本报记者蒋文龙

　　提心吊胆快一年，最近，陕西户县农业局局长赵苍社终于松了口气。“真是太让人高兴了!去年全国的水果市场都太不理想，但我们户县6.5万亩葡萄不仅销售一空，而且价格也可以，每公斤收购价在7元以上。”他抑制不住喜悦，和记者算起了增收帐：葡萄种植成本是每公斤5元，也就是说，这样的收购价格，农民能够赚到每公斤2元。按亩产3000公斤计，农民每种一亩葡萄，收入在6000元以上。

　　巨量葡萄卖到哪里，怎么卖？

　　户县隶属西安，地处关中平原腹地，专家论证认为，户县年均光照达到220天以上，比法国波尔多还多出20多天。光照充足、温差大、水资源丰富，以及透气充分的砾质土壤，让户县葡萄独具发展优势。尤其是“户太8号”这一葡萄品种，源产地就在户县，香甜可口，深受消费者欢迎。这一切，让户县把农业发展的希望都寄托在葡萄产业。

　　发展初期，户县葡萄十分畅销，果农们都赚到了钱。但随着示范效应的显现，葡萄种植户越来越多、种植面积越滚越大，2013年统计只有3万亩，到了2014年，就迅速上升到6万亩，2015年，又增加了1万亩。

　　与此同时，其他地区葡萄产业也在快速发展。渭北高原、关中平原的多个县区都重点瞄准葡萄。尤其是临渭，葡萄面积达到20万亩，产值15亿元。而且品牌先声夺人，已经形成了一定的影响力。再看全国市场，江浙沪等地鲜食葡萄发展更快，形成了明显的区域割据态势。户县葡萄尽管在西安小有名气，但要走向全国，确实没有胜算。更为严重的是，作为鲜食葡萄，保鲜期较短，不利于储存，一旦出现滞销，就将无法收场。

　　品牌规划提炼核心价值

　　这时，赵苍社参加培训班，听专家讲授农业品牌课，思路顿开：户县葡萄的发展终于有了答案。

　　户县葡萄要做品牌规划？许多人不理解。有人甚至当面开玩笑说，“别是你家亲戚在做规划业务吧！”但赵苍社一笑了之，不为所动。

　　品牌战略是差异化竞争战略。品牌专家在应邀考察后提出，户县葡萄要在激烈的市场竞争中赢得主动，必须解决品牌认知问题。但无论是产业还是产品，将户县葡萄放在整个陕西进行横向比较，还真是大同小异：论规模，户县葡萄不及其他许多地方；论品种，“户太8号”并非户县独占；论地域，户县尽管靠近西安，但这也不能构成品牌特质。

　　调查中，专家团队发现，作为“中国农民画之乡”的户县，这里的农民晚上拿笔作画，白天荷锄种田。他们用精益求精的艺术匠心，伺候着每一棵葡萄。因此，户县葡萄不是一颗普通的葡萄，而是大自然的艺术馈赠，是户县农民的艺术杰作！

　　“户县葡萄—农作艺术品”这一核心价值由此问世。团队的这一提炼将产品和地方文化进行了完美的结合。但调查同时发现，户县作为一个区域名称，在全国范围内还不能为消费者所熟知。因此，团队又将秦岭作为背书，提炼出“粒粒香甜醉秦岭”这一品牌口号。在品牌形象上，则以“户”字为原点，以农民画为内涵，以葡萄的形状和色彩为基调进行大胆创作，进一步体现产品特点。

　　营销有步骤强化消费者认知

　　“跟葡萄打交道多少年，推介时，我们只会介绍品种、面积、产值，从未思考自己专属的核心价值。”农业局副局长刘燕告诉记者，现在终于知道，作为品牌，户县葡萄的最大优势并不在产品本身，而在于其独特的核心价值。

　　那么接下去该采取何种方式，让更多的消费者了解这一品牌呢，户县部署启动了“2015年葡萄宣传推介工程”。

　　以前，户县推介葡萄采取的是传统的节会方式，尽管在知名度提升上效果不错，但每年换一个主题，也没有统一的形象，无法积累品牌价值。这次，除了在户县本地举办节会外，县里还不惜血本，选择西安、上海、北京、郑州四地同时启动，进行销地推介。县里四套班子一把手全部动员起来，每人负责一个城市。而西安则是重中之重，由书记、县长亲自披挂上阵。

　　当“户县葡萄”统一的形象在市场上揭开盖头，精准的演绎、时尚的创意，让消费者难以置信：这么富有内涵的品牌，竟然来自于西北内陆！

　　与此同时，媒体以及公关宣传全部按计划启动。电视、网络、户外、微信开始全方位展示户县葡萄。一时间，户县葡萄铺天盖地，不断强化着消费者的认知。

　　强大的品牌传播、统一的符号系统，让经销商对户县葡萄信心倍增。去年7月份早熟葡萄上市之时，市场行情低开低走，收购价每公斤只有6元，但在品牌推介启动之后，户县葡萄价格开始走高。经销商们闻讯从全国各地开着卡车赶来，在田间地头等着收购。