记者 毛晔

　　站在“互联网+”的风口，每个行业都期盼着借风之力展翅高飞。然而，“互联网+”并不意味着一个筐什么都可以往里装，要做好这道加法题，得讲究技巧与机缘。

　　在“互联网+乡村度假”领域，马骞是较早的一位试水者。

　　2012年，他推出乡村旅游网络预定平台——“乡途网”。三年里，相续投入200万元，平台合作商家达数万家。但由于佣金少、频次低以及无效订单、跳单等一系列意外情况“捣鬼”，“乡途网”一直在温饱线上挣扎。

　　“光靠平台赚钱，不是一条出路。”骨感的现实，让马骞意识到“互联网+乡村度假”并非一道简单的加法题，他开始逆向思维寻求破解之术。

　　把脉症结

　　理想化的“互联网+”遭遇无奈乡愁

　　在推出“乡途网”之前，马骞是一位从业6年的旅行社老板。

　　“传统旅游行业的竞争已白热化，公司需要找寻新的业务增长点。”马骞将目光投向乡村度假领域。当时的官方数据显示，全国有150万家农家乐，市场容量达1500多亿。

　　在马骞的规划下，“乡途网”的运营模式简洁清晰，农户借平台推出住宿产品，消费者通过平台预订，平台收取佣金。2012年，这个借力互联网深挖乡村度假领域的网站一经亮相，惊艳业界，数万家农家乐先后“登”上该平台。

　　但小麻烦也接踵而至——一尽管农户拥有了“乡途网”这一网络营销平台，但依旧习惯于用纸、笔记录预定情况，加上平台暂未提供预订状态即时显示，时常会出现“顾客在平台上预订过但拿不到房间”的情况，无效订单造成了一部分顾客的失流；二是，由于农家乐属于非标装修，不像城市酒店可依据星级作参考，加上农户没有网络营销概念，比如平台上放图展示配套设备，因此大多消费者会先向平台电话咨询，这无疑增加了平台的工作量；三是由于平台缺乏对农户的约束力，不免出现农户跳单或者不按平台标价收费的情况，平台价格体系被打乱，从而影响了平台的信誉度。

　　“这些问题，制约了平台的客源，增加了平台的开支。”马骞说，运营三年，“乡途网”仍处于微利状态。

　　对症下药

　　缩减平台业务重构盈利模式

　　为此，马骞开始探寻破解之术。

　　为避免出现无效订单，2013年马骞研发了一套“农家乐房态管理系统”，并特地设计成农户易上手的“傻瓜版”。“这个方法并不奏效，房态管理系统的使用率不足10%。”马骞分析说，原因有两个，一是80%的农家乐老板年龄在50岁以上，短期内难培养他们的电脑使用习惯，二是乡村度假有明显的淡旺季，非节假日预定量很小，因而限制了系统的使用频率。

　　马骞又将目光转向平台信誉度建设。“我们打算将业务收小，把几万家合作农户精减为几十家。”马骞说，平台会精挑一些有互联网思维、有信誉度的商家进行合作，签订规范的合作协议，以避免出现跳单、价格随意变动等情况，同时对商家提供的服务进行标准化考量。“把小市场做精做透之后，再慢慢地把市场重新做大。”

　　与此同时，马骞对公司业务进行全新定位，不再将“乡途网”作为盈利项目，逐步放开变成一个免费平台；2、业务重点转向信息化建设，帮农办、景区等客户建设网站；3、打造自有品牌的农乐家、民宿等产品。

　　导师点评

　　乡途网遇到的问题，属于“互联网+乡村度假”领域的共性，即便获得携程投资的松果网也曾遇见这样的难题。好在乡途网已进入转型模式，免费开放平台，精选优质商家合作，走这条路是对的。

　　对于农家乐、农庄等来讲，他们不擅长应用互联网，但又需要通过新渠道获得新客源，因此与乡途网存有合作的“缘分”，只是两者间还未找到好的结合点。

　　我给乡途网三个建议——第一，深度了解每个合作商家的特点，并将资源整合起来，做成套餐或团购产品，通过平台推向市场；第二，研究如何拉动合作商家的淡季生意，如果能拉动，将有效强化平台对商家的黏性，目前来看，做活动是不错的吸引客源的方式；第三，可以尝试推出“旅居卡”之类的产品，国内有一些公司在做，营业额做得非常高，当然这需要有较强的营销能力。