产品出口255.2亿元，逆势增长11.6%。同期，杭州海关共验放跨境电子商务零售出口商品货值13.1亿元，增长3.2倍。尤为值得关注的是，3月当月全省出口1107.5亿元，增长40.8%。外贸大数据的背后，隐藏着怎样的经济表情？且听本报记者对三位来自不同行业的浙江专业外贸人的采访。

　　底气来自科技含量

　　讲述人：杨春（浙江昱能科技有限公司亚太区市场部总监）

　　经常听到做外贸的人感叹，生意不好做，我们还真没这感觉。这几年，昱能的出口增速从来没下过两位数。今年一季度，公司出口跟去年同期比，几乎翻了一番。你可能要问，昱能是做什么的？为啥能在一片低迷的外需市场里“独善其身”，甚至“风景这边独好”？

　　简单来说，产品不一样。我们做的产品叫微型逆变器，简称“微逆”。在太阳能光伏组件背后安装微逆，能将太阳能吸收产生的直流电变成交流电，用普通插头在家里就可以即插即用。这一小小的逆变器，里面包含着电力电子、高频数字电路及控制、电力线微波通讯、嵌入式软件、云计算等5大技术。相比传统逆变器，微逆直接附着于组件板的背面，节省空间，而且，微逆系统全部为并联设计电路，不再有高压直流电缆，使用更加安全。

　　国外很多大项目上都可以见到我们的产品，比如澳大利亚悉尼跨城市隧道大楼70KW分布式光伏项目，全部采用昱能YC500微型逆变器。目前公司产品已经在国内及澳洲、北美、欧洲等数十个国家及地区得到广泛运用。产品科技含量高，我们很有底气！

　　光有好的产品还不够，这是一个服务至上的时代。最近，我们在法国里昂又组建了一支强劲的销售团队，所有成员都在相应市场有着深厚的专业背景及丰富的销售经验，微逆在欧洲、中东以及非洲地区的市场将对昱能打开大门。像这样的全球销售和售后服务中心，我们共有6个。

　　在这个移动互联网的时代，我们也在借力移动互联网进行产品营销。在昱能开发的系统里，用户可以通过电脑和手机上网，随时查看发电量、电压、电流等数据，这一系统还能对每一块电板监控，大大方便了用户对产品的运营维护。

　　这一系列的“组合拳”，可谓“软硬兼施”，让我们在国际市场上不断增强与既有客户粘性，同时不断收获新的客户。

　　“还是得靠创新”

　　讲述人：孙忠明（浙江爱美德旅游用品有限公司总经理）

　　箱包制造属于典型的传统行业，这几年一直不太好。一季度销售额还没统计出来，但我心里有数，不至于太差，但也好不到哪里去，跟去年相比基本持平吧。

　　据我所知，近两年，很多同行的日子不太好过。我常常接到同行的求助，希望“爱美德”援助一些订单。这一波行业低谷，有国际市场需求低迷的原因，再加上国内的产能过剩——不仅箱包厂，为之配套的拉杆、轮子厂也没订单，有企业生产线只开一半还“吃不饱”。

　　市场好的时候，大家的日子都好过。行业转入低迷期后，那些没有研发能力、没有销售渠道的小厂日子便很难过了。依我的观察，行业的洗牌应该还未结束，至少要到明年。哪怕像“爱美德”这样在行业里已经做到比较靠前的企业，压力还是很大，不创新活不下去。

　　我们有一支几十人的研发团队，每年向市场推出数百款新品。以前一款包足以卖10年，现在卖1年都难，只有不断出新品才能活下去、活得好。今年，我们还购买了许多发明专利，用于箱包产品的创新。总之，想法设法在创新上下功夫。

　　“旅行之家”是公司旗下的自主品牌，主要出口美国、日本等市场，属高端产品，附加值相对较高。最近，我们又推出了一个新品牌，跟“旅行之家”错位发展，主打国内市场，只在电子商务平台上销售。现在来看，外销大概占到整个公司销售的六成。如果国内电商平台销售发展得好，要不了多久，国内市场销售就要超过国际市场了。

　　现在，“爱美德”在“平湖箱包城”里的办公场所已经在装修，入驻后，整个公司的重心将慢慢转向品牌和渠道。我的梦想是，保留一个小工厂，规模不用大，可以不紧不慢地打磨一些精品箱包，主要精力则放在设计研发和品牌运营上。

　　“不做‘没品’的货”

　　讲述人：王薇（杭州缔联客跨境科技有限公司总经理）

　　在外贸领域摸爬滚打这么多年，去年我和合作伙伴联合创立了杭州缔联客跨境科技有限公司，主要为跨境企业提供IT技术支持以及跨境供应链和供应链物流服务，每天跟外贸工厂打交道。从目前销售数据看，今年一季度的出口额还算平稳。

　　我们现在服务的客户很多，服装企业、户外家具企业、卫浴产品制造商等。从今年以来订单的情况看，形势并没有那么乐观。这可能跟我们接触的企业有关——我们不做没有品牌的企业。浙江从OEM起家的制造企业众多，转型并不可能一蹴而就，而我们服务的很多客户，就是从原先为国际品牌代工的小企业转型而来，更多的是在转型过程中。

　　为国际大牌代工数十年，许多企业有能力制造好产品。我有个感受，当我们热衷于海淘的时候，其实“中国质造”也受到海外市场热捧。比如，我们最近推出的一款鱼子酱，仙境般的鲟鱼生长环境，先进的加工技术，这一切使得这款鱼子酱在国际市场备受欢迎。

　　也就是说，中国其实好的产品也很多。问题是，产品要走向市场，不仅仅是品质有保障就行了。对面向国际市场的企业而言，国际营销网络举足轻重。接下来，海外仓将会成为跨境企业的标配，自建或者寻找一家有海外仓的跨境服务商显得非常重要，尤其是对做出口跨境业务的企业而言更是如此。

　　一家企业一旦设有海外仓，不管是售后服务还是物流速度，都可以跟当地的消费习惯匹配，从而实现更好的销售。我们曾经服务过一家生产植物照明生长机的企业，它希望做跨境出口业务，我们根据该公司的产品作了市场调研。结果发现北欧一些光照较少地区的家庭主妇非常欢迎这样的产品，于是就利用我们在德国的海外仓和本地化销售团队，制订配套的销售方案，结果顺利打开市场。

　　不过，海外仓绝不仅仅是在海外建立仓储设施这么简单。就跨境出口来说，海外仓更多的是一种本地化销售渠道。海外仓结合O2O模式，也就是通过线上虚拟产品与线下仓库实体产品的结合，可能成为未来趋势。