□在奥迪任职8年的许剑海，敏锐嗅觉下辞职另起炉灶，开辟新的销售盈利模式，4年发展在高端汽车一站式服务中完成卡位，成功分得一杯羹

　　□2013年许剑海公司业务拓展为欧洲名车一站式服务中心，在强手如林的汽车销售市场、在不少汽车销售综合展厅尚没有售后服务这一块业务时率先起步，为高端汽车美容养护提供高品位、全方位的服务

　　中国汽车市场的迅猛发展促进了汽车产业规模的快速增长和产业格局的瞬息变化，同时也在推动着汽车销售渠道领域的不断变革。拥有光鲜履历、曾在奥迪任职8年的许剑海，敏锐嗅觉下辞职另起炉灶，开辟新的销售盈利模式，4年发展在高端汽车一站式服务中完成卡位，成功分得一杯羹。然而当面对互联网冲击浪潮，许剑海不愿如温水青蛙般后知后觉，如何寻求破围之道则是当下正在探找的新命题。

　　另起炉灶建立高端汽车综合展厅

　　2003年，许剑海刚刚进入汽车销售行业的时候，无疑赶上了好时机：汽车销售虽然步入市场经济阶段将近10年，代理制、汽车有形市场、四位一体的专卖店等营销方式也争相斗艳，然而当时汽车数量有限，货源供不应求，豪华汽车加价销售，汽车销售并不需要特别的技巧。身处奥迪车高端销售平台的许剑海凭借真诚的品质，工作一年之后就在全国奥迪之星华南区比赛中脱颖而出。

　　奥迪工作8年之后，许剑海感觉自己的事业遭遇天花板，上升空间不大，急需寻求突破。

　　彼时广州的汽车销售市场是一个特殊而缺乏安全感的领域：最大的市场份额在4S店手里，服务并不规范的街边店则大打价格战。从业者各有生财门路，前有追兵后有猛虎。这样的市场环境下，唯有市场抢先才能更胜一筹，作为汽车销售主流模式的4S店虽然具有品牌和服务优势，然而车型品种相对单一，难以货比三家。2011年，许剑海筹建了专业经营奥迪、奔驰、宝马、路虎、保时捷、宾利、劳斯莱斯等欧美品牌高端汽车的销售平台，消费者可以更便捷、快速找寻到自己想要的车型。

　　不过4S店依然是难啃的荆棘，客户理念的转变是推广的首要难题，他会经常面对这样的质疑：“平台无法从厂家直接进货，货源还来自4S店，如何还能比4S店卖得更便宜呢？”而这一切得益于许剑海的进货渠道来自全国的4S门店，以一款车型宝马车为例，由于信息不对等，广州几家4S店售卖价格相差无几，但上海4S门店价格则可能优惠幅度较大，而且每家4S门店都有不同的经营压力与问题，“有时候4S店有资金流动需求，从4S店进货不一定比厂家拿货贵”。

　　老东家支持不拘一格用人才

　　创业之初，许剑海并未从原来老东家挖走一位人才，早期核心销售框架跨行业四处挖人。前助理原本是电子公司人员，擅长沟通，关系处理能力较强，建筑行业大学师兄从事人力资源工作，凝聚力、号召力不错。2013年公司开展新业务售后服务后，他对这一块知之甚少，只能求助老东家，征得原公司领导默许后，挖来几位售后人才。

　　不过许剑海作为曾经的普通中层管理人员走出来创业，在管理道路上也曾走了一些弯路。当时成立公司希望员工都能开心工作，以此愉悦客户。员工性格开朗活泼，其乐融融，相处如同一家人，业绩却平平。两三年之后有员工为谋求更高的发展而离职。现在许剑海慢慢以业绩为导向，实行丰厚奖励机制，人性化管理，业绩一路直上，“早期人才凝聚靠个人认同、个人感情，现在着手的股权激励让员工更有动力。”

　　对于人才许剑海也是人尽其用，采取放养政策，充分发挥他们的个人潜能。“专业的事情交给专业的人去做。”新媒体运营有声有色，周三“老朱讲车”为用户普及车辆基本知识，提供车主一些小状况解决方案，周五的“人车升华”则聊聊跟车有关的趣事。公司的日常经营，市场部、人力资源、采购部、售后服务部都由专业的人员把关，一定程度上有相当大的自主权，公司今年的业绩较之去年呈翻倍增长，进展趋势可喜。

　　率先起步服务为核心竞争力

　　有报道曾显示，中国汽车消费的主体已经由公务、商用的需求大幅转向到私家车需求。2005年有接近六成人是为个人业务、工作等等公务用途来购买车，真正的私家用途只占到不到30%，但是到2010年，整个结构发生了颠覆性地变化，私家用车已经占到60%。消费者用途的变化，对于改变厂家、经销商和客户之间的关系，提出了新的挑战。

　　而在奥迪工作多年的许剑海看来，有些高端汽车销售人员还未完全转换心理，高高在上，服务意识、热情程度、专业程度都不高。他也能深切体会到普通消费者进入高端展厅的心理，总伴随一丝担忧，销售人员是否会好好接待，害怕店大欺客，更会觉着不自在。“客户有愉悦体验的需求，关注客户满意度、提升服务水准是发展趋势，行业不足同时也蕴含着商机。”

　　一直以来，许剑海公司业务的起步与发展都得益于老客户的支持，他认为高端车更应该注重客户体验，提升客户的忠诚度，笔者现场注意到销售人员一直笑脸相迎，客户提车还有鲜花相赠，休息区舒适温馨，配备会所功能。“中国是一个非常讲人情的国家，能接纳所有的优点和缺点，汽车销售虽然仍有不少壁垒存在，但提升服务能不断增加客户的黏度。”

　　与此同时，中国已然成为一个巨大的汽车消费市场，据美国、日本等发达国家的经验证明，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60％-70％左右，而整车的销售利润却只有20％左右。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车售后服务市场利润率高达40％。2013年许剑海公司业务拓展为欧洲名车一站式服务中心，在强手如林的汽车销售市场、在不少汽车销售综合展厅尚没有售后服务这一块业务时率先起步，为高端汽车美容养护提供高品位、全方位的服务。

　　互联网冲击谋求新的发展可能

　　近两年，在汽车市场总量增长而增幅趋缓的背景下，原有销售盈利模式正遭遇新的调整，直销、网络订单销售、概念营销等新的营销模式也逐步成熟，网络客户订单销售模式在减少中间环节支出的同时，通过与用户的互动和沟通，享受便捷服务和优惠折扣，可以不断满足用户个性化需求。去年“双11”，一款普通的汽车通过互联网营销接单，售出几千台，这让许剑海深刻意识到互联网的冲击：无所不在、无坚不摧。

　　在新的汽车营销模式不断涌现的情况下，如何寻求与以往不同的盈利模式，在竞争的大浪中赢得稳定、长远的优势呢？这是目前许剑海正在思索的问题。不过他所担忧的是，传统行业做OTO成功概率不高，“传统行业待久了之后形成惯性思维，思维模式有局限。互联网前期要投入大量资金，短期内很难看到盈利的时间，要有足够风险承担能力。而传统行业投资看中短期内是否有回报，在互联网浪潮中很容易分分钟倒下。”

　　但新模式的萌芽并不意味着老模式的消亡，许剑海认为活在当下还是应该踏实走好当前每一步，他正筹划着与好友一起新开一家门店，服务配备升级，借以提升整个行业的服务水准，“未来互联网虽然会如同一艘巨轮将所有厂商资源裹挟在一起，但线下体验在任何时候都尤为重要。”他和他所代表的广州驰悦汽车致力于做成广州唯一一家24小时的欧洲高端车一站式服务中心，在极致服务提升方面深耕细作。