第118届广交会三期11月4日落幕。官方数据显示，广交会出口成交额270.1亿美元，同比116届、117届分别下降7.4%和3.7%，创下近十年来成交额新低。“江苏军团”2332家企业，在这个外贸第一舞台上展示实力，收获订单，也检示严峻形势下实现突围的策略和路径。

　　到会客商减少 成交稳中有降

　　本届广交会参展企业的一个普遍感受是，外贸宏观形势依然严峻，到会客商人气不够旺，成交不够踊跃。

　　广交会官方统计印证了这一点。全展期到会境外采购商177544人，比去年秋交会减少4.6%。来自欧洲的采购商同比减少超一成。去年我国十大贸易伙伴国家和地区与会采购商人数，占与会总采购商人数的61.78%，同比下降0.94%。

　　这也与我国前三季度进出口数据所反映的外贸形势吻合：前三季度全国进出口总值同比降7.9％，进、出口分别下降15.1％、1.8％，这与年初设定的出口年增长6％的目标相去甚远。第三季度出口额同比降5.6％，降幅较二季度进一步扩大。

　　苏州市对一期参展企业接待客商和成交情况所做的统计结果表明，总体与上届有一定下降。其中24%参展企业接待客商较上届增长，27%基本持平，49%出现下降。客商主要来自欧盟、美国、中东、俄罗斯和东盟。一期出口成交比上届微降0.5%。电子及家电产品成为第一大户，总成交三分天下有其一。参展企业21.1%订单同比有所增长，40.3%基本持平，42.8%有所下降。宿迁市二期17家企业参展，5天成交3000万美元，与上届基本持平。

　　吸引外商眼球各自拥有绝招

　　虽然总体成交不乐观，但本届广交会上我省参展企业还是各展身手，不少企业收获满满。

　　科沃斯机器人科技(苏州)有限公司展位天天人气爆棚，参展5天现场成交额150多万美元。技术创新是他们的“必杀技”。本届广交会展示的有第三代擦窗机器人、新一代超薄扫地机器人和第二代空气净化机器人等系列新品，人性化程度越来越高。因为有技术支撑，“科沃斯”品牌的市场知晓度快速提升。从公司成立初“代工生产”“贴牌加工”的OEM商业模式，到如今OEM/ODM与OBM并存，商业模式转型带来业绩快速增长。2012年，自主品牌业务仅占27%，去年提至45%左右，今年将达60%。此次广交会上成交客户不仅有美、德、法、日等传统市场，还接洽了俄、意、南非、越南等新代理商。

　　张家港市海球进出口公司是一家主营各类工具包的民营企业，严格质控管理保证产品质量。一家名为IKH的芬兰公司现场下单5万美金的工具包，另一家西班牙公司也购买一个柜的各类工具包作为样品，为今后扩大合作打下基础。

　　凡让国外采购商心动的商品，质量可靠是基本前提。淮安江苏悦丰晶瓷科技有限公司专业生产耐热乳白高档玻璃器皿，近年来投入6000多万元改进生产工艺，获得多项国际质量体系和职业健康安全管理体系认证。新品玻璃器皿耐摔抗碰，经得起大温差考验，市场越做越大。此次参展，收获订单500万美元，比去年多了一倍。

　　应对汇率变化、国际购买力下降等挑战，宜兴恒隆彩印包装有限公司的对策是寻找新市场、开发个性化产品。本届广交会他们带来绿色保鲜膜、绿色保鲜袋，使保存食品的时间最高可延长至5天，吸引俄罗斯、美国、新加坡等国多个新客户现场下单。

　　外部需求不振一时尚难改变

　　企业参加广交会，除了成交，其实还想感受外贸脉搏、辨别未来进出口“风向”。

　　在欧美传统市场中，由于市场需求低迷及欧元贬值等原因，订单下降明显。成交萎靡不振，提价难度很大。广交会调查显示，3.2%参展企业表示成交价格比上届有所上涨，涨幅在5%～10%之间；62.9%参展企业成交价格基本持平；32.3%表示价格下跌，跌幅在5%左右。因为原材料价格下降，采购商压价明显，少数企业为保市场不得不亏损报价。

　　参展企业普遍反映，外需不振引发的接单困难一时难以改变。苏州新大地五金制品、苏州市宏伟电器等企业表示，公司主要市场在欧洲，欧洲经济疲软及欧元贬值直接导致欧洲客户利润大幅下降，订单取消或拖延。一位波兰客户今年上半年订单量同比下降约三成。

　　汇率牵动着每家外贸企业的神经。人民币近期持续贬值，总体有利于企业出口业务，但也引发客户杀价，有些降幅甚至超过贬值幅度。由于从下单到结清货款有个过程，企业很难判断人民币长期汇率走势，往往在降价过程中犹豫，影响接单。而不少客户也变得交易谨慎，有的延迟付款，无形中增加合同履行的风险。

　　与价格下降同时考验出口企业的，还有用工难、用工贵。多家企业表示，劳动力成本提高是企业经营成本提高的主要原因。 本报记者 邵生余