要舍得把钱“烧”在服务上
- 发布时间：2016-02-19 05:45:34 来源：经济日报 责任编辑：罗伯特
易观智库日前发布的报告显示，砸钱做广告的优信、瓜子、人人车，没有击败几乎不打广告的车易拍，“不看广告看疗效”的市场结结实实地教育了以为“烧钱”就是一切的二手车电商。
互联网经济红红火火，“愁收”却依然困扰着二手车电商。在竞争格局不稳的情况下，很多二手车电商为争夺车源把精力主要放在了投放广告上。殊不知二手车生意是高客单、低频次消费的买卖，用户购买周期长导致广告无法快速转变成盈利；甚至没等到交易量大幅提升，“狂轰滥炸”的广告就已经把钱烧完了，这就是二手车电商纯烧钱砸广告却枉然的原因。
2015年，二手车电商平台交易量达到101.2万辆，同比增长67.2%。说明二手车电商平台值得做！只是，这个市场不看广告，更注重“疗效”。纯烧钱已经行不通，只有踏踏实实地修炼内功，靠优质高效的服务才能真正驱动业务增长。
首先要做好售前服务，注重线下体验。车况质量是二手车交易的一大痛点，也是电商入局后应注重改变的着力点。二手车检测和评估尤为重要，必须优化。电商平台要做好检测人员的标准化培训；专业检测机构更要发展壮大，形成公信力。此外要强化线下体验，促进交易落地。如电商平台可增设专业购车顾问，线上协助消费者寻找车源，线下陪同看车、验车，让消费者身边有一位“懂车的朋友”。这就是针对痛点进行的商业模式创新，借此可赢得用户口碑，传播品牌价值。
其次要做好售后服务，延伸产业链条。二手车通过电商平台从卖方转到买方，只是市场链条中的一环，运输、保险、延保、金融、过户上牌等售后服务的跟进，才是检验交易成色的“试金石”，更是二手车电商未来很长时间内要做的事。以汽车金融为例，消费者的贷款需求目前主要靠传统金融机构，但二手车评估的专业性使传统金融机构无法精准估价，双方缺乏有效对接；而二手车电商的收益主要来自交易佣金，与高昂的获客和推广成本相比十分微薄，很难盈利。汽车金融就是既能满足用户需求、又能促进平台发展的新蓝海。但在这片海里游泳不易，要有好技术，更要有大智慧。
当然，“烧钱”打广告不灵，并不意味二手车电商不需要资本，而是要舍得把大钱更好地花在服务“刀刃”上。
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