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高端旅游营销要有新思维

  • 发布时间:2015-01-15 20:30:38  来源:国际商报  作者:李高超  责任编辑:罗伯特

  中国的高端旅游要如何营销。说到这个话题,鸿鹄逸游首席执行官郭明最有发言权。2012年成立的鸿鹄逸游堪称国内最早只做高端旅游产品的服务商。

  可谈到自己的营销之道,郭明却直言:“我的经验很难具备复制性。”

  圈层+背书

  郭明介绍,最早的营销是靠俱乐部式的聚合形成圈层。2008年左右,中国的高端人士有了出国旅游的愿望。马云史玉柱这样的名人成了高端旅游最早的一批客户。“我的经验是,要证明你是高端的,关键看有什么人给你做背书。”郭明坦言,正是因为抓住了一些知名人士作为自己的客户,并透过他们的口碑,才让高端旅游产品在中国一线企业家中产生了影响。

  但郭明也有自己的苦恼。靠圈层做高端旅行就是一部分人影响其他一部分人,而中国资产过亿的富豪就有6.7万人,要靠圈层营销涵盖这样的客户群,效率太低。更何况,即使是6.7万全都覆盖,对于旅游产品而言,这个客户群并不算大,因为这6.7万人并不是天天去旅游。

  胡润百富董事长兼首席调研员胡润透露,胡润百富曾经针对200多个去过南极的中国人做过一项调查,其中一个月出差超过20天的富豪达到8%,而这些人平均每个月的出差天数为12天。“这些高端人士的时间真的很宝贵,每年旅游的时间也就二十几天。”

  为了打破圈层营销的局限,高端旅游将营销手段盯上了互联网。通过互联网产生的大数据找到高端客户,成为高端旅游产品目前影响的最主要方式。对此,郭明直言:“如果说完全靠线下圈层做高端旅行,规模是很难做起来的。”

  关注个性需求

  有统计数据显示,九成以上的内地旅游者是通过自助而非参加传统旅行团的方式完成旅游活动。这一趋势说明,经过35年旅游观念的普及和消费经验的累积,国民大众已经在初期观光旅游的基础上,开始追求异地生活的品质体验。

  然而体验是有个性需求的,高端客户的个性需求差异更大,在这种情况下高端旅游能够规模化发展吗?

  对此,业内人士的观点不尽相同。

  胡润认为,高端旅游没必要做规模。“国外的旅游公司基本都很小。”它们大多都是几个志同道合的朋友“玩”出来的。先是自己玩,之后是和朋友玩,再后来是带朋友的朋友玩,就这样逐渐发展起来。它们能够维持经营,但赚钱并不多。“我觉得不需要上规模,完全可以作为大集团下的一个品牌。”

  奇迹履行总经理喻慧则认为,圈层营销的确是进入高端旅游市场最快的方式,但高端旅游要发展不能只靠圈层,通过线上服务以及传统方式的聚合,可以扩大客户群。而在规模化发展上,她认为,高端旅游在一定程度上是可以批量生产的。

  “高端旅行能不能批量生产取决于消费者。”喻慧表示,对于性价比高的产品消费者是有原始需求的,服务商可以通过批量化的采购推出成批次的单一产品,从而实现高端旅游的规模化发展。“比如,我们全年成批次的南美四国产品、秘鲁亚马逊游轮产品每月有一次,这样我们从航空公司和游轮公司拿到的票一定比消费者自己去订要便宜。”

  但喻慧同时指出,这种成批量一定要有限度,最多不能超过10人的批量,这样才能保证客户的个性化需求得到满足。

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