发现消费者的“痛点”
- 发布时间：2015-02-16 07:29:24 来源：新华日报 责任编辑：罗伯特
经济走笔
在全球经济放缓，家居建材行业普遍低迷的背景下，宜家的销售额却连年逆势增长，被称为最“不惧”电商的实体企业。
当众多实体店为客流稀少烦恼时，南京卡子门大街上的宜家，停车场爆棚，收银要排长队，宜家餐厅几乎要翻牌……
宜家为何“不惧”电商？高性价比、购物体验成为它吸引消费者屡屡光顾的重要原因。宜家的产品多是自有品牌，从原材料到销售终端一体把控，这使得它们的产品在价格优势上并不输于电商。而大部分实体零售企业，特别是以代销供应商商品为主的大卖场，由于缺乏自有品牌，这使得它们面对电商时毫无底气。
发现消费者的消费“痛点”，是宜家的法宝。宜家每年大概有3000多款新品，消费者每次到店都会有新的发现，“冲动性购买”占据了其销售额的很大一部分比例。比如，在走访的七个城市中，宜家发现中国被访者在早晨一般比较匆忙，从起床到出门，有93%的人平均耗时在1小时以内，这和印度孟买的受访者从起床到出门长达2.5个小时形成鲜明对比。针对这一习惯，宜家中国去年在衣柜产品中，推出了在衣柜外侧可挂衣架的配件新品：消费者可以将第二天需要穿的衣服，在前一天晚上准备好挂出来，以便节省早上的时间。
目前，宜家在全球范围内发展了数以千万计的忠诚会员。每年邮寄的精美目录册和时常带来惊喜的会员店帮助宜家将用户的忠诚度不断提升，将他们深深地绑定在了自己的销售平台上。
显然，集中精力研究用户需求和市场趋势，推出引发用户尖叫、引领市场趋势的潮品、爆品，提升供应链效率，将一个实体零售商的“本分”做到极致，这才是“不惧”电商的王道。
宋晓华
