中小微企业成长联盟No.285

　　十二月话题 互联网+家居

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　　联盟热线电话：85051716

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　　准备报名参与的创客，可以扫一扫并关注本报微信公众号“投资者CLUB”的二维码，加回复关键词“爬山虎报名”，我们将提供报名的邮箱地址，请把你的商业计划书发送邮件给我们，创客导师将一一阅读你的计划。同时，我们也开通了咨询电话：85051716（工作日）。

　　主办单位

　　市发改委 市经信委 市科委

　　市金融办 杭州日报

　　杭州市创投服务中心 乐创会

　　金融支持机构

　　记者 毛晔

　　“去年底，我们推出了微信公众号，作为卖场的营销通道，但是现在遇到了瓶颈。”昨日上午，杭州某家居卖场企划部经理章先生致电“爬山虎”。一改往日非紧密型抱团作战的联盟营销方式，家居商家、卖场纷纷将目光投向“互联网+”。而抢占微信公众号营销入口，成为家居行业最集中的一条谋生之路。但是现实的烦恼是，大多数家居类微信公众号“增粉”吃力、营销效果不佳、购买转化率低。

　　他想拜托“爬山虎”弄清楚两个问题：一是，卖场微信公众号运行近一年，在拿到几千粉丝后便“原地踏步”，有何有效刺激方式？二是，现在都说“大数据”，他们手头也拿到了一些准顾客信息，但是如何变现？

　　难题求解 卖场微信公众号阅读率为何难破1%

　　“在电商冲击下，传统家居卖场的日子开始不好过了。”章先生说，现在全国有5.49亿的微信活跃用户，55.2%的用户每天打开微信超过10次，25%的用户每天打开微信超过30次，所以去年底开始，他们推出了微信公众号，以此作为卖场的营销通道。

　　“我们有个三人小组，专门负责这个公众号，平均每天发布1-2条信息。”章先生特别强调说，这个公众号他们是下了工夫的，内容可不是赤裸裸的硬广告，多以实用型信息为主，就算推广告信息也会处理得比较巧妙和含蓄。

　　一年运营下来情况如何？“不是很理想。”电话那头的章先生叹了口气说，阅读率（阅读量与粉丝量的比值）不到1%，也可以说大部分粉丝不点阅微信内容。

　　把脉症结 “扫二维码送礼物”难获取精准客群

　　昨日下午2点，在“爬山虎”的引见下，章先生与杭州润物有声营销策划机构创始人吴玉快通上了电话。吴玉快，家居行业从业13年，曾为浙江某大型家居集团总经理，去年初成立垂直于家居领域的互联网营销服务机构，以互联网思维帮助传统家居企业破解营销难题。

　　对章先生负责的微信公众号的增粉情况和粉丝数进行了一定的了解后，吴玉快心里有了底。

　　“章先生负责的微信公众号阅读率低，有两方面原因。”吴玉快说，第一，卖场微信公众号的粉丝获取通过“扫二维码送小礼物”方式，获得的并非卖场渴求的客群，在这些非精准客群上再怎么发力，都是徒劳；第二，从公众号的内容看，确实花了不少心思，但都是卖场的“一厢情愿”，没有与消费者真正互动起来，缺乏互动的公众号是没有客户黏性的。

　　对症下药 “借力”与“数据提炼”或成破解之道

　　“这不是个例，而是业内通病。一个健康的微信公众号的阅读率在10%以上，但是目前大多数家居类微信公众号的阅读率仅为1%-2%。” 吴玉快说，这与大环境息息相关，眼下是信息与广告泛滥的时代，每个人手机里都收录了数量庞大的公众号，但真正点开阅读的并不多。

　　“以赠送小礼物增粉的方式显然不适合，必须精准客户群。”吴玉快建议，不妨跳出单兵作战的思路，向当地有影响力的微信公众号借力。比如，圣诞节要搞一场家居促销活动，不妨选择两三个当地知名的“大号”进行合作，“大号”的粉丝量少则十几万多则数十万，在这些成熟平台上发布活动信息，并开设活动报名通道。“借力增粉，显然比单打独斗要讨巧得多，并且获取的客源属自愿型。”

　　“增粉”是第一步，第二步便要考虑如何黏住这些“粉”。吴玉快说，互联网带来的最大价值不是客流，而是大数据。他建议，家居企业或卖场在做互联网营销时，最好建立一个“集客系统”，用于收集目标消费群体的全方位信息，也就是所谓的大数据。有了大数据，还要对终端数据库进行再分析和精准提炼，从中获取有价值的信息，比如“精算”出目前哪些小区正在装修、哪个小区的装修率最高等等。“这些精准数据，将有效指导家居企业或卖场下一步营销之‘棋’该怎么走。”