高金远文/图

　　“头顶香蕉，脚踩菠萝，跌倒了还能抓起两把草莓”，这是对云南水果大省的生动写照。2005年以后，云南开始大面积种植香蕉。据不完全统计，全省香蕉种植面积约140万亩，主要分布在红河、西双版纳、普洱等滇南地区，现已成为我国第二大香蕉种植区。海利尔药业集团在这样的区域如何开展农药减量增效？

　　在西双版纳州勐腊县二十团，我们走进香蕉种植基地。这里的香蕉叶片都是10多片以上，叶面厚绿十分好看，基地技术员吴师说：“我们只是在去年9、10月用了两次嘧甲，现在整个香蕉园的叶片厚、光泽好、病叶少，预计香蕉上市时整园平均产量在每棵30公斤以上，最大的有60公斤。相比往年，我们用药总量降低了近15%，产量却提升了10%~15%。”

　　好产品让农民更方便

　　不仅云南，在全国各个省市，海利尔均以其特有的产品优势和作物全程解决方案，以减量增效为核心，将低毒、环保、安全、高效的产品和科学的种植方式带到了种植者身边。

　　国家提倡农药减量增效，农药企业应该如何行动？海利尔提出了“种植者丰收方案专业服务商”的发展战略，并在几年前就着手这一战略的前期铺垫工作。做好专业服务商，首先要有好的产品，海利尔的定义是低毒、环保、安全、高效，在渗透性、展着性等方面有显著差异，让农民使用更方便、更高效，能为种植者创造更多的价值空间。

　　为此，海利尔在持续做好新产品研发，环保溶剂替代等工作的同时，将目光聚焦到了提质增效环节。在海利尔研发中心制剂所，科研人员分成不同的小组开展不同的课题研究，对生产配方进行不断的甄选、调整与实验，结合其强大的室内外生测队伍，将海利尔产品提质增效做细做精。

　　据统计，仅2014年一年，海利尔研发中心便做出了238项产品表观和效果差异，其中效果显著差异的4项，制定了产品助溶剂替代计划，共完成助剂替换产品187个，开发出防治灰霉病、细菌病害、红蜘蛛、斑潜蝇、跳甲等5种特效药剂，处理生测样品5659个，新立项产品95%完成增效实验。

　　好指导让用药更高效

　　海利尔人深知，要做好减量增效，另一个关键就是基层用药指导，让农民知道好的产品如何使用，减少不必要的损失，真正做到科学、合理用药，改变图便宜买低价产品的习惯。为此，海利尔结合走田间地头的营销变革，通过拉练等方式不断锤炼、提升队伍专业化水平和基层服务能力。新入职员工需要进行长达3个月的专业化培训，从植保知识、产品知识到基层服务动作，每一个环节都达到优秀才能真正接手市场工作。

　　2014年，海利尔营销团队在全国累计开展差异化演示2631场，示范试验6313次，促销会679场，观摩会531场，农民会1166场，零售商会议277场，并在活动中总结出了一整套行之有效的基层服务模式，挖掘出了嘧甲等战略产品的基层操作思路与套餐方案，为种植者丰收方案提供了第一手资料。

　　多年的市场实践让海利尔认识到，农药减量增效不仅需要自身硬，还需要将合作伙伴的专业性提升起来，厂商合作才能为种植者提供全面、完善贴近需求的服务。因此，2014年11月海利尔首次将厂商能力共建体系这一营销模式从幕后引向前台，受到了合作伙伴的高度赞誉和评价，举办的第一届渠道成长训练营得到了业内的普遍关注。海利尔邀请集团内外讲师为来自全国各地经销商的业务员进行专业化培训，提升他们的专业服务能力，从而更好地发挥双方业务人员的专业化协作水平。