温商组团创业的另类样本——

　　控客科技联合创始人林立：

　　用众筹玩转最IN的智能硬件

　　□本报记者 金梁

　　不在众筹中灭亡，就在众筹中重生。

　　提及控客科技（以下简称控客），未必有多少人知晓。但如果说小K智能插座，很多人会恍然大悟，喔，就是那个在国内众筹圈内创造了好多个纪录的科技产品。

　　温州人做生意，通常追求的是周期短、回报高。然而这个温州小伙伴组成的“另类”创业团队，不靠买房卖楼，不靠玩资本投资，却玩出了时下最潮流的智能硬件企业。小K智能插座之所以一战成名，其法宝就是众筹，让一家几乎濒临死亡的创业企业起死回生。

　　在三次众筹过程中，小K智能插座从崭露头角，到树立行业江湖地位，再到走向大众市场，看似一路顺风顺水，背后的坎坷和艰险却鲜有人知晓。作为六位联合创始人中模样长得最帅、嘴皮子最利索的林立，每当聊起这段创业历程来，依然会有过山车般心跳的感觉。

　　创业也曾交过学费：

　　399元一台的网络摄像机

　　嘴皮子磨破都卖不出去

　　“控客”的创始人共有六位，清一色的温州人，彼此关系不是老乡，就是同学，主要来自浙大系。

　　“除了技术之外，我干的是杂工。”这是林立自己描述的定位。但所有人都承认，在这6位创始人中这个“杂工”是长得最帅的那个。

　　第一次见林立，是在控客所在的一个老牌的电子商务产业园，这里诞生了虾米、七格格、同花顺等不同行业的明星企业。园区内创业氛围浓厚，控客如今也成为智能硬件行业的“明星”。

　　1984年出生的林立，大学读的专业是财务管理，家里做的是贸易生意。大学毕业后，他去香港工作了4年，学的主要是投资咨询，之后回杭州创业。

　　2011年，从香港回来后的林立本该接手家族的贸易生意。一次朋友聚会中，他认识了一个温州老乡（控客的第一位创始人），聊起来双方很投缘。当时此人正准备做一款网络摄像头，产品原型出来了，但软件、硬件、云端服务器等什么都还没有。

　　“通过手机来看摄像机，不论是家庭安防，还是企业单位用，都是一个不错的产品。”林立预判这是一份有前途的事业，于是入伙。

　　林立的判断是对的，这个产品即使在如今也是智能家居中极受关注的门类。只可惜，这个项目做的时机不对，整个市场培育工作还没完成。熬了一年多，整个项目烧了近千万元，依然没有成功。

　　“399元一个的网络摄像头根本卖不出去。每卖一台机器，光介绍这个产品就把嘴皮子都磨破了。这样做下去，什么时候是个头？”林立也曾有过抱怨。

　　正所谓有所失必有所得。这一段失败的创业经历，给林立留下了两笔财富：一个WiFi模组的核心产品和五个志同道合的小伙伴。

　　第一次众筹募集了170万元

　　结果却蚀本了20万

　　苦苦熬了两年后，控客在2013年开始转型。

　　在做智能插座之前，林立说公司已经到了岌岌可危的地步，砸进去了很多钱，由WiFi模组产出的效益却是微乎其微，本来主打的网络摄影机其实早已“死亡”，企业需要通过另一个产品来闯出一片天地。

　　小K智能插座的出世，是控客“自救”的一次试水。小K一代，是当时市面上最小的智能插座，可以实现手机远程遥控、定时开关以及充电保护等功能。其最大的卖点，就是可以让家里的WiFi即便在死角依然能接收强信号。

　　2014年，59元的小K一代，以略高于普通插座的价格，在“点名时间”（中国最早也是最深入了解智能硬件产业的专业平台）上发起众筹。第一次玩众筹，林立他们提前备了500台插座的货。

　　众筹第一天，有10多万元进账，相当于卖掉了1000多台插座。“当时我们还没概念。按照产品众筹的规则，商家需要在一个月内全部发货。大家想，第一天众筹图个新鲜，买的人多一些也是正常。我们几个讨论，到底是去工厂下多少货好？是5000台呢，还是6000台？几个人争得面红耳赤，怕订单下多了卖不掉砸在手里。”林立回忆起当初的场景。

　　到了众筹第五天，六个小伙伴都惊呆了。天晓得到底会卖出多少台插座？

　　最终，控客第一次众筹了179万元，相当于2万多台智能插座，刷新了当时国内的众筹纪录。这一结果，让小K插座一战成名。

　　看着这个预售数字，林立几个人来不及高兴，吓得连下巴都快掉了。对于只有20多人的创业团队，他们第一次众筹的心理预期是能卖出1000个。如此大的订单是一笔巨大的财富，也是灾难。他们怎么能做到在一个月内变出那么多插座呢？别说现货了，就连制作插座的备料都远远不够。

　　为了按时按量发货，小伙伴们都拼了。他们高价收进物料，加钱让工厂赶工。为了信誉，只能不计成本。

　　如此下来，第一次众筹，反而让控客亏了20多万元。

　　一心想在江湖立足，却给自己挖了“坑”

　　一夜成名，用来形容小K智能插座一点都不为过。

　　第一次众筹成功，带给林立的不是多少利润，而是知名度。对于一个在生死线挣扎的创业公司来说，打造一个知名产品是非常难的，而小K智能插座借着众筹却在短时间内实现了。

　　“大家都知道，我们的产品叫小K，不叫小B、小C的原因是，我们最早的公司名叫‘坎坤’，取的是第一个字母K。第一次众筹之后，很多人来打听却老把这个名字念错， 于是我们请人设计了一整套全新的Visual Identity——控客（KONKE），首字母依然是K。”

　　如果说企业改名是一种变化，尤为关键的是他们开始向互联网企业转型。

　　第一次众筹让林立感受了一把“过山车”，那么显然他爱上了这种感觉。

　　2014年9月，林立找到“点名时间”的创始人张佑，表示要“来一次更大的”。那时候，随着小K智能插座一代的面市，市场上的跟风产品接踵而来，小K智能插座既要证明自己比别人更牛，又要借此确立自己的江湖老大的地位。

　　于是，小K二代再一次出现在众筹平台上。小K智能插座二代已经不能被称为简单的插座了，而是一整套智能家居的解决方案。除了插座本身，还配备四款功能插件，分别是遥控插件、射频插件、环境插件、感应插件，可以用来控制家电、电动窗帘、车库门、检测室内温湿度和光照度、安防提醒。整一套产品的众筹价格为199元。

　　众筹的结果是，小K二代总共筹得539万元，再次刷新国内的众筹纪录。控客的江湖地位，也在第二次众筹中得以实现。

　　但麻烦也接踵而至。小K二代的产品功能做得过于复杂，即使是极客人群也觉得有点复杂。林立无奈地说，他们掉进了自己挖的“坑”。

　　小K二代发售完毕后，为了提升售后服务，控客一次性招了15个客服，只要有问题，都想办法一个一个解决。

　　“坑”虽然挖得不小，但同时也让控客在圈内扬名立万。“这边小K二代还在众筹，我们公司的门已经被投资客们踩坏了，光投资者的电话我就接了五六十个。”林立的语调变得轻松起来。

　　2015年初，控客科技对外宣布公司完成4000万元A轮融资，公司估值4亿人民币，投资方为厚持资本。

　　跟小米比谁更狠，小K当起“价格屠夫”

　　2014年底，小米发布小米智能插座，虽说没有像传说中那样只需39元，但79元的售价也给这个行业烧了一把火。不论是手环还是插座，小米在智能家居上的每一个举动，好比一条鳄鱼张开大嘴，会吞噬大量的市场份额，让其他企业无路可走。

　　“当时小K二代正在销售中，幸运的是我们的销量没降。我们还要感谢雷军，小米把这个市场从极客人群扩散到了大众市场。”林立说。

　　在诸多外因的引导下，控客准备“去极客化”，将产品从普通消费者的使用场景出发，于是又有了小K三代——Mini K，它保留了 “远程遥控、定时延时、充电保护”等功能。顶配版的Mini Pro还额外增加了红外遥控功能，通过遥控学习，手机可以变成遥控器。

　　最关键的是，小K三代的价格做到了39元。“这简直就是智能插座的‘屠杀价’。”林立说，因为他们拥有的WiFi模组是自己开发的，其成本远低于别人。

　　2015年3月，小K三代登上淘宝众筹。仅仅5分钟，支持人数就超过了1500人，众筹完成度12%。一个半月后，参与众筹人数超过35万人，金额超2100万元，成为中国产品众筹参与人数最多和众筹金额最高的项目。

　　“这对于单价才39元一个的插座来说，这样的众筹成绩是非常不容易的。”林立说，这次他选择淘宝众筹的原因，就是希望借此打开大众市场。事实上，这个效果已经达到了。

　　“第一次众筹考验的是生产能力，第二次考验的是供应链环节，第三次考验的是企业的发货打包能力。”林立说。