2015地产中介销售冠军巡礼

　　春节渐行渐近，各企业年会成为众人关注的重点，对地产中介公司来说，经纪们最关心业绩排名——哪个经纪业绩最突出，全市销冠花落谁家。为此，记者从广州市地产三大行拿到了让各位地产经纪“羡慕嫉妒恨”的业绩排名——合富置业嘉裕分行客户经理周立宪以6.52亿元业绩获得该公司和全市地产中介的销售冠军，业绩主要来源于商铺的一二手联动成交；中原地产天河区汇景新城分行客户经理余壮贤以1.61亿元获得中原地产物业部销售冠军；满堂红链家心谊分店客户经理林勇以4200多万元、开单30多宗荣获该公司年度销售冠军。值得指出的是，中原地产和满堂红链家两位销售冠军的业绩几乎全部来自二手房成交，去年全市过十万套的二手房成交，让地产中介按揭回归老本行，在最熟悉的岗位上再创辉煌。满堂红链家销售冠军林勇的成绩尤其值得关注，因为他所在区域并非天河区珠江新城或汇景新城的“高大上”区域，而是在机场路，套盘均价在100万元左右，他靠着密密开单累积了30多宗交易，打败了珠江新城片区的经纪，成为一个“励志哥”典范。

　　对地产经纪来说，一年累积下来密密开单是业绩的重要来源，但同时他们也憧憬“三年不发市，发市当三年”的“暴富”，记者为此也收集了各行“大刁王”（刁是英文deal的粤语音译，大刁意为大单成交）的个案，合富置业周立宪成交富力东山新天地22间商铺以及奥园城市天地40多间独栋商铺，两单交易已揽下3亿元的业绩；中原地产兴盛路分行高级物业顾问周仲君以一宗7300多万元的天銮楼王交易而获得过百万元的佣金；满堂红链家王英娜一次性成交5套写字楼单位，金额3500多万元。这些大单成交的确可以给经纪带来丰厚的佣金，但从他们的故事来看，成功非偶然，在“三年不发市”的挫败和寂寞之中他们依然在攒足劲，才可以获得“发市当三年”的佳绩。

　　文/图：广州日报记者 李凤荷

　　合富置业周立宪：

　　迎来不起眼小轿车 成就过亿大生意

　　周立宪是个两出两进地产行业的“新人”，2010年他是在超市任经理，因厌烦刻板的超市管理工作而入行地产中介行，两年后回武汉重操超市管理老本行；2013年底再次回到广州重入地产行，两年耕耘即登上全市二手房中介销售冠军宝座。

　　在2015年，周立宪有不少二手房的成交个案，但大宗成交仍是来自一二手联动——富力东山新天地成交22间商铺，成交金额过亿元；番禺奥园城市天地成交40多套独栋商铺，每栋价格400万元，单笔成交在1.6亿~2亿元。其中，富力东山新天地22间商铺全部由一个大客成交，这在周立宪脑海里留下深刻印象。

　　他在2015年5月前到兴盛路分行工作，那里一字排开有多间中介行，行家间竞争激烈。当时一辆不起眼的小轿车停在中介行门口，“当时跟我一起看到这辆小轿车的还有其他行家，我们三三两两站在中介行门口聊天，只有我主动上前迎上去询问车里的客人有什么需求。”就是这貌似平常的一声招呼，让周立宪获得了过亿元的销售业绩。周立宪一开始也不清楚这位客人的投资需求，基本上把集团推盘的产品都介绍给他，后来他慢慢了解到这位客人“胃口”不小，因此集中把高端、优质的商铺产品推销给他，最终经过一段时间的关系维护，这位客户大手购下富力东山新天地22间商铺。

　　销冠贴士：打起精神接待每个客人

　　作为两出两进地产行业的“新人”，周立宪认为地产行业入门门槛的确不高，但挑战性更高，自己掌控的余地较大。他入行前已累积超市行业10年的经验，转行做地产新人必须放低姿态，在一周内走遍区域内的楼盘出入口以及熟记楼盘小区的各种户型，这种艰辛他也尝过。相比起超市行业，周立宪认为地产中介业“出头”的机会更多，每个客户都是潜在的成交对象，因此经纪必须随时打起精神接待每个客人。

　　中原地产周仲君：

　　当“街霸”感动客户 一单生意获佣百万

　　中原地产兴盛路高级物业顾问周仲君去年初成交天銮楼王单位，过程一波三折。

　　他说，在2014年底，他接到一个客户放盘，他刚好手头的客户不多，为更快地让客户的盘源销售出去，入行几年的他居然愿意在街头举牌当“街霸”推售。珠江新城二手房买家多是同小区业主，因此在街头当“街霸”不单是推销一手房，二手房盘源急售时也会上街当“街霸”。即使周仲君这么努力，这个盘源最后并非经他的手销售出去，但客户由此对周仲君刮目相看。该客户原先住在汇景新城独栋别墅，由于家里人口众多——子女3名，保姆3名，管家两个，加上夫妇两人，足有10人居住在一个房屋里，需找大面积单位。在2015年年初，他带着客户走遍全市的高端住宅区，一手盘如汇悦台、保利天悦、爱群荟景湾，二手盘如二沙岛宏城别墅等，都留下他们的足迹，客户始终看不中。

　　后来，周仲君找到天銮一个楼王单位，面积808平方米，客户在天銮一手盘销售时已看过，但中意的房源早已卖出而错过了。客户看了一次就决定购买，周仲君在议价过程中帮客户砍下5000元/m2的价格，不过业主要求一次性付款，最终双方商定的成交金额为7353万元。粗略计算，周仲君这一单交易获得佣金达110万元。

　　中原地产余壮贤：

　　帮她拿把钥匙都分15%佣金

　　地产中介主要靠佣金收入，大部分人说到要跟同事“分佣”都觉得“肉痛”，但在中原地产汇景新城分行客户经理余壮贤看来，与人为善、与同事建立良好关系比钱更重要。去年她成交一宗7000多万元的独栋别墅，佣金15%分给了一位同事，而这位同事只是帮她拿钥匙而已。余壮贤说，平时同事“撞客”经常发生，外区同事也会介绍客人跨区置业，她都主动给外区同事计50%佣金，从不独揽佣金。

　　汇景新城不少别墅的业主在澳大利亚、新西兰和新加坡等地，每次与客户沟通时她都是用手机打国际长途给客户。她说：“客户很难才跟我建立起信任关系，如果换电话打，他们不一定会接，因此我所有的电话都是用手机来打。”在中介行业上，余壮贤从一个少女成为一个妈妈，从一个普通物业顾问成为客户经理。今年她希望随公司出外旅行一次，因为以往公司奖励旅行到塞班岛或韩国，自己因怀孕或处理客户的交易而取消出行。在工作上，她希望从管理一个10人团队扩大为60人的团队。

　　销冠贴士：平衡好工作与家庭

　　余壮贤是位年轻的妈妈，女儿不到两岁。作为忙碌的地产人，的确较难兼顾家庭，为此她尽量抽出时间来陪伴女儿，平衡好家庭和工作的关系。每天下班回家无论多累，她都要花时间跟女儿讲故事。为此，余壮贤设立一个目标——希望能在汇景新城置业，她可以每天步行上班，跟女儿相处的时间会更多。

　　满堂红链家林勇：

　　楼价“洼地”“密密”开单成销冠

　　一年开买卖单30多张，拿下4000多万元的销售业绩，满堂红链家林勇的业绩是在楼价相对低洼的机场路一带创下的，也拿下满堂红链家的销冠头衔。2011年2月入行的林勇在心谊路分行一做就是4年，而他一直在岗贝路租房住，步行回分行不过是10分钟的时间，基本上算是“以店为家”，作为“新广州人”，他希望能再攒一些钱，给自己开一张买卖单。

　　机场路置业人群大部分如林勇一样都是外地人，他说自己是外地人，比较懂外地人置业的心理，这里价钱相对市区其他区域要笋一些，且价格平稳，成交比较活跃。经他成交的个案有不少是同事介绍同事的“口碑传播”，如南航工作人员，一个通过他成交，以后同事要买楼，也会介绍给他。

　　销冠贴士：低投诉率才有回头客

　　林勇认为自己经手的成交投诉率非常低，自己的工作细心和到位，可以避免纠纷的发生，也可以让买卖双方日后介绍客人给自己。他记得有一宗交易是离婚析产的个案，业主双方离婚且同意出售房屋，但是在离婚析产出新证上拖了一点时间，这宗交易算是他遇过的最棘手的麻烦交易。

　　满堂红链家王英娜：

　　良好沟通 5套写字楼一次卖晒

　　满堂红链家华明路分店客户经理王英娜说，业主与她已认识几年，私下交情很好，平时有写字楼的放租和放卖都会推荐给她，这次业主把富力盈信大厦自有的5套单位都交给王英娜放售，放售总价3580万元，并且不限制卖出的时间。有位做贸易生意的买家之前已在华明路分店购买了多套住宅，这次买家委托经纪人在天河区珠江新城一带找一些写字楼单位，打算购买后一部分作为自用，另一部分作为投资。

　　王英娜带买家去看过富力科讯大厦、财富广场等写字楼，但买家并未看中合适单位，后来，经纪人把富力盈信大厦这5套单位介绍给买家，买家看楼后就马上决定购买，并让经纪人联系业主，尽快议价并谈妥付款方式等问题。不到一个月的时间，业客双方在各方面都达成共识，最终买家以总价3552万元且一次性付款的方式成功购入富力盈信大厦5套写字楼单位，面积1128平方米，该宗案例也成为2015年单宗交易金额最大的买卖。

　　销冠贴士：赢得客户信任，终会迎来成交

　　王英娜认为，日常如能维护好客户，了解客户需求，并让客户信任经纪人的专业与工作，那无论是总价高或单价高的单位，都会迎来成交的。