中小微企业成长联盟No.293

　　一月话题 互联网+餐饮

　　创业导师面对面

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　　记者 毛晔

　　2015年的餐饮O2O市场，可谓如火如荼。面对这个万亿级规模市场，各路团购平台摩拳擦掌争相涌入。

　　自去年下半年起，国内餐饮O2O市场“动作”不断——先是口碑全新回归，随后美团和大众点评“联姻”，紧接着阿里成为饿了么的大股东……在一系列大事件的推波助澜之下，餐饮O2O市场的“战火”一触即发。

　　市场热度高度膨胀之时，“爬山虎·创业导师面对面”栏目本月导师、口碑开放平台负责人黄丹枫却有些担忧——眼下，越来越多传统餐饮商家渴求借力“互联网+”，牵手团购平台成为最直接的通道，然而依赖打折、赠送优惠券的“野蛮促销”模式并未给他们带来福利，一些商家在“价格战”的倒逼下，为保全利润，不得不牺牲品质与服务。

　　在与互联网“触电”的路径探索中，传统餐饮商家何去何从？不依赖“野蛮促销”模式，团购平台又有怎样的新路径可走？这成为餐饮O2O行业绕不开、躲不过的话题焦点。

　　现状 生意难做，餐饮行业呈现“四高一低”

　　餐饮从业16年的安徽人吴师傅，在下城区开了三家中餐店。做老板的12年间，他的店铺规模从最初的十来平方米扩张至200平方米，最多可容纳25桌客人。凭借“小生意”，他在杭州娶妻生子，还购置了两套房、两辆车。然而，借餐饮生意奔向小康生活的他却直言：“近年来，受市场大环境影响，生意越来越不好做了。”

　　吴师傅说，一方面，做餐饮的人越来越多，原本他店铺周边只有两三家餐馆，现在同一条路上就有十来家，竞争激烈；另一方面，店面租金、人力成本、食材成本、运输费用等都水涨船高，这也致使餐饮利润明显缩水。

　　这显然不只是吴师傅一个人的感受。餐饮从业20余年的海底捞公司董事长张勇也表示：“餐饮是一个劳动密集型行业，从门店选址到人才培训再到供应链管理，没有一个环节是省心的。”

　　中国饭店协会2014年统计数据显示，餐饮行业已呈现“四高一低”的特征，能源成本、人力成本、物业成本、原材料成本在相继走高，而餐饮利润则处于低位挣扎，平均利润率不足5%。

　　“过去三年里，餐饮行业的利润平均每年下降了20%—30%。”国内餐饮行业最大的CRM(客户关系管理服务)提供商雅座CEO白昱说。

　　把脉 以“野蛮促销”支撑的O2O，走不了太远

　　如何走出困境？

　　和不少餐饮商家一样，吴师傅寄希望于“互联网+”，而团购平台成为其首选的“牵手”对象。

　　“美团、大众点评以及近期涌现的新团购平台，我们都合作过。”吴师傅说：“人流量是上来了，但是这些人流量是靠打折、送优惠券吸引来的，事实上，我们的利润更低了。”

　　“低价团购吸引的是价格敏感型顾客，难以形成可持续运营的购买力。试问，如果失去价格诱惑，还会有这么多顾客上门吗？”黄丹枫说，除了人流的不可持续经营，这种团购模式还深深伤害到餐饮商家的根基。为了保全利润，一些商家不得不以牺牲餐饮品质和服务作为代价。

　　“传统团购模式靠打折为商家拉用户，这不是给商家输血，而是向商家吸血。这种‘吸血团购’平台不过是短期营销工具，走不长远的。”口碑公司CEO范驰的话一针见血。

　　出路 人流与客流之间，差一个“精准营销”

　　那么，怎样的平台能真正为商家输血？

　　“能够为商家提供接地气的服务。比如，通过大数据精算，帮助商家进行顾客分层、实现精准营销，从而将人流变为可持续运营的客流。”黄丹枫说。

　　在黄丹枫看来，本地生活消费具有较强的地理位置属性，其转移成本是很高的，比如推送给滨江住户一张城西的优惠券，对他而言是无用的。“分层券”才更有吸引力，所以精准营销非常重要。比如商家可设置一张8折代金券，单独推送给每月吃过4次以上的常客。或者更个性化一些，对于远程赶来的顾客发放打车券，对有宝宝的家庭赠送婴儿配餐等等。

　　目前，口碑平台正在试水新模式的构建。这一新模式呈现三个新特征——第一，遵从商家意愿，不强制商家开展促销活动；第二，呈开放式，可引入各类服务商、开发者，共同为平台上的商家提供服务；第三，这是一个生态型平台，通过整合餐饮业的上下游产业链，搭建和谐共处的生态圈。“简言之，将营销、会员、流量、大数据等全部交给平台，商家只需要专注一件事，以匠心的态度打造优质的产品及服务。”黄丹枫说。

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