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美女金领用韧性融化“高冷”

  • 发布时间:2016-03-22 08:31:26  来源:钱江晚报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  私人银行财富顾问,与财富金字塔顶端的人打交道,工作难度可想而知。工行私人银行财富顾问杨哲思却在这个岗位上做得如鱼得水,她的出色之处在于一股韧劲。

  杨哲思温和的性格里蕴藏着强大的力量,截至今年2月份,杨哲思管理客户资产已达94.82亿元,先后获得“总行私人银行部巾帼岗位标兵”等多项荣誉称号。

  用韧性撬开成功的大门

  私人银行的客户对财富管理的要求非常多样化、个性化和复杂化,杨哲思遇到难度最大的客户,足足维护了四年之久,才逐渐打动对方。“有些客户长久攻,却很难攻下来,这过程会有挫败感,如果放弃,那么等于前功尽弃。”杨哲思骨子里有一股韧劲,始终围绕市场这张牌,给客户不断修正资产配置方案。

  “这是一名非常有影响力的客户,他的姿态也很高,一开始对我们的方案是完全拒绝的。”杨哲思坦言坚攻之难。在日渐深入的交流中,杨哲思发现这位客户偏爱信托等固定类产品,但单一品种的投资不仅风险大,而且收益趋窄,为此,杨哲思随即为客户做了一个集合型、偏重净值型产品的投资方案,并把投资期限拉长,用以锁定利率下行的风险。在这个过程中,客户渐渐认识到工行私人银行在产品端的优势,对工行的认可度不断增加,最终以家族式全权委托专户的模式实现了客户资产多期限和多元化配置,并成为全国首款家族专户理财。

  找准客户“痛点”

  “对症下药,击中客户的点”,这是杨哲思在服务客户时一贯的风格。了解客户的需求、兴趣、性格、资产情况后,根据实际情况与客户打“情感牌”,用贴心的增值服务打开客户的心扉。杨哲思曾用一张“孩子教育”的牌收复了一位“高冷”客户的心。

  “我们有一位做企业的客户平时根本约不到,他对我们提供的服务也不感兴趣。”在一筹莫展之际,总行有一项高端服务不期而至——为五千万以上的客户子女推才能实践营,杨哲思便尝试着以此为契机联系这位企业家,没想到“富二代”的家族继承话题一下子就击中了他“软肋”,这位客户很快就让小孩来参加了这个活动。等到结业典礼时,这位企业家也愉快地来参加了。有了这个活动,杨哲思就有了沟通的机会,“我们以点到面循序渐进,有了这个契机之后,对客户的服务、拓展也都打开了。”

  用专业打动客户

  资产配置是私人银行财富顾问最重要的工作内容,这方面,杨哲思用“财富管家”的贴心获得了客户的认可。

  2015年上半年,股票市场风生水起,客户的投资热情也被引爆。杨哲思遇到一位客户,得知其作为大股东进行减持,与此同时,这位客户在股市最红火的5月份,有意将六七成的资金投入权益类产品,很显然,这与杨哲思对市场将出现调整的判断不相符合。于是,杨哲思与客户详聊市场环境、策略和投资品方案,最后又从他的需求和实际情况出发,在分析了客户的投资期限、风险波动、收益预期三个要素后,为客户做了一份详细的投资方案,重点凸现了“稳健”的理念,“当时狂热的背景下,要这些富翁们冷静下来也非易事。”杨哲思的“固执己见”最后终于说服了客户,同意将大部分资金配置三年期的稳健产品,把一部分资金配置了比较灵活的全权委托净值型产品。2015年下半年的市场表现证明了杨哲思准确的预见性,到去年年底,这位客户不仅自己放心地让杨哲思打理资产,还主动介绍其他股东包括董事长进行体验,最终共有5位股东签约成为工行私人银行客户,配置私人银行产品金额亿元以上。

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