东莞制造业这一庞大的货源优势，正在跨境电商领域逐渐显现。日前一项对500名跨境电商B2C卖家的调查显示，出售的“东莞制造”品类较此前有了较大范围的突破，从原来服装3C为主到目前已超过10余品类，对新市场开发速度也较为抢眼。

　　在政府与行业共同推动下，东莞跨境电商亮点频出。无论是个人、传统外贸企业还是制造企业等领域的卖家，均有先行先试者尝到了转型甜头，完成了从“0”到“1”的转身。然而，如何正确选择适合自己的跨境电商平台、摸清各个平台的规则和门路持续提升利润，仍是跨境电商卖家需要探索的课题。

　　运用大数据分析呈现新态势

　　Eric最近很忙，自从决定将工厂原有的跨境B2B业务扩展至B2C后，他就经常参加各种培训和分享论坛。对他这个跨境B2C的“小白”而言，这类形式的分享能让他迅速获取最新动态，更重要的是，最近距离的接触到该领域的卖家“大牛”，获取经验并得到解答。而日前在参加一场论坛后他决定，将自己原有的跨境电商发展思路进行大幅调整。

　　这场主题为“跨境电商如何提高利润暨传统外贸的转型之路”的论坛，由雨果网、东莞市跨境电子商务协会等共同举办，集结了全国跨境电商大卖家、本土传统外贸转型龙头、跨境平台负责人等，吸引了包括Eric在内的超500名跨境电商卖家参与。

　　值得关注的是，与以往东莞的众多论坛不同，此次在开办之初，就运用大数据对参与的卖家进行全面摸底调查。调查数据显示，卖家还是以运营速卖通、亚马逊、ebay、wisht等主流平台为主，其中，运营速卖通的卖家已过半数，占比达到52.21%，运营亚马逊的紧随其后，占比达30.9%，敦煌占比11.5%，兰亭集势占比5.31%，但新兴市场的兴起也颇为迅速。

　　在这一组数据当中，还有14.16%的卖家运营阿里巴巴国际站，尚未转型的传统企业占比为8.85%。多位人士称，这部分企业在运营模式上相对来说比较传统，面临着是否该往B2C方向转型以及该如何转型的问题。“对于我们来说，跨境电商就是未来发展方向，是一个新的消费增长点。”传统制造企业人士张名英称，希望能够通过跨境电商，取得一些销售业绩，缓解现在的订单压力。

　　此次还对参与卖家的主营品类进行了分类，也呈现出新的发展态势。虽然此次卖家品类选择仍以服饰和3C产品居多，3C经营品类占比达19%，服饰占比达到22%，这两大品类占比超40%。不过，此次除了3C、服饰、玩具、箱包鞋品、汽配以外，“其它”品类的卖家占了31%，与以往一些论坛的对比数据相比，这一品类的数据有了很大的提升。

　　“选品有了新的突破，证明越来越多领域的‘东莞制造’产品正进入跨境电商领域，被一个个卖往全球市场。”业内人士认为，随着市场的蓬勃发展，产品布局会进一步完善。

　　选品是决定利润的关键

　　正如此次的调查数据一样，包括Eric在内的众多跨境电商卖家，一直在选品路上不断探索。

　　虽然是跨境电商B2C领域的“小白”，但Eric此前在跨境电商B2B领域已有多年实操经验。这家汽车轮胎打气泵制造工厂，与东莞众多制造工厂成长经历并无二致，常年依靠承接国外订单获得利润。然而，Eric明显感觉到，跨境电商B2B这一模式带来的增长越来越缓慢。

　　“每年都得去迪拜等地上门找生意，吃闭门羹是常事。”然而在Eric进入跨境电商B2C领域后，发现也并非预想中简单。“国外合作商早已有多年的品牌运营经验，我们只是个加工商，零卖价格和品牌丝毫不占优势。”对于Eric来说，如果要进入成熟的美国市场，就必须得对产品进行重新包装定位。

　　针对跨境电商的这一痛点，国内速卖通首批卖家、去年平均日出4500单的跨境大卖家周洪认为，选品思路应分为三大版块：站内选品、站外选品、行业趋势选品。

　　“我们选产品的时候，不是简单看产品是否好卖，我们会考虑很多维度。”周洪认为，选品时不一定只盯销售排名最靠前或者是销量最高的产品，有时候反向思维，又是一种选品的角度。他认为，看东西的目光不一样，得到的结果是不一样的，有时候这个结果可能是突破性的，“当然平常我们选品会选几个维度，首先会选产品的适合度，还有产品的供应链，以此来综合考量。”他称，现在海外仓是未来重要的趋势，还可以运用多维度思维来进行海外仓的选品。

　　另外，他还指出，一些跨境电商大卖家，不断开发一些新的工具来帮助选品。比如会用一些数据工具去抓取，一些平台看不到产品销量的，通过一些工具就可以轻松实现查看销量的功能。

　　依托优势才能决胜市场

　　除了这类已经踏上转型之路的企业，还有更多的传统企业正在思考如何借助跨境电商转型。东莞和旺电器靠为世界500强企业做五金配件供应的传统B2B业务起家，已经成为全球领先的五金配件供应商。后来转型B2C，不少产品在美国跨境电商平台销量排名前三位，在东莞跨境电商领域当属改革先锋。

　　在和旺电器总经理冯朝辉看来，传统制造企业想要借助当下火热的跨境电商实现企业转型，一定要有依托自己的优势转型。在这一点上，冯朝辉就吃过亏

　　原本做五金传统B2B业务的冯朝辉，在看到跨境电商B2C不错后，花高价请培训师培训员工，选品上放弃原有的五金业务，选择最热的消费类电子产品这一类目。首次就铺了100多万元的货发到海外仓，准备大干一番。然而事实并非他想像的顺利，由于对产品不懂等因素影响，首战便出师不利，“发到海外仓的产品至今还有一大半躺在那里睡大觉，连电商平台账户也被关了。”冯朝辉说，“这个教训告诉我，一定做自己熟悉的类目，否则容易搬起石头砸自己的脚。”

　　有了第一次这么惨痛的教训，冯朝辉开始利用现在的五金品类强大的供应链，琢磨如何将五金产品这样的半成品、中间产品改造成适合在亚马逊这样的电商平台直接销售的成品。而这一条路子，确实是正确的选择。目前为止，其研发出的自有品牌产品，在不少平台上销量均排前位。

　　“我们本身就在美国、德国、英国等地都设有海外办公室，初衷是为了能在世界500强大客户的家门口直接服务他们。后来我们发力跨境电商，这些office刚好成为我们在当地设立海外仓的联络点和操作者。”借助于这些优势，和旺电器开拓适合B2C市场的产品线，并适应对售前售后服务要求更高的B2C业务，实现B2B和B2C“两条腿”平衡行进。

　　■经验分享

　　选品不要局限于2公斤以下

　　跨境电商卖家都有一个共识：选品最好在2公斤以下，最大范围也可能是10公斤以下。然而，东莞却有卖家将铁制的房船通过跨境B2C平台一艘艘卖到了美国，且销量排名前列。

　　“千万不要走进一个误区，不要总想着产品一定要两公斤以内，还不能带电池，这样会让的你的选品步入盲区。”冯朝晖认为，要敢于打破常规，选择消费者喜欢的类别，打造自己独有的DIY选品模式。他认为，重货品类是少有人涉及的蓝海市场，循着这一思路，和旺做起了五金、户外类的产品，如房船、蹦床、篮球架、乒乓球台等。通过头程海运、海外仓本地发货的模式，跨境电商物流成本高企的瓶颈得以解决，利润率还是能够达到50%以上。