O2O服务，这个日渐风靡的线上线下模式正逐步改变传统的消费习惯。它最大限度地打破了用户与商家的信息壁垒，让消费场景、支付方式、用户体验得到颠覆性改变。对于创业者来说，这个“最佳模式”正成为企业乃至投资机构竞相追逐的对象。前景美好，创业艰辛。北商研究院联合《商业周刊》每周推出一家创业企业，讲述光鲜背后的创业故事，分享经营之道。

　　汽车服务后市场被称为汽车业的黄金产业。一次偶然的机遇，易快修做了一笔上门服务的买卖。尝到甜头后，张杰和他的“土老板”合伙人将汽车后服务搬到了互联网上。虽然一脚已经跨在线上，两个合伙人却是“墨守成规”，始终坚持着“门店+上门”的模式。不仅如此，在其他O2O企业烧钱促销之时，两人又格外“抠门”，要求每一单都得有毛利。但正是这份沉稳，让易快修能够俘获消费者的心。

　　创业失败结识“土老板”

　　易快修联合创始人张杰曾是个“教书匠”。2008年，张杰从工作中跳出，扎进了在线教育的红海，投资创立了一家K12辅导机构。当时的推广手段主要靠短信营销，没成想在3月15日时，短信营销被定义为垃圾短信，张杰的企业还没起步就栽了跟头。摸爬滚打两年后，张杰逐渐摸索出了一套网络营销战略，然而，4家大型教育机构先一步上市，其他竞争对手也完成了几轮融资，行业竞争已到了白热化程度。无奈之下，张杰于2012年出售了公司。变成“无业游民”的他每天到创业咖啡馆里消磨时间，就在3W咖啡馆中，他认识了如今的合作伙伴——王正坤。

　　张杰戏称他为“土老板”。无论着装还是气质，张杰都觉得他从事的工作与互联网无关，“应该是技工学院的优秀学员”。不出所料，他是维修厂的老板，但学历竟是北京理工大学计算机硕士。

　　王正坤投资维修厂是因为看到4S店的长期垄断，期望分一杯羹。与其他投资人不同，这个“土老板”竟真的到维修厂干了一年。“深聊后发现这个‘土老板’的确有过人之处，深入领域后得到的见解与坐在办公室的人大有不同。最终，我们一拍即合——互联网化。”张杰说。

　　一车西瓜带来大机遇

　　创业的故事总是带着传奇色彩。第一次上门其实是个意外，一位老顾客转天要出差，但车又必须要保养，于是致电维修厂问能否上门服务。“我们觉得这倒也没问题，于是就派人带着千斤顶、零配件上门了。这应该是业内第一次上门汽车后服务。王总觉得上门服务是下一个风口，于是易快修开始全面转型。”

　　国外已有上门模式的先例，已形成规模化。但在当时的北京来说，车主更倾向于4S店，我们又不愿意“倒贴钱”，上门服务推广得很慢。

　　一车西瓜为易快修带来了机遇。维修厂旁边的奥迪4S店开展老用户回馈活动，在郊区包了一片西瓜地，带着车主去抢西瓜。傍晚回来时，无论是A6、A8还是Q5、Q7，除了驾驶座外都塞满了西瓜，外观内饰脏得不得了。张杰当即决定推出汽车美容服务，清洗内饰、真皮上光等，得到了100个高端车主的好评。再由他们推荐给身边的车主，易快修的上门服务项目就这样打响了名气。

　　坚守门店“不动”效率高

　　王正坤固执地坚守“门店+上门”战略曾让张杰不解，认为他难改“土老板”秉性。但订单证明，门店依旧是易快修的重要组成部分。

　　对于汽车后服务来说，修理厂的作用是无法被上门服务完全替代的。钣金喷漆、重大维修无法通过上门实现。张杰解释，O2O是为了提高效率，消费者希望在一个App中实现尽可能多的功能，这就是修理厂存在的意义。

　　另外，汽车后服务的好坏涉及驾驶安全，消费者注重的不是低价，而是服务品质。实体店让消费者更安心。对于汽修技师来说，拥有店面也能吸引更优秀的人才。

　　半径效率是每个O2O企业重视的问题，张杰却称半径效率是个“伪命题”。“对于汽修服务来说，让技师‘不动’才是半径效率最大化，一旦移动产能就会下降。因此，上门服务应当是洗车这种基础服务以及高价的高端服务，否则永远都不会盈利。”

　　高昂的租金成本让线下门店难以维持。为此，易快修将维修厂建于北京五环附近，房租只是五环内的1/10。通过地推的方式引流，也取得了不错的效果。

　　绝不烧钱每单要毛利

　　对于订单，两位“抠门”的创始人意见十分一致——每一单都要有毛利。张杰表示，目前易快修正在多个城市扩张，但扩张速度并不快。因为易快修从不打价格战，每一单的毛利润都要在10%以上。即使拿到了1200万美元的A轮融资，也不愿拿出一分钱花在补贴上。张杰认为，钱应当用来招募更优秀的汽修技师、更新更轻便高效的工具、移动端体验和支付的改良以及门店扩张。

　　“稳中求胜”的战略在火爆的O2O市场显得格格不入。多数企业都希望通过烧钱快速占领市场。张杰认为，汽车后服务需要培养核心用户，门店布局好后，进行市场收割非常容易，其他企业的烧钱补贴其实是在为整个行业培养用户的消费习惯。

　　部分企业快速扩张实则出于无奈。接受融资后，投资人会提出快速扩张的要求，企业不得不降低利润甚至倒贴钱抢市场。张杰表示，易快修在A轮融资时接触了许多投资方，最终选择了规模和资源都不是最强的光速创投，原因在于光速创投认同易快修的理念，愿意同易快修一步步走下去。

　　· 声音 ·

　　博湃养车副总裁刘晨亮：

　　合格技师要经过三次考核

　　博湃的融资并未遇到什么太大困难，拿到融资后，博湃并没有急于扩充市场份额，而是坚持 “做慢”，将精力倾注在线下技师的培训上，因为目前行业最大的痛是缺少人才，尤其是技师队伍的搭建。博湃养车已经覆盖22个城市，在每个城市都需要找到优秀的技师，这是一项艰巨的工作。

　　为此，我们专门建立了占地面积1万平方米的培训基地，配备数字化教室和维修实践场地，数十辆操作车供学员练习实操。来自全国的青年技师在这里接受专业的汽车养护技能培训。培训内容涵盖汽车配件常识、安全作业与工具使用技巧等内容，培训时长超过291课时。同时还设立了严格的考核标准，只有顺利通过三次严格的考核，才能成为博湃认可的技师。

　　e保养CEO高峰：

　　互联网思维在于信息整合

　　车主要保养爱车，可以选择到店或上门，但上门不只是一个形式，而且是一个靠谱的渠道，但要变成渠道，还有很多门槛要过，如怎么提供深度的服务产品、怎么让客户乐于接受更多服务等。

　　很多人关注的人才、资金、市场也许都不是行业的真正痛点，如何高效地利用并整合资源，提升自身能力，把产品、服务做得更扎实，抓住客户，也许才是行业的课题。

　　为此，我们也做了很多尝试，比如，明天技师要出八台车，八台车的分布提前拿到了：德系车、美系车、韩系车等。我们会根据技师的经验进行分配，并通过信息化手段根据汽车的特点来匹配机油配件。将上门保养服务真正做深做透，最终实现“为车主创造价值”，这才是企业能够持续发展的核心关键。

　　北京商报记者 李铎 肖鹏/文 代小杰/制表