2014年，工行境外机构总资产2359.96亿美元，税前利润30.23亿美元，比上年增长35.4%，不良率仅0.34%。从设点、铺路到稳健运作，从机构国际化到业务国家化，从引领中资企业“走出去”到服务全球客户铸造中资银行品牌，工行23年的海外之路步伐从未停止。

　　“如今，我们恰逢国际化发展非常好的机遇期，国家正在推行‘一带一路’战略，很多中资企业走出去，人民币国际化步伐提速，工行在海外也已拥有5家央行指定的人民币清算行。”董事长姜建清说，工行愿在其中发挥重要作用。

　　23年海外布局路线图

　　当姜建清宣布工行纽约分行开业的那一刻，美国纽约市地标建筑——帝国大厦瞬间变得灯火通明，象征中国的红、黄色彩灯，在这个城市的最高建筑上闪闪发光。

　　“帝国大厦历来有为重大事件点亮彩灯的习俗，但为一家中国企业亮灯，当时前所未有。”回忆起2008年10月15日开业当晚，工行纽约分行的员工仍十分自豪。自豪背后，是中资银行日益过硬的内功。那时，工行已取代花旗银行成为全球市值最大的银行。此前，工行已在2005年整体改制为股份有限公司，2006年成功在上海和香港同日挂牌上市。

　　中资银行“扬帆出海”，首先需要设点、铺路，拓展境外经营网络，为业务的国际化打下基础。在此过程中，可选的常见方式有两种：一是自主申设代表处，境外分行、子行；一是并购境外金融机构，获取其在当地的客户、业务，快速提升中资银行的本土化程度。

　　“我们选择了自主申设、并购‘两条腿’走路的策略。”工行并购团队负责人王振宇对《经济日报》记者表示，从1992年在新加坡设立代表处开始，工行国际化的步子正式迈开。在这23年中，工行共进行了16次海外并购且全部成功，加上自主申设部分，目前已在42个国家和地区设立了397家机构。此外，借参股南非标准银行，工行已将其海外布局间接延伸至20个非洲国家，并与147个国家和地区的1827家境外银行建立了代理行关系，形成横跨全球6大洲的全球服务网络。

　　海外机构的拓展之路绝非坦途，尤其是在欧美发达金融市场，不论设立分行还是并购，部分国家的监管机构对中资银行实行区别化政策。然而，随着本世纪初我国银行业改革深化，中资银行资本实力、估值大幅上升，又恰逢国际金融危机时间窗口，国际化看到了新机遇。

　　工行2012年成功收购美国东亚银行80%股权，正是抓住这一新机遇的破冰之举，实现了中资银行首次在美国控股收购商业银行。“工行是进行海外并购最多的中资银行。现在已能看出，并购给工行国际化带来了非常大的影响。”姜建清说。截至2014年末，工行并购形成的海外子公司资产超过1600亿美元，占海外机构总资产的70%；税前利润20.3亿美元，占境外机构总利润的67%。

　　“两个拳头”打拼海外市场

　　机构设点之后，路怎么铺？车朝着哪个方向跑？总行最终讨论的方案是“两个拳头都要硬”：既要高度重视中资企业在海外的业务，为其提供配套金融服务，又要主动介入当地主流市场，提升核心市场渗透率，打响工行的海外品牌。

　　“银行国际化的要义是成为当地重要或主流银行，仅设立海外分支机构，并不代表国际化，要在海外的主要金融业务中有你的主流市场，有你的市场地位才行。”姜建清说，工行的目标是建设“世界一流银行”，在任何市场，要做到一流，首先得进入“主流”。

　　然而，在美国金融市场这样的兵家必争之地，要进入“主流”，言之易，践则难。

　　2009年农历正月初一，在曼哈顿第五大道725号特朗普大厦20层的办公室，工行纽约分行员工刚上班就被一则重磅消息吸引：辉瑞制药拟收购惠氏制药，总交易额680亿美元，美国银行（BOA）、高盛等联合牵头组建银团。

　　拿下这个“头盘”，成为工行纽约分行一致的决定。工行纽约分行员工回忆，在商谈的过程中，牵头行美国银行起初仍对中资银行的参贷能力半信半疑，但参贷3.25亿美元成功后，美国银行、花旗、大通等诸多金融机构主动提出与纽约分行合作，为美国的大公司客户提供金融服务；2010年，辉瑞制药主动约见工行，希望其继续参加辉瑞1年期循环贷款银团。

　　2008年的国际金融危机，为中资银行进军海外市场提供了很好的时间窗口。不少欧美银行由于依靠外部拆借，危机时期资金紧张，而工行资金实力雄厚，本地存款基础较强。“由此可见，为了稳定运营，国际化必须形成一定规模的当地客户基础、存款基础、信贷业务基础，形成有竞争力的特色业务。”这一思路现已成为工行共识。

　　从单兵突破到多维联动

　　相对于业务上的“开疆扩土”，工行更愿意将“一带一路”当作修炼内功、创新服务的助推器。

　　“一带一路”对中资银行的机遇毋庸赘言：作为未来全球经济增长的重要板块，基础设施建设将带来大量金融服务机会，其中不乏欧亚、中亚、泛亚高铁等重大项目；双边贸易的增长，也为跨境金融提供了新活力；此外，“一带一路”规划涉及60多个国家，为银行拓展境外网络布局提供了新契机。

　　“今后，工行将争取把境外机构覆盖国家和地区从目前的42个增加到50个左右，新增机构将重点布局在‘一带一路’的空白区域，加快在重点区域延伸二、三级网络，形成强大的联动服务基础。”工行行长易会满说。

　　机遇中蕴含的变化、趋势甚至挑战，同样引起了工行的高度关注。

　　“首先，新时期‘走出去’的项目金额大、周期长，企业只有长期投资经营，才能提升项目的商业可行性，获取合理经济回报。”工行专项融资部研究发展团队负责人王振对《经济日报》记者表示，这对银行传统的以出口信贷和国际贸易融资为主的支持模式提出了挑战。此外，“一带一路”沿线涉及国家众多，各国的资源禀赋、行业特征、市场环境、监管规则均存在差异，如何有针对性地提供金融服务，也是迫切需要研究的问题。

　　为此，工行在总行层面专门成立了“一带一路”工作领导小组，组建了全行专业团队。“目前，已形成了横向、纵向、网状3层专业团队。”专项融资部电力金融团队负责人李东凯说，从横向上看，已建立了行业专家团队，分别研究交通、电力、电信设备出口、装备金融等行业的融资特点；从纵向上看，建立国别、地区开发团队，总行与沿线涉及国家的境外分行一起组成地区团队，实行“一行一策”，差别化管理，专做地区开发；从网状上看，建立结构化融资团队，专门研究设计适应“走出去”新形势的各种金融产品。

　　截至今年3月末，工行“走出去”储备项目已达284个，总投资额3350亿美元。其中，“一带一路”储备项目131个，总投资额1588亿美元。